商務禮儀與溝通

商務禮儀與溝通（精選6篇）

商務禮儀與溝通 篇1

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一箇，時間又來不及。於是，他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反覆向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯繫。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷着商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他說，他將受到有關方面的嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立即驅逐出境，並處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅遊者一樣打發時光。看來此行是隻能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身着比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女祕書。

　　案例分析：

　　只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老闆特別會利用與客人喫飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人遊玩時把生意談成。

　　英國人是第一個工業革命成功的國家，對於商業技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調趣也很符合英國的習慣。作爲一箇優秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

商務禮儀與溝通 篇2

　　摘要：由於商業的全球化，文化的多樣化程度在商務活動中與日俱增。來自不同國家的人都要跨越文化界溝進行團隊合作。不同的國家，不同的民族，其所處地理環境不同，歷史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族傳統和風俗習慣。因此文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運用和解釋，而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念。由於不同的國家，不同的民族在文化上存在着差異性，因此應該採取不同的溝通方式與技巧。

　　關鍵詞：跨文化溝通 商務 談判

　　一、國際商務談判中的跨文化問題

　　不同的國家存在着文化的不同點，國際商務談判中存在的跨文化問題主要通過語言、禮儀、禁忌與宗教信仰、談判風格體現出來。

　　1.語言

　　國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要儘量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，我們必須儘量瞭解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。 爲了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢句對方我們的理解是否正確，這樣做的另一箇好處是可以加深對方對這個問題的印象。

　　2.禮儀

　　國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規範。

　　國際社交場合，服裝大致分爲禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合着深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可着便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規定(如典禮活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿着趨於簡化。

　　在涉外交往中任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要乾淨。穿長袖襯衣要將前後擺塞在褲內，袖口不要捲起。兩扣西跟上衣若係扣子，可繫上邊一箇，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。 在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手，握手也有先後順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方伸出手後再握。多人同時握手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢後再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。 涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

　　參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽;有事需與某人談話，可待別人談完;有人主動與自己說話，應樂於交談;發現有人慾與自己談話，可主動詢問;第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。

　　3.禁忌與宗教信仰

　　在對外活動包括涉外商務活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區。瞭解一些國家的風土人情、習慣禁忌，對於與對方交流，準備把握對方的談判思路，及時完成談判任務，具有非常重要的作用。

　　二、文化差異對國際商務溝通造成的障礙實例分析

　　文化背景相同的範圍內，人們共處時很少產生交際上的差異;但當文化存在差異時，往往會出現誤解和衝突。有一箇經典案例：某中美合資企業的外方部門經理向中方總經理提出休假並得到同意。可在他休假前兩天，中方總經理卻安排了許多會議，休假前一天，會議還未結束。此時，這位外方經理感到很爲難，但是他還是向總經理提出他不能參加第二天的會議, 因爲按計劃他從第二天起開始度假。中方總經理勸說他以工作爲重，顧全大局，叫他推遲度假期，但遭拒絕。中方總經理當即十分生氣, 而這位外方經理卻責怪總經理工作無計劃, 最後揚

　　長而去。此案例中，美方部門經理堅持按期度假, 因爲他早已作了休假安排，並且提出的申請得到批准，因而總經理不該在他假期之前安排他參加會議;如果在假期裏強行他從事一些工作，這既違反勞動法，又侵犯人權，以後的會議內容與他分管的工作無關。中方總經理卻認爲，任何人都應以工作爲重，個人利益服從集體利益，由此而否定了美方經理以前的成績。之所以會產生這樣的衝突，歸咎於中美文化的差異。美國人辦事有計劃性，時間觀念強，認爲工作時間就應該拼命幹，休閒時也應盡情瀟灑。美國人在休閒時從不談工作，在工作中，經理與下級保持一定的等級距離，對下級的工作過錯極爲認真與嚴肅。這說明美國文化有私人空間與公共空間之分。中方總經理並沒有認識美國的這種文化，而是以中國的文化來對待美國的文化，因而衝突得以產生。像這樣的關於文化衝突的問題在合資企業中已屢見不鮮。這種非管理因素常常造成誤解和關係惡化，甚至導致商務活動和決策的失敗，嚴重影響國際商務活動的發展和利潤的回報。

　　三、克服國際商務溝通中文化差異的對策

　　我們研究文化差異及其形成的障礙，就是爲了在商務溝通中做到知己知彼，減少或避免不必要的摩擦，從而實現雙贏的目標。對於從事國際商務活動的管理者和經營者來說，應立足以下幾點來解決文化衝突：

　　(一)從文化衝突到彼此包容、適應。近年來，世界經濟一體化的深入和互聯網的飛速發展，加強了不同文化間商務人員的文化敏感意識及相互對不同文化的容忍與理解。商務活動從事者們必須意識到，文化差異是客觀存在的，不能一種標準來衡量文化的好壞。只有相互理解，相互學習，克服民族中心論，學會尊重彼此的文化，求同存異，增強文化差異意識與敏感性，運用有效的溝通手段，文化差異不會成爲商務活動的障礙。

　　(二)加強溝通與交流, 建立相互尊重合作的原則。中外雙方合作中的矛盾是無法避免的，出現分歧與爭執是雙方通向默契、對觀點達成共識的必經之路。在這種情況下，雙方人員只能求同存異相互理解、經常溝通與交流，特別是對一些不同的觀點與行爲，雙方應從文化差異與思維差異的角度作一些分析，這樣才能消除誤解、避免衝突、達成諒解、相互理解，最後才能建立適合本企業的思維觀念、工作方式、交流方式的合作原則。

　　(三)訓練溝通語言與非語言，掌握不同的溝通風格。作爲一名國際商務活動的從事者，爲了有效地與來自不同文化的同事、僱員、客戶進行溝通，必須熟練地掌握公司從事商務往來的那個國家的語言知識,而不能處處依賴翻譯。語言技能促成更容易、更精確的溝通，拉進雙方距離，這本身就是一種競爭優勢。

　　(四)洞察不同國家代表文化準則、社會習俗和禁忌。在與國外商務人員交往之前，一定要儘可能多瞭解他們的習俗與禁忌，以避免不知道某些特殊講究而使對方不快甚至於影響商務合作的進程與結果。

　　五、結論

　　國際商務活動必須重視由文化差異帶來的溝通障礙。由於文化在時間、空間、價值觀和道德觀、人際交流等方面都存在差異，商務溝通從事者應該樹立文化差異意識，增強對世界文化的瞭解，在相互尊重的基礎上掌握多種溝通技巧，從而提高商務溝通的效用和競爭性。

　　參考文獻：

　　[1] 舒伯陽 熊莎莎 徐靜 《會展商務溝通與禮儀》 南開大學出版社

商務禮儀與溝通 篇3

　　溝通“迷路”案例：

　　公司爲了獎勵市場部的員工，制定了一項海南旅遊計劃，名額限定爲10人。可是13名員工都想去，部門經理需要再向上級領導申請3個名額，如果你是部門經理，你會如何與上級領導溝通呢?

　　部門經理向上級領導說：“朱總，我們部門13個人都想去海南，可只有10個名額，剩餘的3個人會有意見，能不能再給3個名額?”

　　朱總說：“篩選一下不就完了嗎?公司能拿出10個名額就花費不少了，你們怎麼不多爲公司考慮?你們呀，就是得寸進尺，不讓你們去旅遊就好了，誰也沒意見。我看這樣吧，你們3個做部門經理的，姿態高一點，明年再去，這不就解決了嗎?”

　　迷路原因

　　1、只顧表達自己的意志和願望，忽視對方的表象及心理反應。

　　2、切不可以自我爲中心，更忌諱出言不遜，不尊重對方。

商務禮儀與溝通 篇4

　　案例：

　　美國有位談判專家想在家中建一箇游泳池，建築設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設備，並且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建築質量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好、價格便宜的建造者。

　　談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明瞭建造要求，結果有A、B、C3位承包商來投標，他們都交給他承包的標單，裏面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這3張標單，發現所提供的溫水設備、過濾網、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。

　　接下來的事情是約這3位承包商來他家裏談，第一個約好早上9點，第二個約好早上9點15分，第三個約好早上9點30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳裏彼此交談着等候。

　　10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商A先生到書房去商談。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現在正處於破產的邊緣。接着主人同B先生進行談話，從他那裏瞭解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的纔是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網都是品質低劣的，並且不能徹底做完，拿到錢以後就不管了，而他則絕對保質保量。

　　談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本弄清了游泳池的建築設計要求及3位承包商的基本情況，發現C先生的價格最低，而B先生的建築設計質量最好，最後他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價錢。經過一番討價還價之後，談判終於達成了一致。

　　案例分析：

　　在上述數例談判成功，都是採取了以客觀根據爲公平的標準，結果是雙方滿意的。

　　運用客觀標準的好處是，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉換成雙方共同解決問題的努力，變“對方是否願意做”爲“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競爭上風爲彼此有誠意的溝通。

　　爲了更有效地運用客觀標準，有幾個方面似乎是應該注意的：

　　第一，儘量發掘可作爲協議基礎的客觀標準。一般說來，這種標準往往不止一種。譬如：市場價、先例、科學的判斷、專業的標準、效率、成本、法院的可能決定等。發掘越多，越有可能擇取好的標準並幫助達成公平協議。 本案中談判專家也許並不清楚游泳池的造價，但妙在使三個承包商說出了自己的底線，三個標準之下，自然就會找到那個更優的結果。

　　第二，所引用的客觀標準至少在理論上應能使雙方都感到合適，而且要獨立於雙方的意志力之外，否則也會使人感到不公平。承包商沒有能遵守這一點。他利用自己的信息是談判專家處於無知的境地，談判專家順勢採取低姿態，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊，完成了自己的願望。

　　第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標準。如果是對方先闡明立場，定了價，你可以問：“你是怎麼得到這個數字的?你的理由是什麼?”對方如果提出了標準，只要可行，你便可以按照他的標準提出你的看法，藉以說服他，這通常是很難抗拒的。 雖然在案例中沒有介紹談判專家在與承包商B的談判中使用了什麼手段，但我想上述方法一定是首選的，因爲他手中已有了足夠的的標準來決定談判的結果。

　　第四，始終保持冷靜的理性態度。談判的實際情況畢竟可能是複雜多變的，你的對手可能只從自己的利益出發提出某種標準，甚至進而將它發展爲不可讓步的原則立場。這時你要冷靜。首先，客觀標準本身有多元性，你不一定非採納不可，別的更爲公平的標準也可能存在的。應該通過比較來共同決定取捨;其次，如果幾個客觀標準都必不可少，是否可考慮妥協折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀請雙方都認爲公平的第三者，把所有標準交給他，由他進行仲裁。

　　第五，不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔保、拒不讓步等等都是壓力。堅持客觀標準就意味着決不屈從壓力，無論對方如何千變萬化，回答都一樣：請說明理由，明確雙方認可的標準。除非對方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優勢，因爲你的力量不僅在於意志的堅強，還在於合理合法的態度和真誠地希望公平解決問題的良好意願。

商務禮儀與溝通 篇5

　　摘 要： 商務談判是經濟貿易合作的雙方爲了達成某筆交易或解決商談中的分歧而進行的協商活動。在商務談判中的語言運用，對談判的過程與結果起着很重要的作用。雙方的接觸、溝通與合作都是通過反覆地陳述觀點、提問、回答和說服等語言技巧實現的，巧妙運用語言溝通技巧提出談判的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要，而且能使雙方談判輕鬆、順利地進行。因此巧妙的語言藝術爲談判奠定了成功的基礎。作者就此問題提出了應對方案。

　　關鍵詞： 商務談判 語言 特徵 技巧

　　1.引言

　　商務談判是人們相互調節利益，減少爭端，並最終確立共同利益的行爲過程。如果談判語言溝通技巧運用不當，不僅會使雙方發生衝突，導致貿易失敗，而且會造成經濟上的損失。然而商務談判語言溝通的過程就是談判者語言溝通的過程。語言溝通在商務談判猶如“橋樑”佔有十分重要的地位，它往往決定了談判的結果。在商務談判中除了在語言上要注重使用文明用語，口齒清楚、語言通順和流暢大方等要求外，還要掌握一定的語言表達藝術。語言的表達藝術有其優雅、生動、活潑、幽默和富有感染力的特點，在商務談判中起到核心地位。

　　2.商務談判的性質

　　語言是在商務談判領域中使用的一種特殊的語言，它不同於文學、藝術、歌劇、電影語言的，也不同於日常生活語言，一般來講，商務談判應具有以下基本特徵：商務談判的客觀性、針對性、邏輯性和規範性。

　　2.1商務談判的客觀性

　　客觀性是指商務談判語言要根據事物的事實，反映事實，在商務談判中，語言能使談判雙方相互產生“可信賴度”的印象，爲雙方談判達成共識提供機會。例如：描述企業的現狀，必須符合實際，根據企業貨物的名稱、數量、價格。如果現階段你方產品很暢銷，就更應該注重產品的質量，展示產品的樣品，說明商品的價值，你的報價應該是合理的，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對方的利益，應該考慮對方的要求，確保付款條件和採取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠相待。

　　2.2商務談判的針對性

　　針對性是指談判的語言表達，要始終圍繞一箇主題。比如：針對某類型談判，某次談判內容，也可以針對某個談判對手，針對某個談判對手的某個要求，在商務談判中對同一個話題，你必須使用不同的語言。因爲商場如戰場，你必須認識到：對手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語言技巧對同一個話題採用不同的方式對企業的知名度和可信度作描述或描述你公司的經營狀況，重複描述你公司的商品價格的合理性。

　　2.3商務談判的邏輯性

　　商務談判的語言應符合邏輯規則，明確表達思想的能力、判斷的能力，必須是正確的，一定要有仔細推理的能力，應充分體現語言的客觀性。在商務談判的語言中，你的語言具有說服能力，必須有一箇邏輯思維的頭腦，在談判過程中，不管是你提出問題，針對任何問題做出回覆，對某件事的想象力，對某件事情提出意見，對某件事的要求，都需要注重語言的邏輯，這是爲談判取得成功做好提前的準備，以便在談判中靈活運用語言技巧說服對方。

　　2.4商務談判語言的規範性

　　規範性是指語言應禮貌，並明確表示語言嚴格、準確，應注意以下幾點：第一，談判語言必須堅持禮貌的原則，這是商務談判職業道德的基本要求;第二，語言必須清晰，在談判中容易讓人理解;第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停，還要有豐富的語言色彩;第四，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關鍵時刻，應該更注重語言表達和規範行爲。

　　3.商務談判的語言藝術

　　商務談判的過程，其實就是談判各方運用各種語言進行交流、溝通和協商的過程。能否運用語言的藝術是決定談判成敗的關鍵因素之一。在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、囉唆的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成爲談判的障礙。

　　針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化和需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些令人意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯繫，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的語言，就會被對方認爲缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一箇約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”於是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　3.1商務談判的陳述技巧

　　陳述語言藝術是引進一箇人的自身情況，說明你對一箇問題的看法，站在你的立場使對方瞭解你的想法，陳述的技巧一般分爲：入題、闡述。比如，陳述片的傳統制作方法中，常見的是把打印在普通紙上的稿子，用複印機複印到透明膠片上，然後通過頭頂投影機(Over head Projector)放映。在彩色打印機不普及的時候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時候，有的公司規定只有老闆才能用彩色打印的膠片。所以，時不時還會聽到把陳述片叫做幻燈片或膠片。的確，偶爾也有把陳述片製作成真正的標準幻燈片，然後通過自動幻燈機(按一下開關即自動切換到下一張幻燈片)來放映。還有一種直接接計算機的液晶板，可以像膠片一樣放在頭頂投影機上放映，由於價格高而效果差，很快就被淘汰了。

　　還有一箇趣聞是，有一些和“某軟”有“仇”的公司，曾經拒絕使用“敵人”的技術。甚至自己開發一套專用辦公軟件，不惜背上沉重的專用計算機，到客戶那裏進行陳述。好玩的是，底下的人實在無法忍受這種既費體力又顯得很“笨笨”的方式，在老闆不在時仍然偷偷使用“敵人”的陳述製作和演示軟件。

商務禮儀與溝通 篇6

　　日本一家着名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來爲其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此爲手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再爲這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因爲這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認爲，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

　　分析：

　　日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作爲商業合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優越，所以纔有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作爲日本合作者的候選人之一”的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處於下風，從而繼續洽談的表態;再一次重申日本代表的商談的角色。

　　日本人堅信“優勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們爲自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要麼爭取勝利，要麼決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們爲了挽留日本代表而不得不向利益低頭。