2025優秀飲料業務員工作計劃

2025優秀飲料業務員工作計劃（通用6篇）

2024優秀飲料業務員工作計劃 篇1

　　1)拜訪客戶次數增加，服務到各個分銷網點，開發網點的提高

　　每日拜訪客戶數達到30家以上，很好地與客戶溝通，宣講本公司的產品及政策，從終端做起，堆頭與陳列須在顯眼的位置擺放整齊，品及政策，從終端做起，堆頭與陳列須在顯眼的位置擺放整齊，達到公司的嚴格要求，讓商家樹立信心，使其之間建立長期的合作關係。公司的嚴格要求，讓商家樹立信心，使其之間建立長期的合作關係。新網點的開發也須每天同步進行，從而更有效的提高我們的產品銷售。新網點的開發也須每天同步進行，從而更有效的提高我們的產品銷售。

　　2)培養自身發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣

　　培養我們銷售人員自身發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題，並能提出自己的看法和綜合素質，在工作中能發現問題總結問題，建議，業務能力提高到一箇新的檔次。

　　3)完善經銷商的銷售制度，建立一套明確系統的管理方法

　　根據市場的走訪和觀察來說，諸多的產品品牌競爭激烈，這樣就更必須我們的產品的市場規範化，合理化。必須我們的產品的市場規範化，合理化。使其我們的產品在市場上讓更多的商家及消費者深知。讓更多的商家及消費者深知。

　　4)銷售目標

　　根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況細分到每月，每週，每週，每日，完成各個時間段的銷售任務，每日，完成各個時間段的銷售任務，並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。高銷售業績。我相信在新的一年裏，通過大家的努力，我們會做得更好，我相信在新的一年裏，通過大家的努力，我們會做得更好，

2024優秀飲料業務員工作計劃 篇2

　　一、飲料行業現狀分析

　　近幾年，我國軟飲料年產量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多樣化，爲消費者提供了更多的選擇餘地。我國飲料品種已由單一的汽水發展成爲包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等八大類。

　　20–年包裝飲用水的消費量大幅下降，而果蔬類飲料走俏，同比上升了5.6%;碳酸飲料和功能性飲料的消費量略有下降，分別降低了1.7%和1.9%，不過，包裝飲用水、茶飲料和碳酸飲料的實際消費量仍比預測的樂觀。這說明人們在飲料的消費上呈現替代性，而果蔬汁飲料對傳統水、飲料的替代進程較爲緩慢，對競爭產品的衝擊仍不強烈。

　　專家預計到20–年夏，果蔬汁、茶飲料和功能性飲料將成爲消費者主要購買的三大種類飲品。果蔬汁飲料消費量將小幅增加，功能性飲料將大幅增長，茶飲料、含乳飲料、咖啡及酒精飲料不會有太大變化，碳酸飲料和包裝飲用水的消費將大幅減少。消費者對含乳飲料和功能性飲料的要求更高，要求生產廠商保證其天然性，這不僅僅是對新產品研發的要求，更是對飲品安全性的重視。

　　有資料顯示，到20–年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升，未來產品的品質及創新是飲料企業獲利的關鍵因素，企業間的併購也將是佔有市場的良方。一般而言，軟飲料產品技術含量不高，市場進入相對比較容易，因此競爭特別激烈。目前已上市的幾家公司優勢不明顯，只有那些擁有資源優勢、品牌優勢、生產特色產品且內部經營管理水平較高，達到規模效益的企業才能獲得較高的收益水平。

　　二、飲料市場的現狀分析

　　當今飲料市場活躍着八大類產品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。

　　最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌佔到三個，可口可樂仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“酷兒”三個品牌合計佔有34.9%的份額，霸主地位無人能及。老對手“百事可樂”的經常購買頻率有隻相當於它的1/7。

　　價位比較高的100%果汁由於營養豐富、低糖、低脂、高鈣，也成爲消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌。“統一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農夫果園”等低濃度果汁經過幾年對市場的培育，也已經佔據了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變爲一種習慣。

　　原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場已經江河日下，被“農夫山泉”取而代之。

　　功能性飲料逐漸歸於平靜，“脈動”這一品牌略佔上風。

　　三、“渴能”飲料的產品定位

　　說罷關於飲料行業和飲料市場的現狀，該進入我們的正題——產品定位。筆者經過分析和研究，最終將“渴能”定位爲一款“80後一代的功能型飲料”。

　　下面將詳細闡述一下進行如此定位的原因。

　　(一)功能型飲料

　　“渴能”從品牌訴求上來說，不太適合做果汁、乳飲料。“渴能——創造一切可能”這樣充滿個性的品牌訴求，給人帶來一股強有力的能量，更適合做碳酸飲料、功能型飲料和包裝飲用水。

　　碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰已經將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠誠度很高。對於新品牌來說，進入壁壘高，風險極大。包裝飲用水市場沒有達到完全壟斷，但是“規模效應”在此市場效果顯著，要求企業的灌裝點分佈合理，配送半徑較小，嚴格控制成本。這些方面的要求，對於一箇新品牌來說難度較大，不利於儘快搶佔市場。功能型飲料近年來的購買力雖然沒有達到人們的預期，但是其發展趨勢良好，潛力巨大。在國內，除了“脈動”聲譽較高之外，其他品牌市場份額都不大，這就爲新品牌的進入留有很大的空間，特別是形成的一些地方性品牌很容易成活，如紅牛、蘋果醋等。通過以上分析，筆者認爲“渴能”飲料應該大打功能型飲料的牌，可以把其定位於一種新型營養素水。

　　(二)關於“80後一代”的定位

　　以往的品牌策略只注重了產品功能屬性的宣傳，例如：“迅速平衡體液，增強免疫力”等，這只是品牌內涵幾個層次中比較低的層次，在價值、文化、個性等品牌更深層次的內涵上，以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下，要擴大消費羣體，就必須去擴大品牌內涵，而隨着品牌內涵的擴大，消費人羣也就會擴大了。

　　“80後一代”是當今社會的一箇重要羣體，受到社會各界的關注，他們年齡大約在17—27歲之間，具有較高的文化素質，同時具有相當強的購買能力。這一代人，更加追求個性、張揚自我，有着自己的判斷、自己的感受，爲了實現自己的夢想敢於挑戰，相信只要有夢想，生活就會閃亮。這些特點恰好與“渴能——創造一切可能”這一飲料訴求相吻合。“渴能”飲料就可以作爲“80後一代”人羣特點的物化，大大的拉近了飲料與消費者的距離，這也是就近兩年流行起來的“體驗式營銷”。

　　四、“渴能”策劃

　　過上面的詳細闡述，筆者關於“渴能”飲料的基本構想已經表達清楚。下面將通過傳統的營銷4p組合來介紹一下“渴能”飲料的入市策略。

　　(一)產品

　　本產品既然定位於年齡在17—27歲之間的消費羣體，就要準確把握這一羣體對飲料產品的消費特點。據北京零點調查公司的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，這一羣體對品牌本身的敏感性並不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，有着顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，衝動性購買色彩強烈，這一部分羣體幾乎佔到了總樣本量的61.1%。

　　既然如此，“渴能”飲料在研發和生產過程中一定要抓住重點。雖然“渴能”定爲於功能型飲料，但是強調的重點應該是飲料，而非功能，一旦強調功能之後，消費者對飲料的期望值就會大大增加，很容易給消費者帶來不滿。

　　那本產品的真正重點是什麼呢?口感和外觀。採用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競爭，這是成功推廣功能性飲料的基礎。“渴能”的目標消費羣爲“80後”，這一代的人對個性看得格外重要，所以在包裝設計上要精益求精，儘可能打破傳統的飲料罐體、標籤

　　(二)定價

　　價格對於消費者來說也有着很強的制約，不過，對於“80後”來說，價格的敏感性不強，只要符合他們的喜好，往往不在乎價格的高低。“渴能”便可以利用這一優勢定價，價格不要過於大衆化，可以略高於一般的功能型飲料。至於具體定價，要進行詳細的市場調查方可。

　　(三)分銷渠道

　　一說到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對於任何一種飲料產品都可以採用。不

　　過，面面俱到往往結果卻是面面具丟，對於一箇新品牌、小品牌，進超市費用高昂，還會受到競爭對手的強力打壓，效果並不好。筆者認爲，“渴能”上市後應該採用蒙牛出道時的銷售策略——走進社區，讓“渴能”直接貼近終端用戶，學校、小區、街道的各種便利店、冷飲攤

　　這纔是“渴能”飲料的主戰場，將主要的人力、物力、財力都投入到巷戰當中去。

　　(四)營銷

　　現如今，體育營銷、體驗營銷、愛心營銷、新聞事件營銷等等，營銷手段各式各樣，如果，企業在資力雄厚的情況下，多進行營銷、促銷活動肯定會帶來好處。筆者想強調的是，營銷活動一定要符合品牌特徵和消費羣體的特徵，不是任何一種營銷方式都適合“渴能”，比如說“農夫山泉”所採用的“愛心一分錢”，這就不太適合“渴能”。下面是筆者爲“渴能”飲料設想的一箇營銷策略，在飲料行業中至今還沒有企業使用，僅供參考。

　　★限量發行策略★

　　主動向外界宣佈，“渴能”飲料在每個銷售點每週的銷售數量是有限制的，定量銷售。

　　1.將自己的劣勢作爲賣點。

　　這是一般被奢侈品營銷所採用的戰略，沒有人在飲料行業所提出。在大多數人看來，飲料生產最好是達到規模效應，拼命降低成本，爲定價佔據主動。而作爲一箇新興的飲料品牌“渴能”來說，在規模上肯定無法與“樂百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短時期內要依靠規模降低成本不太現實，依靠價格與競爭對手進行競爭的能力還不足。

　　其他品牌肯定也會通過他們的規模生產與“渴能”進行價格戰，力求將“渴能”消滅在萌芽時期。在這種情況下，企業乾脆順水推舟，將“渴能”的劣勢轉化爲賣點。主動打出“限量發行”的口號，制定“每個銷售點每週銷售的‘渴能’產品數量有限，先到先的，售完爲止，下週依然按定額重新配貨”的銷售政策。

　　2.迎合目標消費羣體的心理。

　　“大家都賣不到，只有我能買到;大家都沒有，而我有。”這樣的飲料會給很多消費者帶來自豪感。像現在的可樂、礦泉水隨處可見，不會給大家帶來什麼附加價值，而“渴能”不僅僅具有飲料的功能，還可以給人們帶來優越感、滿足感，很大程度上增加了消費者的購買慾望。

　　3.廣告效應強

　　此種營銷策略可謂一箇行業創舉，“限量發行”這本身就是一箇爆炸新聞。只要開個新聞發佈會，各大電視媒體、報刊、網絡將會爭相報道，並且會迅速引發全行業內的大討論，也會極大地引起消費者的關注，廣告效應遠遠大於去做媒體廣告。

　　以上所說的只是一箇構想，還不夠完善，具體實施上還有待商榷，不過，這正是“渴能”的追求——創造一切可能。

2024優秀飲料業務員工作計劃 篇3

　　(1)市場環境

　　主要考察市場環境的變化

　　主要包括行業的狀況；消費者的消費習慣和特徵是否有變化

　　(2)競爭品牌的狀況。

　　主要分析

　　a：同季度競爭產品的銷售情況；

　　b：消費者的評價(主要考察消費者對產品的品質認可度，價格認可度，服務認可度)；

　　c：市場費用投入情況；

　　d：渠道佈置情況；

　　e：產品銷售網點的數量；重點客戶數量及在不同渠道的分佈情況；

　　f：二級客戶的評價等

　　(3)銷售團隊

　　有戰鬥力的隊伍在銷售過程起着十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在xx年相比xx年是否有變化，特別要重視團隊成員數量的變化，比如，王老吉在xx年的銷售團隊成員數量只有5人，而在xx年的人員數量迅速增長到12人，人員增加產生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較後，必須清楚競爭對手我們相比存在的優勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處。

　　(4)去年同期的`銷售目標及達成狀況。

　　如：xx年第一季度A飲料在B地區的銷售目標是3萬件，結果只完成了2.5萬件，一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產品陳列面不夠充分，業務員沒有按照我們的作業標準作業，產品的分銷率不夠，二級批發的積極性不高。綜合一分析，就會發現完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定xx年一季度的銷售目標時一定要爲目標的達到找到充分的支撐點。如：xx年一季度A飲料在B地區的銷售量爲3.5萬件。接下來就是要擺論據了。比如，在城區新增加10個有銷售能力的二級批發，開發4個鄉鎮市場，開發特殊渠道。如新開發10個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了後也很明白，知道你要做的工作是什麼，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現，就連主管上級也不知道能不能實現。

　　1、市場佔有率：產品的市場佔有率居於同類產品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。

　　2、消費者認識：在衆多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。

　　3、企業自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

　　競爭對手分析：

　　、，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內雖不會對構成威脅，但是也爲敲醒了警鐘。

　　競爭態勢總結：

　　現階段茶飲料應該以統一、娃哈哈爲主要的競爭對手，但同時也應該看到等企業的介入是一股不可忽視的力量。

　　附註：就冰紅茶來說，僅只有統一和兩家在爭。據調查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統一、等幾家大企業的天下。市場份額爲46.9%，統一佔37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%。佔據茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家；統一爲市場滲透率增長第二的品牌。統一冰紅茶無疑是最大競爭對手，直接威脅着贏家領地。

　　年度計劃

　　爲了進一步超過統一，在市場上佔據更大的份額，進一步提高知名度、減輕成本並帶動總個公司的發展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特製定如下計劃：

　　1、茶飲料品牌定位分析與銷售目標：

　　定位分析：追求時尚健康、創新的理念。體現中國傳統茶文化，崇尚個性。強調產品質量，推出多元化產品。

　　信奉“通路爲贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。

　　銷售目標：根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日；以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認爲公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一箇良好的銷售團隊和有一箇好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

　　三年各季度營業額(單位：萬美元)

　　季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計

　　20xx年

　　20xx年

　　20xx年(計劃)

　　2、營銷組合選擇(4P)

　　1)Product：推陳出新，擴充產品種類，適應不同的消費者口味

　　2)Place：增加銷售網點，延伸銷售渠道，儘量做到有零售店的地方，就可以買到康師傅的茶飲料

　　3)Price：在開拓市場的前期，以價格優勢挺進，並使用最容易讓其目標消費者接受的促銷策略

　　4)Promotion：在我的一項市場調研中發現，消費者偏向於降價促銷的佔到50.7%。

　　因此價格的定位於適度調整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

　　3、市場定位

　　通過形象代言人我們便可知，其定位於年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處着眼，方可贏得市場!

　　4、市場細分：

　　在當前茶飲料市場大戰愈演愈烈的情況下，作爲龍頭老大的茶飲料，必須做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領其他茶飲料品牌走向發展。因此，我們有必要對市場進行細分。

　　(1)不同年齡的消費者

　　目前，茶飲料的消費羣體主要以年輕人爲主，口味也是低糖清淡型，企業完全可以劃分幾個不同的年齡段，然後生產出適合每個年齡段口味的不同產品。

　　(2)不同收入的消費者

　　茶飲料在市場上的價格都爲三元左右，產品類別較單一。如果把人們的收入分爲低、中、高，然後據此生產出低、中、高檔產品，那麼其市場無形中就擴大了。

　　(3)不同區域的消費者

　　人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，xx人愛喝綠茶等等。企業可以根據人們的這種消費習慣生產地域性的產品。

　　5、重點工作

　　1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人纔是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一箇好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一箇和諧，具有殺傷力的團隊作爲一項主要的工作來抓。

　　2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一箇新的檔次。

　　4)在地區市建立銷售，服務網點。根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　6、節日促銷具體活動根據具體情況來安排

　　7、促銷方式與工具

　　促銷方式：

　　1、目標市場大型推廣活動

　　2、經銷商高級聯誼活動

　　3、公益活動

　　4、年度階段性促銷活動計劃

　　促銷工具：

　　1、現場POP

　　2、海報

　　3、禮品

　　4、店面展示用品

　　5、抽獎

　　6、免費贈。

2024優秀飲料業務員工作計劃 篇4

　　一、一季度的工作小結。

　　今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下，實現了開門紅，產銷量比去年同期增長–%，其中瓶裝水增長–%，配製奶增長–%，發酵奶增長–%，碳酸飲料負增長–%，果汁飲料增長–%，茶飲料增長–%，八寶粥增長–%，純牛奶、花式奶負增長–%;但與整個飲料行業的增幅相比，我們明顯落後於整個行業，整體飲料要比全國增幅少–個百分點，其中瓶裝水少–個百分點，碳酸飲料多負–個百分點，八寶粥多增–個百分點，純牛奶、花式奶全國增長–%而我公司負增長–%，反差極大，果汁飲料落後–個百分點，而且從–月份開始增幅逐月走低，到–月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續發展。

　　二、目前主要存在的問題。

　　1、經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要。

　　全國中小客戶的比例佔客戶總數的–%，銷售額僅佔–%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品爲主要盈利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。同時–%的中大客戶亦有相當部分並非銷我司產品爲主，這樣就會造成整體客戶的'忠誠度不高，網絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

　　2、經銷商、業務員無法進行全品項銷售。

　　公司認爲每個產品都有其生命週期與一定的市場容量，走到最高峯時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補。同時隨着公司規模不斷髮展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的迴旋餘地，而實際上由於我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發衆多產品的市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來後遺症。

　　3、經銷商爲盈利影響我司銷售。

　　最近發現不少經銷商爲了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕鬆了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一箇明顯的例子，而且公司認爲這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不願接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場佔有率將會急劇下降，影響我們的競爭優勢，因些各省必須認真調查，立即採取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不願執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

2024優秀飲料業務員工作計劃 篇5

　　(1)市場環境 主要考察市場環境的變化 主要包括行業的狀況;消費者的消費習慣和特徵是否有變化。

　　(2)競爭品牌的狀況。主要分析

　　a ：同季度競爭產品的銷售情況;

　　b ：消費者的評價(主要考察消費者對產品的品質認可度，價格認可度，服務認可度);

　　c：市場費用投入情況;

　　d：渠道佈置情況(當經銷商爲地區經銷商時，要清楚其在城區和縣城的渠道佈置，即產品通過不同類型渠道的銷售情況，同爲飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什麼東西來);

　　e：產品銷售網點的數量，重點客戶數量及在不同渠道的分佈情況;

　　f ：二級客戶的評價……

　　(3)銷售團隊

　　有戰鬥力的隊伍在銷售過程起着十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在18年相比17年是否有變化，特別要重視團隊成員數量的變化，比如，王老吉在×年的銷售團隊成員數量只有5人，而在×年的人員數量迅速增長到12人，人員增加產生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較後，必須清楚競爭對手我們相比存在的優勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處。

　　(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：×年第一季度A飲料在B地區的銷售目標是3萬件，結果只完成了2。5萬件，一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產品陳列面不夠充分，業務員沒有按照我們的作業標準作業，產品的分銷率不夠，二級批發的積極性不高。綜合一分析，就會發現完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定×年一季度的銷售目標時一定要爲目標的達到找到充分的支撐點。如：×年一季度A飲料在B地區的銷售量爲3。5萬件。接下來就是要擺論據了。比如，在城區新增加10個有銷售能力的二級批發，開發4個鄉鎮市場，開發特殊渠道。如新開發10個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了後也很明白，知道你要做的工作是什麼，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現，就連主管上級也不知道能不能實現。

　　1市場佔有率：產品的市場佔有率居於同類產品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。

　　2消費者認識：在衆多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。

　　3 企業自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

2024優秀飲料業務員工作計劃 篇6

　　終端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發運營上做足了功夫，手段和工具已經無所不用其極。但衆所周知，餐飲等傳統渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數案例就是證明，在一箇區域市場上，即使銷售業績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養店，第二過於注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足。

　　這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉型?如何看待結構效率和運營效率的關係?

　　其實許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營效率的關係錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結合的市場活動和內部執行力與反應速度的提高，在短期內迅速提升市場業績，讓主導產品的市場表現優於既往表現。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現。而結構效率，是指通過市場運營的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態，以新的策略和方向提升市場業績，進而明確樹立主攻方向。

　　因此，公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成爲了許多品牌的轉型方向。從近年來各地區域市場的新品推廣看，團購公關已經成爲中高端新品市場推進的首選策略。只有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過後備箱工程和消費領袖的引領作用，進而帶動其他消費羣的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發現，團購渠道和傳統渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業的盈利能力。

　　需要說明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一箇客戶在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作。

　　策略

　　1、領導公關。

　　由於人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄範圍內的下級領導幹部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人羣和下屬的順勢響應。

　　但一把手的公關不是每個企業都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關難度較大。

　　個人認爲，企業可以採取的有效策略集中在幾個方面：

　　一力爭成爲政府招待酒。雖然地方品牌有優勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當地的政府招待酒，以此帶動當地有關局委機構的團購銷售。

　　二免費贈酒。利用企業和經銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領導的後備箱，總有機會被消費掉)。

　　三黨校公關。我曾經問過一些銷售人員：什麼地方領導幹部最集中而且接近?很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作爲中國國情的產物，各級黨校是領導幹部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班(正副職均有)，也有專題研修班(多爲一二把手或專題所涉及的部門領導)，還有後備幹部提拔前的進修班(前途最光明的公關對象)。這些領導幹部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閒餘時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的交流(這是以後的資源)。因此更容易接近，對企業來說是不可多得的領導公關的上佳機會。

　　2、品鑑會。

　　品鑑會在實戰中應用的機會更多，而且越來越多的品牌開始採用品鑑會模式推進新品銷售。

　　在區域營銷實踐中，品鑑會有兩種形式：大型品鑑會和小型品鑑會。其中大型品鑑會多用於新品上市之初，利用企業和經銷商的人脈資源，廣泛邀請當地有關政府部門和主要企事業單位負責人蔘加(多者可達200人以上)，展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，爲後期的定點公關和團購推進奠定基礎。

　　但大型品鑑會由於無法常開，在後續的定點公關中，更多采用的是小型品鑑會(10到20人)。同時如果企業和經銷商的資源不足以召開大型品鑑會，企業能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑑會(每月不少於三次)，邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加，並通過後續的跟進公關達成銷售。

　　需要注意的是，如果前期準備不足，沒有對邀請人進行詳細的篩選，而在會後又沒有及時的定點跟進公關，品鑑會就是一場喫喝會，浪費資源。

　　3、定製開發。

　　定製開發在很多廠商中已經有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶豐酒業在當地針對移動公司、平煤集團等大客戶均開發了定製產品。

　　定製產品分爲兩類，一類是根據客戶需求和要求，按照合同價格勾調相應等級的酒水，並單獨設計包裝，註明“某某單位招待專用”(如茅臺針對全國500強企業開發的定製產品)。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業原有主導產品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標記，以區別與渠道流通產品。

　　定製開發的步驟：

　　一篩選目標大客戶。一般來說可以選擇的範圍不大，集中在當地知名的大企業、駐軍機構以及部分事業單位。部分政府部門也有可能直接定製招待用酒，如政府部門選擇當地品牌定製、旅遊城市和經濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定製等。

　　二利用已有人脈資源定向公關。無論廠家還是經銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源，定製開發的公關難度要大的多。因此應該儘量利用成熟的資源直接展開高層公關。

　　三根據客戶需求，提供定製方案。一般而言，大客戶正因爲公務接待量大，用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定製開發的產品不能限於一款，要在兩款以上。其中一款可以作爲內部和普通接待用酒(甚至也可以作爲員工福利)，另一款作爲貴賓接待和禮品用酒。

　　四簽約實施。這個過程既可以廠方操作，也可以全權委託經銷商代爲執行操作。其中經銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和週期。

　　4、大型會議贊助。

　　由於很多政府部門每年都有一些大型會議，如-、各系統工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。

　　會議贊助的執行要點：

　　一選擇好會議類型。要根據會議類型和規模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的-參加人數衆多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領袖，具有很強的引領作用。但正由於會議人數太多，參會人員的來源極爲分散，所以-贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產品或當地品牌推出的新品。而各系統的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統、金融系統年度工作會議或專題會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關的目的就更傾向於後續的銷售。

　　二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時溝通，瞭解會議類型和規模，確定贊助方案和預算(會議用餐贊助或禮品贊助)，並在籌備組的協助下在會議期間付諸實施。

　　三會後的跟進服務和定點公關。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會後根據產品的推廣進度、市場佈局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關的範圍和對象，並配置好相應的銷售資源，儘早達成銷售。

　　概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應該根據產品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對-贊助，成長期的產品更適合於專項會議贊助。

　　5、酒店常客開發。

　　餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關，即針對酒店的常客進行公關，達成直接銷售。

　　我們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些常客應該支撐着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區銷售人員與酒店的客情關係，以及促銷小姐和客人的溝通，儘量得到該酒店常客的相關資料，然後實施定向公關。

　　操作要領：

　　一對促銷小姐和業務人員強化客情維護方面的培訓，並導入相應的績效考覈，要求他們定期提供酒店常客資料。

　　二促銷小姐和業務人員要和酒店大堂經理、諮客(或預訂部)、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防範的前提下多方獲知常客資料。

　　三針對已知的常客資料，如果促銷小姐和業務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業實施客戶開發和跟進服務。但要根據客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。

　　6、菸酒店的團購資源開發。

　　我們發現，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一箇核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實際調研中通過觀察發現，在名煙名酒店現場消費的客人，70%以上都是整箱購買並且簽單居多，這就是一家菸酒店能夠存活的最核心的優勢。

　　由此，菸酒店老闆背後的團購資源也進入了各品牌的推廣範圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：

　　一是針對核心菸酒店背後客戶的專場品鑑會。通過與菸酒店老闆的溝通，從着眼於提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發，對店老闆承諾不與其爭奪客戶，打消老闆顧慮。然後邀請其背後的客戶推出專場小型品鑑會，並在會後協助店方及時跟進，達成店內本品銷售。

　　二是針對菸酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內廣告和展示告知客戶，並通過駐點促銷小姐的現場溝通，讓客戶瞭解金卡或積分卡的內容，對單位客戶以及關鍵人(如辦公室主任、司機等)實施積分獎勵和消費優惠，吸引客戶長期消費本品。

　　7、團購中介和團購經銷商開發。

　　近年來市場上出現了一批專職團購中介或團購經銷商，他們利用自身的人脈關係，或利用產品的特殊用途優勢(如食用油、香油、肉製品等主要依靠單位的節日團購)，成爲獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統渠道，甚至平時還有其他事務，只是在過年過節前夕抓住機會開展團購業務。

　　這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關係開展業務;另一類是團購經銷商，只做大客戶渠道，不在傳統渠道操作，以及部分食用油和肉製品經銷商代理白酒後的專業團購操作。

　　對於團購中間商的開發，關鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本後的淨收益。

　　所以這一策略實施的關鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不衝擊渠道銷售的前提下，精心設計產品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等後續利益的複合盈利方案，激發團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦並達成銷售。

　　8、特殊通路開發。

　　特殊通路在白酒行業也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對於中高端白酒新品來說，同樣可以關注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在於選擇的目標消費羣的不同。

　　考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預訂信息爲核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息爲輔助，在獲知信息後迅速展開消費者定向公關，通過婚前贈酒品嚐、禮品贈送吸引消費者興趣，然後提出婚宴酒套裝促銷計劃(根據消費者的個性化需求定向設計促銷計劃，因爲中高端消費者出於身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統一性的婚宴市場促銷計劃不太適合)，達成專項銷售。

　　需要注意的地方：一是要在達成銷售後儘快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍，使衆多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知(俗話說物以類聚，人以羣分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客);二是針對個別婚宴，爲了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。

　　9、VIP客戶俱樂部。

　　俱樂部營銷模式起源與其他行業，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業內導入也較早，而白酒行業運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較爲成功，現在國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業中應用還很少。

　　操作要領：

　　一組建專業的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務。按行業羣或機構羣設置專職客戶經理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理，開展一對一的個性化服務。

　　二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數據庫。

　　三與開發專門的客戶溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業學習。

　　四針對大客戶的定期推廣，如專項促銷(只針對大客戶開展的個性化促銷方案)、專題講座、節日聚會、集中旅遊等。

　　10、全員團購。

　　企業內部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉、戰友、同學等關係羣中有不同的人脈資源，這是專業團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業沒有很好的利用內部員工的這一資源優勢，忽略了全員團購的潛在回報。

　　操作要領：

　　一是推出全員團購政策，以統一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之餘展開全員銷售，充分發動各自的人脈關係達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。

　　這裏有一箇管理心態的問題，即作爲銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一箇解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。

　　二是客戶備案制。由於員工的人脈客戶有可能衝突，對於兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源，對於發現相同的由先報者備案，三個月內有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發。

　　11、品鑑顧問和兼職團購。

　　品鑑顧問和兼職團購從本質上說性質相同，與全員團購和專職團購客戶經理相比是源於外部的兼職團購銷售人員。

　　品鑑顧問一般來自於退休或退居二線的政府領導、現職領導的親屬和利益關係人，以顧問身份發揮自身優勢，展開兼職業務。在操作中要注意的一是此類人員由於特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發現和培養一箇團隊領袖(往往是退休前職位的)，通過團隊負責人對其他品鑑顧問實施管理;二是對他們的薪酬政策要相對寬鬆，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。

　　兼職團購的來源則更爲廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關係較爲廣泛的人均是職業關係建立起來的資源，如移動和聯通的大客戶經理、酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉製品、辦公用品、汽車、保險等行業的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數量的廣爲招聘，作爲兼職團購銷售人員，以具有競爭力的佣金吸引他們的興趣，激發和調動積極性，提升團購業績。

　　由於兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實施客戶備案制加以統一管理，防止兼職人員之間爲爭奪客戶而衝擊既定價格體系。

　　12、客戶轉介紹。

　　客戶轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續向企業介紹新客戶，以最低的推廣成本擴大客戶範圍。

　　連鎖介紹法在保險行業和直銷行業應用較早，在其他行業雖也有應用，但並不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項：

　　一是轉介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產品、價格、傳播、活動、人員、服務等任何一箇細節出現問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現轉介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情願。

　　二是對轉介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶的面子，體現了對老客戶的充分尊重。

　　三是對轉介紹成功的客戶，要有對老客戶相應的激勵措施(不一定是金錢)，如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關係。

　　13、同鄉會。人們常說老鄉、同學、戰友是中國戰無不勝的三大鐵桿關係，這句話至今仍然有效。尤其同鄉關係更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人(包括與客戶的溝通)在最短時間內拉近距離，達成共識。

　　因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業利用遍佈各地的同鄉會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉會的專場大型品鑑會，小到同鄉一對一的單位客戶介紹與開發，都能夠以最短時間在同鄉網絡內將品牌傳播開來。

　　通過同鄉會的推廣，關鍵要素是同鄉會負責人的配合。一般情況下會長多爲領導幹部，因爲工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉會祕書長的熱心程度就是關鍵因素。

　　14、招標採購。

　　隨着統一招標、集中採購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標採購。這對衆多白酒品牌而言也成了必須關注的一箇渠道。如不久前鄭州菸草公司的招待用酒招標採購就吸引了衆多廠商的參與。

　　對於招標採購，以及重點單位客戶公關，將在下面的篇幅中專文介紹開發和實施步驟，在此不再贅述。

　　15、重點客戶公關。

　　這裏所指的重點客戶公關，是指在人脈關係之外的針對重點客戶的公關開發。如果沒有任何的人脈關係資源可以利用，而我們又根據調查瞭解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發?下文的六步開發將專門介紹這一實用技巧。

　　除了以上常見的15中團購公關策略，還有消費聯盟和網絡團購等策略工具，由於白酒行業應用較少，限於篇幅不再一一介紹。