談判者：最大的困難是傾聽

談判者：最大的困難是傾聽

　　有些事情在你生活的每一天都要做，但你卻並未意識到。並且它們對你的職業成功是絕對關鍵的。

　　我說的是談判。你可能認爲這種技巧對你來說無關緊要，只有對那些大規模的公司併購或煞費苦心構思勞動合同的人來說，它纔是重要的。你錯了！

　　你和你的配偶曾經商討過誰負責家裏的哪項家務吧？那你就是一箇談判者。

　　你曾買過車或房子嗎？你是一箇談判者。

　　開玩笑吧？相信我，你是一箇談判者。

　　在弗蘭克·l.阿克福——《如何在世界各地就任何事情和任何人談判》一書的作者——的談判策略研討會上，參與者囊括了所有的公司部門——銷售、原材料、信息系統和人力資源以及其他等——的管理者。

　　隨着團隊和項目管理的興起，權力的界限變得模糊，談判就變得尤爲重要。職工盲目按老闆的吩咐做事的時代已經一去不復返了。如果你想成功地實現管理，你最好對你所要請求的東西有充足的理由並且善於遊說別人。想要更多的人力和預算？他們不會主動跑到你的辦公室慷慨解囊。你必須說明他們，如果今年你想獲得大幅度的提升，你最好是個善於遊說者。

　　蘇珊·普萊伍達是貝克—格林公司在波士頓的律師事務所的合夥管理人，她說：“談判始於早晨我女兒刷牙的時候。”普萊伍達女士對談判有所瞭解：她的專業是企業合併和融資。

　　那如何成爲一名好的談判者呢？你必須花時間在鏡子面前做威脅姿態嗎？你須預先演習拍桌子嗎？你必須策劃大膽的詐騙嗎？

　　事實上，上面所說得都不需要。所需要的只是精心的準備，主動了解對方的需求以及建立和諧、信任關係的能力。

　　這種談判應該是什麼樣的呢？問問福特汽車公司執行副總裁以及汽車行業傑出勞資談判代表——彼得·j·皮特里洛吧。他解釋道：如果是一次性的事情，你可以集中全部精力以求獲得理想結果。但如果涉及長久的關係，成功則來自於雙方都能感到滿意。他建議：“只取自己所需要的，並且儘量不要損害別人的利益。”

　　普萊伍達女士強調要讓對方感到輕鬆。然而，一些專家可能鼓勵你邀請你的談判對手到你的家裏，在家中你會感到放鬆，普萊伍達女士卻更喜歡在家庭外面。她說：“如果你想要別人的東西，在他們感到輕鬆時候會容易得多。”

　　她盡力搞清楚她能掌握的對方所有事情。例如，在合併談判中，她關心賣方，她問業主他爲什麼要賣，是否因爲是孩子或配偶鼓動的。然後她調查業主的每位建議者在多大程度上影響着他。

　　閒談是準備工作中關鍵部分，她說：“不要一開始就直奔主題，如果在桌子上有嬰兒照片，說‘這是你新添的孫子嗎？’沒有什麼害處。”

　　此外，普萊伍達女士指出使談話私人化是很受歡迎的。“人們喜歡談他們自己的事，它能自然地轉換到你想瞭解的問題上。”

　　因與談判者聯合會安排高爾夫日期而聞名的皮特里洛先生是個高明的閒聊者。他說：“如果你瞭解某個人，你就知道一些事情可能對他要比對你來說更重要。”

　　在談判中，最困難的部分是傾聽——認真的傾聽。普萊伍達女士解釋道：“大部分談判者都喜歡說話，但你如果理解了他們的問題，你就能掌握一項有創造性的法子。可以這樣說：‘我聽了你的問題；但我不知道如何解決，讓我考慮一下。’”