國際商務談判技巧–巧提問題

國際商務談判技巧–巧提問題

　　談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因爲這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。 　　 　　發盤後，進口商常常會問：“Can not you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一箇模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應徵求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一箇良好的開端。