業務員的工作心得體會

業務員的工作心得體會（通用12篇）

業務員的工作心得體會 篇1

　　回首過去的一年，內心不禁感慨萬千。時間如梭，轉眼間又將跨過一箇年度之坎，回首望，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能，回首過往，中心陪伴我走過人生很重要的一箇階段，使我懂得了很多，領導對我的支持與關愛，同事們的鼎力協助，使我在工作中更加的得心應手，在此我向中心的領導以及全體同事表示最衷心的感謝。同時也將近一年的工作向大家做以彙報。

　　一、嚴於律已，團結同志。

　　以身作則，任勞任怨。在工作中嚴格要求自己，響應中心各項號召，積極參加公司的各項活動。克服種.種困難，不計個人得失，在工作設施不齊全、人員業務不熟練的情況下，帶領醫療小組人員從頭做起，加班加點學習業務知識，在短時間內完成了十五個涉及人傷(病)險種條款、醫療保險相關制度、醫療審覈制度的學習。承擔起多險種人傷案件接案、立案、查勘、跟蹤、醫療審覈等多箇工作程序，贏得了客戶的好評。發表相關信息達二十餘篇。取得了一定成績。較好的完成了領導交給的任務。

　　二、努力工作，按時完成工作任務。

　　1、全年醫療審覈案件220____件，涉及十六個險種。剔除不合理費用達30____萬元。

　　2、拒賠案件：立案前拒賠5____，金額達1____餘元，立案後拒賠4____，拒賠金額達11____萬元。其中醫療責任險拒賠金額達9____萬元。

　　3、全年醫療跟蹤100____人次，涉及醫院達2____家，既讓客戶瞭解理賠程序，又有效控制醫療費、誤工費、護理費。得到客戶的好評。

　　三、樹立中心形象，維護公司及客戶利益。

　　1、在工作中發現，多家醫院存在收費不合理現象，導致公司和客戶損失。在掌握足夠證據情況下，多次到問題醫院據理力爭，截至目前，已有五家醫院爲我公司和客戶退回不合理費用達1300____元，爲客戶挽回了損失，也避免了我公司的損失，在客戶及醫院面前均樹立了人保理賠的良好形象。

　　2、在中心領導的帶領下，經與×假肢廠多次商談，明確了各部位假肢安裝費用及維修標準，對我公司賠付的傷者假肢安裝時保質保量，且費用明顯低於市場價。此協議的簽定，使我公司的假肢賠付有了明確的標準，並大大降低了人傷案件中此項費用的賠付。

　　四、發現問題、解決問題。尋求創新，促進工作。

　　1、經過市場調查，結合×家政及各家醫院的特點，提出護理費實行統一價格，既節省了理賠手續，又降低了此項費用的賠付。

　　2、涉及人傷(病)案件流程、非車險特別告知單證、人傷案件跟蹤表、醫療審覈表等單證。使人傷案件集中立案，集中醫療審覈，簡化了理賠程序，也大大降低了賠付。

　　五、提升深化服務，服務於客戶、服務於承保公司。

　　1、將理賠工作前置，在交警隊調解前爲客戶把關，審覈相關單證6____次，爲客戶及我公司節省費用達1____萬元。配合客戶到法院解決糾紛1____，遠到__、__等地。避免我公司損失達6____萬元。(醫療責任險一件1____元、車險1____涉及傷殘、假肢費用、誤工費、陪護費總計5____萬元)。

　　2、針對不同險種，配合__、__區、__等支公司處理人傷賠償糾紛，不僅降低了賠付，同時爲支公司穩定、爭取了客戶，得到了各支公司的好評。

　　1)在處理某醫院醫療責任險過程中，因我們及時介入，使賠案順暢快捷，得到了院方的認可，不僅保費在原有基礎上翻了一倍還多，院方還向承保公司表示其他險種也要在我公司承保。

　　2)某承保公司在__多箇客戶出險後出現不合理傷殘鑑定，此項不合理賠付多達10____萬元，我們配合該承保公司到×中級人民法院參加訴訟，得到了法院的支持，避免了今後此項不合理費用的賠付。維護了人保公司的利益，樹立了人保公司的形象。

　　六、保持成績，找出不足，加倍努力，更上一層樓。

　　1、醫療小組工作剛剛起步，各方面經驗還很不足，需要大家共同學習，加倍努力。同時因工作中涉及多箇險種，需要多箇部門的支持與配合，今後要加強各方面的協調工作。

　　2、隨着新險種的開展，還有許多新問題，在加強業務學習的同時，也需要橫向聯繫，向其他公司學習先進經驗。

　　新的一年裏我爲自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。我也會向其他同事學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。爭取更好的工作成績。

業務員的工作心得體會 篇2

　　光陰似箭，轉眼20__年已接近尾聲，回顧這一年來的工作，心裏頗有幾分感觸，首先感謝_給了我機遇和發展的平臺，讓我的銷售技巧和談判能力的有了提高，感謝我們銷售部精英團隊的相互鼓勵和默契配合，這些都是我知識、財富的積累。現將一年的工作總結如下：

　　一、銷售任務完成情況

　　1、在市場經濟的大環境下，各家家居品牌的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成爲了銷售上的一箇大關口。同行的其他企業的產品價格壓低很多，以致形成比較懸殊的價格對比這種懸殊的價格之差，同樣造成了創利方面的壓力。

　　2、個人還存在很多不足，要不斷學習，提高銷售業績，加強服務意識，要有急迫感和危機感。

　　二、抓住重點，促成訂單

　　1、售前準備工作

　　除常規工作外，熟識所售商品名稱、型號規格、價格、功能、質量、用材、保養、展示位置、目標顧客及與其它同類的差異、賣點清晰，商品設計特點及組合、搭配原則，體會顧客購物心理，提高自身綜合素質，爲成功導購打好基礎。

　　2、售中工作

　　顧客購物有8個心理階段：引起注意、產生興趣、聯想、產生購買慾望、比較、信任、決定、購買行動。相應的總結了銷售對策8個階段：等待顧客、走近顧客、招呼顧客、向顧客推介產品、確定顧客決定購買、開訂單、把收據交給顧客並送客。

　　3、售後服務工作

　　①及進送貨：落實訂單貨源，抽出到期送貨單據，落實送貨時間，根據有關規定開出送貨單。

　　②品質保證：送貨前檢查產品(如包裝有損壞需開包檢查)，如存在質量問題不得送出。

　　③受理售後投訴處理：與跟單人員保持日常溝湧、協調、銜接，並瞭解有關生產廠家的情況;熱情對待，耐心傾聽顧客意見，按規定售後服務流程式操作。

　　20__年工作計劃

　　一、工作目標

　　1、盡全力超額完成銷售指標;

　　2、做好訂單的售前、售中工作，並跟蹤售後服務;

　　3、無論多麼忙碌顧客第一，沒有任何工作比接待顧客更重要。

　　二、提高專業知識

　　1、產品知識：加強熟悉辦公傢俱產品的生產工藝和材料特點、規格型號(包括面料和產品等)、生產週期、付貨時間。瞭解產品的使用方法、保養及維修知識;瞭解本行業競爭產品的有關情況;

　　2、公司知識：認真貫徹執行、遵守公司的各項規章制度。

　　3、客戶需要：瞭解傢俱購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及產品的基本要求。

　　4、市場知識：瞭解傢俱市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析

　　5、專業知識：進一步瞭解與傢俱有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務範疇的交流。

　　6、服務知識：瞭解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理單據;有效運用身體語言傳遞信息是獲得信任的有效方式。

　　三、提高自身銷售修養

　　1、職業心態的調整，以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。不僅要單子多，服務也要做到面面周到。

　　2、加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養;韌性能力和業務技巧還有待突破，希望能夠儘快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好提高銷售業績。

　　新的一年快來到，意味着新的起點、新的機遇、新的挑戰、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一箇工作新局面。加強自身思想修養，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規章制度，積極和增強做好本職工作的經驗與能力，以強烈的事業心，飽滿的熱情，高度的責任感努力工作。

業務員的工作心得體會 篇3

　　回憶起我20__年6月24日進的公司一直到現在，已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態步入進了正軌，並且對於我所從事的這個行業有了更加全面的瞭解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一箇客戶都是對我工作上的認可，並且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：

　　第一：溝通技巧不具備。

　　每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

　　第二：針對已經合作的客戶的後續服務不到位。

　　看着自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，並且達到從意向客戶到真正客戶爲目的。客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，後來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一箇新客戶開拓比較難，但是對於已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以後的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防僞的小周。那麼這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一箇工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

　　第三：客戶報表沒有做很好的整理。

　　對於我們這個行業來說有旺季和淡季，對於淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一箇很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎麼結出勝利的果實呢。領導只有通過明瞭的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收穫如何，然後有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一箇清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那麼也更加如魚得水。

　　第四：開拓新客戶量少。

　　今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是爲了不錯過任何一箇主動聯繫我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯繫電話銷售客戶上，而忽略了自己聯繫上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，並且明年訂好一箇計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

　　第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善於主動請教領導，並且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

　　綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今後的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都願意做一箇聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，並且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一箇人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一箇知錯就改，並且從中把缺點變成自己的優點。

　　今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年裏也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室裏，打幾個電話或者qq、客服等聯繫到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，並且第一時間通過自身的語言來留給客戶一箇非常好的印象。爲了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一箇服務。要讓客戶感覺到通贏防僞公司是一箇大企業有很好的服務團隊，並且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化爲一種朋友之間的友好交流溝通。並且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防僞公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，並且作爲銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對於意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行爲中感覺到我的真誠。那麼相信客戶量也會慢慢積累起來。

業務員的工作心得體會 篇4

　　作爲一名業務員，個人覺得最大的特徵就是長着厚臉皮、鐵嘴巴、鐵腳板。他們就是成天尋找買家與賣家扣鏈的經紀人。

　　頂尖級的業務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風範及登山運動員百折不撓的精神的綜合體。有強烈自我價值實現的慾望。有百折不撓拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入業務員職業的門檻。

　　業務員的工作就是從成千上萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金;就是從成千上萬名客戶篩出真正的買家;就是在強者如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。陶瓷圈子很小，走到哪裏無外都是在幾個大品牌轉，所以做人做事要謹慎，人品最關鍵，口碑是生存之道。

　　業務員推銷產品，實際上就是先推銷自已——業務水平、談判技巧、爲人品德等綜合素質。如果客人不接受業務員，也就無法接受其產品。

　　素質高的業務精英，應時時檢查自己工作中的不足，並不斷提升自己的推銷技巧;而水平低的業務員纔會不斷埋怨客戶如何刁難自已或者抱怨產品不能佔領市場等。從而把自已推向低層次的位置，而被同行業的競爭強者淘汰出局。

　　信心是燈，毅力是發動機;如果業務員沒有強勁不息的毅力，就不會讓信心之燈永遠明亮，從而就不可能有更豐富的成果。

　　高超的業務手段就是讓客人心甘情願的掏出腰包付給其報酬，並在心裏欽佩不已。否則客戶不但不付款，還會一臉的鄙視。

　　業務員的動力不是靠上司的逼迫、老闆的誘惑、同事的嘲諷而產生的，而是自發產生的一股旺盛的激情，即“不到長城非好漢”行動。這樣其每天的計劃、行勤及收穫都會在有條不紊中進行。

業務員的工作心得體會 篇5

　　作爲一名公司業務員，雖然一直不知道這份實習心得體會怎麼寫，甚至一度想過去網上摘抄範文，但我最終還是決定自己親自動筆。也許寫得不好，但也算對得起自己的這段實習過程。

　　首先介紹一下我的實習單位：___市造紙廠。該廠位於樂昌市河南鎮武江河畔是一間地方國營企業，主要生產衛生紙、瓦楞紙等產品，產品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區，年產量可達六、七千噸，產值一千多萬元。該廠產品曾多次在省級、部級的評比中獲獎，深受廣大消費者和用戶青睞。

　　自元月20日起，在一箇月的工作中我參加了該廠的供銷實習工作。實習可以分爲兩個階段。第一階段該廠領導安排我在廠的供應室工作，主要是組織收購原材料。通過對這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產分爲紙漿和造紙兩個基本過程。製漿就是用機械的方法、化學的方法或者兩者相結合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經過各種加工結合成合乎各種要求的紙頁。

　　我負責收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉收購到的紙皮再經過車間用機械打碎成漿，高溫蒸煮等加工程序後製成衛生紙。不要小看這只是簡簡單單的購買紙皮，其中還真有學問。以前只是會賣紙皮，現在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這裏就要把自己在學校學到的諸如商品學、經濟數學、統計學和會計學等知識和實踐結合起來用在裏面。例如：爲了降低成本必須要以一箇較低的價格買入原材料，那就要瞭解，分析市場上的收購價格，作好記錄，而且要兼顧長期聯繫的老顧客、運費等因素，最後購買了還要作好驗貨、入倉等工作。

　　其中更有些是課本學不到的經驗，就像是買紙皮時要注意紙皮的溼度，溼度大的紙皮就越重，價錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實習只有兩週但相信這對我今後工作尤其在供銷方面有了一箇很好的開始!

　　接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。爲該廠聯繫銷售業務，推銷該廠的主要產品：衛生紙和瓦楞紙。雖然我學的專業更適合推銷，但實際上這並不是件好差事。對於我這個毫沒有實際工作經驗又沒有業務聯繫初出茅廬的人來說推銷一種商品確實很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟着單位的同事跑那些有業務聯繫的老顧客去學學看看，也參考了部分同事的個人工作計劃，希望從他們的工作中掘取經驗。通過一箇星期的學習觀察和老同事的分析我總結了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區，在我們粵北地區確實市場不大，而且自己工作時間短，經驗少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛生紙兩種產品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區也很大市場的衛生紙。

　　“皇天不負有心人”通過努力我終於在最後一箇星期裏做成了兩單生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那裏但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。爲了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調查，打聽該店實際情況，總結前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實習使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。

　　在爲期1個月的實習裏，我象一箇真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一箇學生了，每天7點起牀，然後象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，一箇月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對樂昌市造紙廠也有了更深的瞭解，通過了解也發現了該廠存在一些問題：

　　(1)由於受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品質量不夠穩定，使銷售工作陷入被動，直接影響工廠生產的正常運轉;

　　(2)銷售業務工作管理還不夠完善，資金回籠有時不夠及時，直接影響工廠的正常運轉;

　　(3)市場信息反饋較慢，對發展新客戶的工作作得不夠細。

　　實習是每一箇大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中瞭解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，長了見識，爲我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作爲一名即將畢業的大學生，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫，不是嗎?

業務員的工作心得體會 篇6

　　在我開始剛做爲一位銷售業務員的時候，我的業績做得很差勁，我卻跟自己解釋說：“我不會…，因爲……….，我的計劃沒完成，因爲…”我總是在找藉口，在抱怨。但我從未意識到給自已找藉口的同時，我已經變得相當的消極了。其時禍根就是自已了。說起我的轉變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啓發“要讓人生更加漂亮，要努力纔能有運”。從此“要努力纔能有運”深深的刻入我的腦海中。每當我失敗低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。我開始以很積極的心態來對待客戶，肯學着動腦去想方法跟進客人，事實證明一種結果，我比以前成功了許多。

　　做爲一箇銷售人員，我們的時間有限的，所有來店的客戶都是有希望成交的，而在一天的時間裏個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置後合作的客戶身上。首要的事是對客戶進行分類，從而在最短時間內找到一些重中之重的客戶。

　　在進行完與客戶和第一次親密接觸後，我們一定會碰到許多難纏的客人，誤解也會產生儲多問題。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達不到百分之百的成功率，但我們經過一些方式的努力後，事實證明我們將大多數的客戶，爭取回來了。如何先理解客戶呢?那我們必須先要進行區分對待，對於新接觸而抗拒的客人來說，關鍵在於別太在意他說什麼，甚至可以認爲他們這只是一種託辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會隨時在變的，永遠沒有一成不變的客戶)。我們只需記得我們得將我們產品的優點亮點告訴他。你會很驚奇的發現客人的態度慢慢轉變，這樣，機會來了!

　　鋸用久了會變鈍，只有重新磨後，纔會鋒利再現。我們做爲一箇銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對於我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認爲在工作中，用心去學是相當重要的。我相信一點，一箇人的能力總是有限的。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經驗優爲重要。下次我可以用在相類似的客戶身上，我們就有更多成功的把握了。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一箇有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利慾薰心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕鬆達到一箇頂峯。

業務員的工作心得體會 篇7

　　關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，瞭解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時纔不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

　　一箇業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱着個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認爲難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一箇好業務，應該有前途。最好的業務員我認爲是在做完好業務員的工作後還堅持看一箇小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。

　　很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口纔好，能說會道，嘴裏能吐出油來才叫口纔好。業務員一定要會抽菸，身上隨時帶着煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到172MM，剛開始跑業務時心裏很自卑，說話都不流暢，更別說口纔好了。我是從來不抽菸的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠裏一跑就是幾天。一箇工業區，一箇工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在廠外。

　　做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以後的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關於怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一箇新公司後，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老闆提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

　　我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裏抄就可以了。

　　就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什麼的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如招聘網等。

　　從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因爲有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。

　　我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老闆的手機號碼和老闆的姓名等。

　　我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一箇客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一箇經濟實力。

　　以後做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一箇音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一箇客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因爲大家互相看着，客戶一有什麼風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

　　厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裏都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕鬆的找到你的客戶網絡拉。

　　所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什麼時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

　　我們找到客戶之後，第二個問題就是要想着怎樣打電話約客戶了。這裏面也有一些細節的。注意一下就可以了。

　　客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接着就啪的一聲掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很鬱悶，後來我就這樣想，可能採購小姐今天一上班就給老闆罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能採購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關係，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話纔得到約見的，有時就是這麼奇怪，採購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

　　因爲我們會聊着聊着就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對於剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

　　因爲人站着的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站着的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶着微笑。這樣氣氛比較輕鬆，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

　　我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我爲止。最好能讓他惦記着你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會後就指望別人能嫁給你。採購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

　　準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.

　　遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿着紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　在拜訪客戶時，我們應當信奉的一箇原則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

　　跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然後在博他有一箇成功嗎。我們往往會看準一箇，竭而不捨的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一箇行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業裏的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去爲止，以後其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業裏佔到80%的份額。我們再轉到別的行業，複製它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

　　現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關係。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什麼地方，你就得到什麼。所以說交情是個寶。

　　可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那麼好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

　　一箇客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一箇心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麼漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月纔可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鍾情而結婚的新鮮感過後很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

　　1、很多業務員開始做業務的時候，往往衝勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什麼時候下呀，不斷的問他，知道有結果爲止。其實，採購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶喫。就像孩子不哭，我們怎麼知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

　　2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下次見面的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。

　　3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤。如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

　　做業務就是：以成交爲目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。

業務員的工作心得體會 篇8

　　跑業務時最有效的方法就是釣魚，就像追求女孩子一樣，難道我們會同時追求幾個女孩，然後再賭有一箇成嗎？應該是看準一箇，鍥而不捨、不遺餘力追求她，直到追到手。我自己一直是這樣跑業務的，我會選準一箇產品區域，比如現在我操作的業務，我會挑某一行業裏的兩三個客戶認認真真的去瞭解、分析，並製造機會接近客戶，直到建立成了合作關係，那麼以後其它的就很好做了。這樣當產品在某區域裏佔到一定的區域的市場份額，我再轉到別的區域，複製它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣。

　　1、膽大、心細、臉皮厚。有經驗的人告訴我們做業務的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。我會不斷的給客戶打電話，直到他一聽到聲音就知道是我爲止。最好能讓他惦記着你，客戶其實都是很健忘的，我們要不斷的提醒他，有我這個人存在。

　　很多業務員與客戶接觸談話都很緊張，其實與客戶談話的結果不重要，但是談話過程的氣氛很重要。或許你有過苦惱的時候，在和某位客戶聊天的時候，時常的很注意談話的內容，總是感覺沒話題交流，那麼我來告訴你，其實真正要注意到的不是內容而是與客戶談話的過程和氣氛。對業務員而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好了。

　　如果當時那天聊的很愉快，和融洽，與客戶的關係就會很親近，在許多天以後，我們甚至都忘記了當時談的是什麼，只記得當時與客戶聊得很好。其實客戶的感覺也一樣，關於價格只需要把報價單給他，品質只需要提供有品質的承諾書給他，交期只需要蓋章後交給他，所以只要和對方談業務之外的事情就可以了，聊對方敢興趣的問題最好。

　　2、成交要有個適應期。一箇客戶從打電話到下訂單就像開始發短信到訂婚那麼讓人煎熬與漫長，所以不要想一下子就做的很大，更不要急於求成，應該給自己和客戶一點時間，互相考察一下對方信譽、規模、產品市場行情等等。

　　3、不要愛面子。業務談下來了，到收款的時候，很多人會由於，我跟客戶那麼熟，一天到晚去找他收款感覺不太好，總是抹不開面子，所以就很少追着對方收款或者收幾次沒收到就不收了。但是我們一定要記住，欠債還錢是天經地義的，如果你給他欠的久了，數額大了，你們的合作也就不會長久了。我一般收款，不是求着對方客戶安排，話語權我會掌握到自己手裏，我往往會說某某經理或先生，你這週二安排貨款給我，我那天下午去拿，對方有時會說那天可能不行然後找藉口，那我就會快速的掌握話語主導權反駁他，那週一就嘍，他往往就說還是星期二吧。

　　最後關於業務員自身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員一定要口纔好，能說會道，嘴裏能滔滔不絕口吐蓮花似的纔是口纔好。其實我感覺這些都不是重要的，重要的是勤能補拙，只要堅持住，熬過去後就可以了，所以業務員的辦公室不是在辦公樓，而是在路上。

業務員的工作心得體會 篇9

　　一、工作態度

　　當然做好業務並不僅僅因爲有一箇堅定的信念，因爲光有信念並不一定就可以幫助到你成爲一箇好業務員，你還要在平時的工作中認真地做好每一份工作。

　　優秀的業務員總是善於制定詳細、周密的工作計劃，並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那麼你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的。” （這是效率與誠信）

　　銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）。

　　或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因爲他們總是早出晚歸，他們有時會爲一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

　　二、人際關係

　　很多地方，很多人都知道做業務就是做人，只要做好人了纔可以做好業務。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會發現有他認識的人在那裏，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人際關係很廣，所以他經常有生意做。問他什麼原因認識這麼多人，他回答：做業務的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。

　　所以，希望你去拜訪客戶的時候，儘量多認識點朋友吧，人際關係纔是業務做好的途徑。

　　三、個人能力

　　這點我放到最後來講是因爲這點可以在業務工作中，慢慢增強。但這點更是讓你成爲好業務員的關鍵。和拉住客戶心的基石

　　你可以有堅定的信念來支撐着你的業務生涯，也可以認真地做好每一份工作，更有豐富的人際關係，可是你自己無法完成業務工作，接不到單，你也成不了業績過人的業務員。

　　我記得以前有一箇人寫的業務員工作心得中提到過這一條：如果銷售人員不能從客戶那裏獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

　　無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售業務員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何成爲優秀銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最後一刻也不放棄努力。這是我在某個網站上看到的別人寫的業務員心得。

　　優秀的業務員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，這就是業務員的自信心。他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的範圍內採用各種方法來使設法交易獲得成功。

　　最後再強調一條，個人能力是靠自己不斷地學習，來提升的，不可以言傳身教，但對自己成爲過人的業務員，很關鍵。要謹記。

業務員的工作心得體會 篇10

　　轉眼間，入職康師傅飲品公司已經四月有餘，雖說是在外阜任職，但這裏的工作環境跟大城市沒什麼兩樣。從入職到現在，從天津到介休，我從對康師傅的懵懂無知到熟悉，甚至有某種家的依賴和歸屬。因爲這裏給了我礪煉的機會，給我成長的空間和養分，俗話說寶劍鋒從磨厲出，梅花香自苦寒來。

　　人情往來，說話辦事到到業務水平使我總結了不少經驗，吸取了很多教訓，增了見識長了本事。四個月的成長真是使我受益非淺。入職上崗前，公司組織崗前培訓十天，無論是通識訓還是軍訓以及業務培訓都給了我不少啓發。隨後幾天的跟線實踐更讓我瞭解了康飲的品牌價值和業務人員應盡的職責。我隨業務員劉躍榮跑線，他教給我不少基礎工作的開展方式。帖廣宣，寫定單，插價籤，整冰箱等索碎小的角度開始，給我認真的指導。業代郭敏從思想上鼓勵我這個新手，並解決一些棘手的問題這些對於我前期入門起到很大的作用。候朝飛組長在精神上和思想上給予我極大幫扶，並親自領我實地指導。他以自己的心得體會業務技能從說話方式，據理力爭，管控客戶，談判技巧等各方面細緻入微的指導。尤其是每天晨會，我都會提一些自己不會的或市場存在的問題，他都能從各角度分析問題原因，找出對策，並考慮還會出現的問題，對症下藥。

　　從四個月的學習實踐中，我總結了三點責任心腦精腿勤。責任心是事情成敗的關鍵所在。無論是對客戶還是對公司都要有較高的責任意識。事無大小都要放在心底責任心是保證客情的重要條件。腦精是指要有敏銳的洞察力超好的反應思維縝密的邏輯性和良好的記憶能力。作爲業務，具備腦精的品質需要我們多走市場，多跟客戶交流，多掌握競品動態。腿勤是業務必備的品質，也是達成交易的有效途徑。

　　有人說膽大心細臉皮厚是業務人員的靈魂，我覺得它是腿勤的精髓。腿勤同時是保證客情的重要因素。拜訪客戶一看成功率二看次數，這兩樣都能達成交易。

　　通過四個月的工作，我在康師傅學到了許多。我會把自己的精力全身心的投入到實際工作中，我伴公司共成長。

業務員的工作心得體會 篇11

　　成爲一名業務員已經有幾年的時間了，從一無所知到現在遇見陌生的客戶能夠侃侃而談，我經歷了不少的挫折，也取得了不小的成功，但是在這一路上最爲寶貴的還是失敗經驗，給我很多的感悟。

　　最初我就僅僅有一箇想法，將工作做好的信念。但是經過一段時間的出師不利，我明白光有這樣一箇信念是不夠的，還有與之相匹配的能力，沒有足夠的個人能力，在社會上寸步難行。所以在你不熟悉工作的情況下，在對於業務不瞭解的時候，只能去學習，吸收前輩們的經驗，對你所做的工作徹底的瞭解，學習職業相關的知識。

　　但是單有理論知識是不夠的，只有實踐才能看出身上不足的地方。業務員最終還是要和人打交道的，所以自己的理論知識掌握的是不是足夠牢固，就要看客戶給予你的態度，是認可，還是不耐煩的。但是在這一個過程中我感受到實際與理論的差別，因爲人的心思是多變的，你掌握不到多數人的`心理，只有自我的話只能經歷失敗。

　　因此如何構建一箇和諧的人際圈子，如何將自己的業務做好，這隻能根據自己的實際情況做出相應的改變。但是我有一點所有人都會用到的——真誠。如何讓客戶信任你，從學習，吸收前輩們的經驗，對你所做的工作徹底的瞭解，學習職業相關的知識。

　　但是單有理論知識是不夠的，只有實踐才能看出身上不足的地方。業務員最終還是要和人打交道的，所以自己的理論知識掌握的是不是足夠牢固，就要看客戶給予你的態度，是認可，還是不耐煩的。但是在這一個過程中我感受到實際與理論的差別，因爲人的心思是多變的，你掌握不到多數人的心理，只有自我的話只能經歷失敗。

　　因此如何構建一箇和諧的人際圈子，如何將自己的業務做好，這隻能根據自己的實際情況做出相應的改變。但是我有一點所有人都會用到的——真誠。如何讓客戶信任你，從而達成業務往來，就是讓客戶看到你的真誠，讓客戶你對於公司產品的信心，有進一步的交談纔會有成功的希望。在失敗時也不要沮喪，每一位成功的業務員都會經歷成千上萬次的失敗，只要有百折不撓的精神，不到最後永遠不放棄，不斷的鍛鍊自己的心理素質。同時在工作的同時經營好人際關係，良好的人際往來會給我們帶來意想不到的結果。

　　在做好這些之外，對待自己的工作要認真，給自己規劃一箇目標，制定工作計劃，併爲之奮鬥。在工作上有怎樣周密的準備都不爲過，勤奮纔是成功的祕訣，在談一箇業務時，做好客戶的信息收集，市場的產品情況和出現意外的其他方案，來增加成功的幾率。

業務員的工作心得體會 篇12

　　教師是“人類靈魂的工程師”，肩負着爲祖國的建設與發展培養人才的歷史使命。怎樣才能不辜負“人類靈魂工程師”這一光榮的稱號，怎樣才能完成黨賦予的培養人才的責任，這是每個教師必須認真對待並要用實踐作出回答的問題。

　　首先,我認爲，好教師必須有敬業精神，要畢生忠誠黨的教育事業。要做到這一點，就應充分認識教師工作的意義，從而深深地熱愛教育事業。現代的時代是一箇競爭激烈的時代。國與國的競爭主要體現爲綜合國力的競爭，綜合國力的競爭歸根結底是人才的競爭，而人才的培養靠的是教育，靠的是教師兢兢業業的工作。只有深深地認識這一點，才能激發對教師工作的熱愛，也才能把這種愛傾注到對學生的教育中去。“師者，所以傳道授業解惑也。”教師的具體工作在於

　　“傳道授業解惑”，也就是說教師要通過自身的教學實踐，給學生傳授知識，培養學生的實踐能力，使學生懂得各種事理。這就要求教師應具有“學而不厭，悔人不倦”來開拓學生的知識視野，豐富學生的’知識儲備，並在此基礎上，培養學生運用知識解決實際問題的能力。

　　因此教師要不斷更新充實自己的學識，做到博學多才。博學多才對一位教師來說顯然很重要。因爲教師是學生心目中的偶像，教師博學多才，學生纔會“親其師信其道”。所以教師必須有紮實的專業知識。它表現在精通與知新的方面。精通，就是對所教學科，要掌握其基本理論，瞭解學科的歷史現狀發展趨勢和社會作用，掌握重點難點。不僅要知其然，而且要知其所以然，抓住要領，舉一反三，觸類旁通，運用自如，激發學生學習興趣。知新，就是要學習新知識，講課要有新意。當代科學知識分化急劇，新陳代謝迅速，應用期越來越短，知識的創新性越來越鮮明，這就要求教師要吸取新信息新知識新理論，不斷充實自己，完善知識結構。專業知識的精通與知新，要求教師自覺堅持接受繼續教育，始終站在知識的前沿。我們是直接面對學生的教育者，學生什麼問題都會提出來，而且往往

　　“打破沙鍋問到底”。沒有廣博的知識，就不能很好地解學生之“惑”，傳爲人之“道”。但知識絕不是處於靜止的狀態，它在不斷地豐富和發展，每時每刻都在日新月異地發生着量和質的變化，特別是被稱作“知識爆炸時代”“數字時代”“互聯網時代”的今天。因而，我們這些爲師者讓自己的知識處於不斷更新的狀態，跟上時代發展趨勢，不斷更新教育觀念，改革教學內容和方法，顯得更爲重要。否則，不去更新，不去充實，你那點知識就是一桶死水，終會走向腐化。教育是一箇發展性的職業，它要求從事這個職業的教師應堅持學習，永不間斷，只有這樣，才能不斷的充實自己，做到“問渠那得清如許，爲有源頭活水來”的境界。因此，我利用業餘時間自學，學習教育教學的新理論，新理念，新方法。與此同時，教師要有崇高的理想，完善的道德情操，堅定的信念，頑強的意志品質，並用它們對學生進行淺夠默化的影響和薰陶。這樣，才能培養出祖國需要的，全面發展的，能適應競爭形勢的有用之才。