商務談判策劃

商務談判策劃（精選30篇）

商務談判策劃 篇1

　　一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

　　對方：新型綠茶公司)

　　我方：

　　1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向爲保健品市場。

　　3、投資預算在150-400萬人民幣以內。

　　4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

　　對方：

　　1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。

　　2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經初步形成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

　　1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　文祕：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審覈修改談判協議;

　　法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長期友好關係。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優勢：

　　1、擁有閒置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作爲支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優勢：

　　1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

　　3、初步形成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

　　1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;

　　原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資爲100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

　　b、要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;

　　c、要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋;

　　d、要求佔有60%的股份;

　　e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

　　f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　a、先期投資120萬;

　　b、股份佔有率爲48%以上;

　　c、對方財務部門必須要有我方成員;

　　2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係;

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

　　2、中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

　　b、層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　4、最後談判階段：

　　a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

　　c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：

　　《合同法》違約責任

　　合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　八、制定緊急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

　　作者：不詳

商務談判策劃 篇2

　　一.談判主題

　　二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調整)

　　主談:公司談判全權代表;

　　決策人:負責重大問題的決策;

　　技術人員:負責技術問題;

　　法律顧問:負責法律問題;

　　三.談判前期調查

　　本行業的背景:(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等);

　　我方企業的背景:(企業規模，產品市場佔有率，生產能力等);

　　對方企業的背景:(同上);

　　四.辯題理解

　　1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析(swot分析法等)

　　2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

　　五.談判目標

　　1.最理想目標:

　　2.可接受目標:

　　3.最低目標:

　　目標可行性分析:

　　六.開局及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一:採用哪種開局策略及分析

　　開局方案二:(同上)

　　2.談判中期策略及分析

　　3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

　　4.最後衝刺階段(策略和分析)

　　七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)

　　如遇談判僵局該如何處理

　　對方故意拖延時間改如何處理等問題

商務談判策劃 篇3

　　一、談判雙方公司背景

　　1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析

　　中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口爲主業務的大型企業。公司在現代企業

　　治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公

　　司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連

　　續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務爲一體的綜合性企業集團。公司把發

　　揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場爲依託，以成套設備

　　和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務爲支柱產業，目前正在向着綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創

　　新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大225

　　家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等

　　榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標

　　結果)爲企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”爲宗旨，繼續與世界各國政府和工商界

　　在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

　　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額爲2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期爲中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。

　　二，談判主題及內容。

　　1主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。

　　2.談判地點北京香山大酒店。

　　3.談判時間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

　　4.談判方式：正式小組談判。

　　5.與爭議有關的相關資料：

　　A甲方經市場調研的信息情報：

　　(1)FP-148貨車缺陷情況如下。

　　缺陷出現率%

　　輪胎裂紋10

　　擋風玻璃裂碎5

　　電路故障30

　　鉚釘震斷20

　　車架裂紋10

　　有一項以上缺陷70

　　甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統計情況見上)，其質量缺陷均出現在保修期內。

　　(2)有關汽車的交易情況

　　1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;

　　2)夠入數5840輛;

　　3)該批貨車是專爲出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況;

　　4)刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：

　　A主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付;

　　B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付(保修期2年內);保修期外由中方自理：

　　C有一項以上缺陷的車佔總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四爲基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上升一檔。

　　(3)甲乙雙方以前的往來情況

　　甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對於以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也爲此建立了良好的友誼關係

　　B乙方給甲方的信息情報：

　　1)日方極爲擔心公司的名聲與形象受損，有儘快和解的意向;

　　2)對於間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓;

　　3)應儘快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以儘快平息用戶對甲方公司的不滿;

　　4)對於處理汽車質量問題可有三種方法

　　A將汽車運回日本修理

　　B乙方派人員帶維修件到中國來維修

　　C將直接經濟損失的賠償金用於維修(甲方自理)。

　　其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

　　三，談判團隊人員組成

　　主談：肖永勝公司談判全權代表

　　決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策

　　技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導

　　法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理

　　四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析

　　1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

　　B對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

　　C維護雙方長久以來的良好合作關係

　　甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

　　B貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權

　　C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關係，是乙方的重要和長久客戶

　　D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

　　E乙方爲了維護企業形象和聲譽，有儘快和解的意向並提出解決方案

　　甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

　　B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方

　　C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關係

　　D貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素

　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

　　B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

　　C和平談判，將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係

　　乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利於本方

　　B對設備使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位

　　C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

　　D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

　　乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴

　　B此彼交易數量大，金額高，損失慘重

　　C對方爲長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五，談判目標

　　1、戰略目標：

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任

　　3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

商務談判策劃 篇4

　　山東汽車有限公司與美國通用汽車

　　公司之談判

　　談

　　判

　　策

　　劃

　　書

　　姓 名：

　　學 號：

　　班

　　——- 1 -——

　　★國際商務談判策劃書★

　　一、談判雙方公司背景3

　　二、談判主題6

　　三、談判團隊人員組成6

　　四、雙方利益及優劣勢分析6

　　五、談判目標7

　　六、程序及具體策略7

　　七、準備談判資料9

　　八、制定應急預案9

　　——- 2 -——

　　一、談判雙方公司背景

　　甲方

　　山東省商業集團總公司是19xx年底由山東省商業廳整建制轉體組建的大型國有企業。現已成長爲一箇以現代零售爲主業，以製藥和房地產爲重點產業，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業的企業集團，從業人員10萬多人。20xx年實現銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續七年實現30%以上的增幅。

　　山東汽車有限公司是經國家發改委、國家工商總局認可，由山東省商業集團總公司(簡稱魯商集團)投資組建的大型專業汽車服務企業。“”品牌是山東流通服務業的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。

　　創業以來，汽車堅持“服務創造價值”的經營理念，採取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息諮詢於一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。20xx年，公司在濟南市東部投資建設佔地9.93公頃的“國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大衆、一汽奧迪、上汽大衆、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規劃正

　　在在緊張有序的進行中。按照規劃，建成後的AutoMall佔地83173m2，涵蓋功能區域規劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現集整車銷售、維修服務、配件供應、信息諮詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能於一體的山東省乃至華東地區最具影響力的AutoMall汽車主題社區。

　　面向未來，魯商集團根據宏觀經濟走向和企業實際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰略目標：到20xx年，集團銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團銷售超過20xx億元。汽車也將努力構築新的發展規劃，爲實現“雙千億”戰略目標做出新的更大的貢獻。

　　山東汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優勢，現代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨着“國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯合，必將爲用戶提供更周到、更完善和更優質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現。

　　乙方

　　通用汽車公司(GM)成立於19xx年9月16日，自從威廉·杜蘭特創建了美國通用汽車公司以來，先後聯合或兼併了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成爲它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

　　其標誌GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。

　　通用汽車公司的售後服務和零部件業務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，爲通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發動機及變速器的市場銷售。

　　通用汽車公司各車型商標都採用了公司下屬分部的標誌。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位於美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區建立了汽車製造業務。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx年，在財富全球500公司營業額排名中，通用汽車排第五。

　　豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的採用。因而通用汽車公司的產品始終在用戶心中享有盛譽。

　　二、談判主題 甲方向乙方進口100輛通用汽車

　　三、談判團隊人員組成

　　首席代表：張文豔，公司談判全權代表;

　　財務顧問：甲， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：乙，負責技術問題;

　　法律顧問：丙，負責法律問題;

　　銷售顧問：丁，負責市場分析。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　甲方利益：

　　要求以較低的價格進口汽車。能實現分期付款。 乙方利益：

　　用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。 甲方優勢：

　　1、可以一次性付總成交額的30%;

　　2、是打開中國山東市場的重要機會。

　　甲方劣勢：

　　第一次付款之後，剩下的資金需在今後2年內分期付款;

　　乙方優勢：

　　乙方的在國際上享有聲譽，實力頗大。

　　乙方劣勢：

　　屬於供應方，且遭遇最嚴重的金融危機。

　　五、談判目標

　　戰略目標(甲方)：

　　以10015萬元的價格拿下交易，可接受價格在15——16萬元每輛之間。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：溫暖開局策略

　　見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方法：稱讚法

　　稱讚乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。

　　2、中期階段：

　　策略一：選擇報價時機

　　按商業習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。

　　策略二：緩慢讓步

　　報很低的價格，根據談判的時機選擇，合適的價格退讓，升

　　至自己根據市場調查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的

　　要求。

　　策略三：製造競爭

　　羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。

　　策略四：打破僵局

　　方法一：幽默法，善於運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方

　　冷靜下來緩和局面

　　方法二：重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　方法三：使出殺手鐧，給對方下最後通牒。

　　方法四：拖延時間

　　3、最後談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在

　　適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略; 策略二：疲勞戰術

　　與之軟磨硬泡

　　策略三：最後通牒

　　明確最終談判結果，給出強硬態度。

　　策略四：攻心策略

　　善於撲抓對方的情感變化，即語言，適當採取感情攻勢。

　　七、準備談判資料

　　1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》等;

　　2、有關汽車技術資料;

　　3、有關國際市場上汽車行業的行情、及在中國市場上的行情等。

　　八、 制定應急預案

　　1、對方使用借題發揮策略，談判僵持不下

　　措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

　　2、乙方拒不讓步

　　措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一箇公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　措施二：製造假信息

　　根據自己的材料，給對方製造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

商務談判策劃 篇5

　　一、 談判主題

　　二、 準備階段

　　(一)談判團隊人員組成

　　(二)談判地點

　　(三)雙方利益及優劣勢分析

　　(四)FABE模式的分析

　　(五)談判目標

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　(二)中期談判

　　(三)休局階段

　　(四)磋商階段

　　(五) 成交階段

　　一、談判主題

　　處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

　　二、準備階段

　　首先瞭解談判對手，儘可能的蒐集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

　　與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　(一)、談判團隊人員組成

　　職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　　(二)、談判地點

　　(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/裏建科技大學

　　(2) 談判時間：20xx年12月15號

　　(3) 談判方式：面對面正式小組談判

　　(三)、雙方優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　(1)儘量以高價賣出電腦，以價格差異收益

　　(2)維護企業聲譽

　　(3)保持雙方長期合作關係

　　(4)降低本次疫情中企業停產的損失

　　對方利益：

　　(1)買到質量好，價格便宜的電腦

　　(2)維護雙方長期合作關係;

　　(3)要求我方儘早交貨;

　　(4)要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優勢：

　　可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權利，選擇的餘地較多，這次談判他們處於主場方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產品的瞭解不夠我們專業

　　(四)、FABE模式的分析

　　A

　　公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人纔多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

　　B

　　大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

　　C

　　以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

　　D

　　與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

　　(五)、談判目標

　　戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係

　　原因分析：

　　1.我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

　　2.對方爲電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

　　底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺

　　1.維護企業聲譽

　　2.給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　3.維護長期合作

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1.最爲理想的開局方式是以輕鬆、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎麼樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

　　2.在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業餘愛好等比較輕鬆的話題爲主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

　　3.爲了不使對方在氣氛上佔上風，從而影響後面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至於輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱讚法，感情攻擊法，幽默法)

　　具體步調：

　　1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

　　2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然後我方對成員的介紹)

　　3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

　　4.計劃： 積極主動地調節對方的所作所爲，使其與本方的所作所爲相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

　　(二)中期談判

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而佔據主動。

　　(2)層層推進，穩紮穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，穩紮穩打地爭取利益

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

　　雙方進行報價：

　　由我方首先進行報價，獲取主動權。

　　我方報價：

　　(1)願意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　　(2)對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠

　　報價理由：

　　對於雙方合作關係的重視

　　根據對方報價提出問題，

　　如：1、質疑對方所報的價格的合理性

　　2、對對方對我方指責進行回應

　　(三)、休局階段

　　如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

　　1、最後談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關係

　　(3) 達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方明確承認,並確定正式簽訂合同時間

　　(四)、磋商階段

　　投石問路、擡價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

　　我方對產品價格的基本原則：

　　1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3. 在我方認爲重要的問題上要力求對方先讓步，而在較爲次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4. 對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1.當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產品價格進行磋商

　　方案一：當對方讓價爲漸進式

　　基本態度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大

　　基本態度：冷靜，沉着

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態度：堅決

　　具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放爲供貨方這個優勢來要求對方降低要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

　　我方認爲：

　　1.我方在於對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務爲對方優先合作。

　　2.依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三 輔助性條款商榷階段

　　經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是爲了爭取雙方的長期合作。又因爲這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一箇較爲和緩寬鬆的氣氛下進行。

　　(五)、成交階段

　　按照《中華羣衆共和國合同法》、《中華羣衆共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

商務談判策劃 篇6

　　一 、談判主題

　　埃穆特爾旅館的銷售問題

　　二、談判地點

　　第一地點：埃穆特爾旅館

　　第二地點：兩地的中間點

　　三、談判團隊人員組成

　　主談： 公司談判全權代表;

　　數據分析師： 分析相關數據;

　　銷售經理： 負責銷售問題;

　　法律顧問： 負責法律問題;

　　四、談判前準備

　　1、對方現狀： 埃穆特爾旅館的服務對象主要是年齡爲 18 歲-25 歲的年輕學生。這個羣體的特點是支付能力差，重視居住環境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求，因爲它位於一箇工業城市內，靠近城市的交通中心。

　　2、對方財務現狀：埃穆特爾旅館由於地理位置不佳，經營收入不高，無法承擔20到30萬美元之間的搬遷費用。

　　3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。

　　4、對對方談判人員的瞭解。史蒂夫，一箇強勁有力的談判對手，他代表着董事會出席這次的談判，其有一定的權限來決定此次交易。

　　5、談判的最後期限。賣方對時間的限定並沒有嚴格要求，由於我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一箇月。

　　五、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元

　　2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

　　3、對方有出售旅館的意向

　　對方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費用

　　2. 找到合適的搬遷地點，另闢市場

　　3.賺取一定的銷售餘額，用於裝修，保險費用等

　　我方優勢：1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當地十分有名氣的建築 商，支付能力可信賴

　　2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方 有雄厚的經濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項

　　我方劣勢： 1.工程要求時間緊迫，必須在最短時間內與對方達成協議

　　2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價

　　3、對方的旅館沒有公開出售的想法，並且價格不合適不輕易搬遷。

　　對方優勢： 1、地理位置優越，位於市中心地段

　　2、對其有興趣的建築商衆多，有較多的轉讓選擇權

　　3, 時間充分，有足夠的時間與各個建築商談判與協商

　　4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。

　　對方劣勢：1.旅館經營現狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務狀況不佳。

　　2.急需轉移市場，沒有足夠資金營運

　　3.旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。

　　六、 談判目標

　　1、 戰略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協議一致

　　原因分析：讓對方儘快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

　　2、 出價目標：

　　報價：①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元 ②付款期：按合同規定

　　③優惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優惠

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因爲市場的原因現在的經濟狀況不容樂觀，建議對方儘早轉移市場，並承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

　　對方提出有關旅館銷售的具體款項：

　　(1)、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　(2)、現狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定

　　2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動地位。

　　(2)、層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益

　　(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益

　　(4)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　(5)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最後談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關係

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

　　八、準備談判資料

　　相關談判資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

　　合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

商務談判策劃 篇7

　　一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

　　對方：新型綠茶公司)

　　我方：

　　1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向爲保健品市場。

　　3、投資預算在150-400萬人民幣以內。

　　4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

　　對方：

　　1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。

　　2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經初步形成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

　　1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　文祕：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審覈修改談判協議;

　　法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長期友好關係。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優勢：

　　1、擁有閒置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作爲支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優勢：

　　1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

　　3、初步形成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

　　1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;

　　原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資爲100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

　　b、要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;

　　c、要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋;

　　d、要求佔有60%的股份;

　　e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

　　f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　a、先期投資120萬;

　　b、股份佔有率爲48%以上;

　　c、對方財務部門必須要有我方成員;

　　2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係;

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

　　2、中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

　　b、層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　4、最後談判階段：

　　a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

　　c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：

　　《合同法》違約責任

　　合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　八、制定緊急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務談判策劃 篇8

　　一般來說，一份商務談判書有以下幾個部分：1. 談判主題 2. 談判團隊人員組成，(主談、技術人員、財務人員、法律人員、翻譯) 3.雙方利益及優劣勢分析 (我方利益、對方利益、以及雙方的優勢與劣勢) 4.談判目標 5.程序及具體策略 6.準備談判資料 7.制定應急預案

　　下面是一箇關於解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案

　　一 、談判主題

　　解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談：胡達，公司談判全權代表;

　　決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：陶佳，負責技術問題;

　　法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方儘早交貨

　　2、維護雙方長期合作關係

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係

　　我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極爲有利，對方將據此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定

　　2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢： 屬於違約方，面臨與衆多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

　　四、 談判目標

　　1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係

　　原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係

　　2、 索賠目標：

　　報價：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月後，即11月

　　③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

　　⑤價格目標：爲彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

　　底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

　　②儘快交貨遠以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位

　　對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析

　　對其進行反駁

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動

　　2、層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最後談判階段：

　　1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

　　2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

　　3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

　　合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、 制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

商務談判策劃 篇9

　　一、 談判主題

　　二、談判團隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權代表

　　決策人：負責重大問題的決策

　　技術人員：負責技術問題

　　法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據實際情況而定)

　　三、談判前期調查

　　本行業的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等) 我方企業的背景：(企業規模，產品市場佔有率，生產能力等) 對方企業的背景:(同上)

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

　　我方利益：

　　對方利益：

　　我方優勢：

　　我方劣勢：

　　對方優勢：

　　對方劣勢：

　　2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

　　問題1.

　　分析

　　問題2.

　　分析

　　依次類推(問題不限)

　　五、談判目標

　　1.最理想目標：

　　2.可接受目標：

　　3.最低目標：

　　目標可行性分析：

　　六、程序及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一：採用哪種開局策略及分析

　　開局方案二：(同上)

　　2.談判中期策略及分析

　　3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

　　4.最後衝刺階段(策略和分析)

　　七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

　　對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發揮) 注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。

商務談判策劃 篇10

　　一. 公司摘要

　　*國際旅行社

　　總經理：

　　財務主管：

　　營銷部經理：

　　公關部經理：

　　人力資源部經理：

　　主營產業：旅行社

　　主營產品和服務：以“綠葉不忘跟的恩情”爲主題口號，開展“尋根-探親-紅色聖地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅遊活動。並承辦國際國內外旅遊項目，代辦機票，船票，火車票，代辦護照，代訂課房餐飲等服務。

　　競爭優勢：1。本土優勢 2 。差異性營銷戰略

　　成立時間：XX年10 月1日

　　地點：烏魯木齊北京北路15 號

　　聯繫電話：-聯繫人：陳經理

　　公司宗旨：一切爲了遊客，爲了一切遊客，爲了遊客一切。

　　公司目標：爭取第一年接待遊客達5000人，促進兩地之間的交流與發展。

　　二. 競爭情況及市場營銷

　　我們做了非常細緻深刻的市場調研，目前烏魯木齊旅遊市場大概有150 個左右的旅行社，基本已經處於飽和狀態。許多旅行社效益下降，面對激烈的競爭，很多旅行社只是一味的打價格戰。我們作爲新進入市場的旅行社，要打倒對手，應該在營銷策略，理念，戰略方面獨樹一幟，別出心裁。

　　比較新老旅行社的優勢劣勢：

　　那些老旅行社的優勢在於，先進入市場，對與旅行社業務相關的各個環節各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰略，這樣做的好處在於節約了成本。因爲無差異的廣告宣傳可節約促銷費用。不進行市場細分，也減少了市場調研，產品研製與開發，以及制定多種市場營銷戰略，戰術方案帶來的諸多開支。

　　但也該看到，遊客的需求和偏好具有極複雜的層次，某個產品受市場普遍歡迎是很少的。即便能一時的贏得某個市場，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個部分競爭非常激烈，其他市場部門需求卻未能滿足的後果。

　　而我們的優勢在於，我社的總部設在重慶，這裏是新疆烏魯木齊分社，我們針對新疆市場開發的旅遊產品，由於本土的優勢，會在價格上具有無可比擬的優越性，一般競爭者很難與我們競爭。

　　再者，根據烏魯木齊旅遊市場的現狀，我們採取差異化的營銷戰略，正好滿足那部分沒有被滿足意願的遊客羣體。我們這次開發的產品，採取主題營銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”爲主題口號，開展的“尋根-探親-紅色聖地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅遊項目。

　　根據我們調查，新疆的外來人口中，來自重慶，四川的佔了很大部分。很多人一別家鄉幾十年，對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業，穩定下來後，都希望有機會攜家帶子，重回故土走一遭。我們緊抓這一目標羣體，認爲具有很大的市場潛力。

　　根據市場調研分析結果，我們還在營銷方面做了以下策略：

　　1。注重整體旅遊產品的設計和產品的創新設計。創新是旅行社發展的靈魂。

　　2。市場定價要充分考慮到成本，市場，營銷目標，政策，產品品質等因素，在定價策略上採取滿意定價法，既保證獲得一定的初期利潤，又能被廣大遊客接受。另外在心理定價策略上，可採取吉祥數定價策略，根據人們對數字的的迷信和禁忌採取策略。

　　3。促銷。將有關旅行社及其產品的信息，通過各種宣傳，吸引，和說服的方式，傳遞給目標消費者，促使他們瞭解並信賴我們的產品和服務，引導他們購買，達到擴大銷售的目的。我們可以製作一些非常精美的旅遊宣傳小冊子，或請專業人員設計全面周到具體的網頁，以方便遊客瞭解最新消息。

商務談判策劃 篇11

　　中瑞勞力士手錶商務談判

　　北京益時貿易有限公 勞力士鐘錶有限公司

　　總經理： 總經理：

　　銷售部長： 財務部長

　　採購部部長： 銷售部部長：

　　技術總監： 技術總監：

　　Beijing YISHItrade limited company rolex watches and clocks Co., LTD

　　General manager: ZhangRongRong general manager: SHENGQIUSHUO

　　Sale minister: xiaxi financial minister: jianyishuai

　　Purchasing minister:zhangshuang sales department minister: zhangyanxin

　　technical director:liruijin technical director: yuemingzhu

　　中方總經理：歡迎來自瑞士勞力士鐘錶有限公司的各位談判代表來北京進行業務洽談，我是來自北京益時貿易有限公司的總經理張榮榮。首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是我們公司的營銷總監夏鑫，這位是我們公司的採購部部長張爽，這位是我們公司的技術總監李瑞金

　　CM:welcome from Switzerland rolex watches and clocks Co., LTD of everyone negotiators to Beijing for business cooperation, my name is ZhangRongRong, I am the general manager of Beijingyishi trade limited company. First of all, let me introduce our negotiators, this is our Sale minister xiaxin. This is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin

　　瑞方總經理：非常高興來到美麗的北京。我是勞力士鐘錶有限公司

　　總經理生秋碩。下面由我來介紹我方談判代表。這位是我們公司的財務總監建益帥，這位是我們公司的銷售部部長章燕馨，這位是我們公司的技術總監嶽明珠

　　SM:I am Very glad to come to beautiful Beijing. I'm the General manager shengqiushuo of rolex watches limited company. Please allow me to introduce our negotiators, This is our company financial minister jianyishuai , this is our company's sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.

　　中方總經理：：貴方從瑞士遠道而來，你們那裏是海洋性氣候，夏季溼潤多雨，而我們北京夏季炎熱乾燥，不知貴方對兩個國家氣候的驟然變化是否適應?

　　CM:You came from far away and the summer of Switzerland is wet and rain, but we Beijing summer hot and dry,we don't know whether you will adapt to climate change suddenly?

　　瑞方總經理：貴地的氣候雖有點熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應。

　　SM:Your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.

　　中方總經理：很高興聽到你這麼說。不知道貴方對我方安排的“長城之旅”還滿意嗎?

　　CM:We are glad to hear you say so. We don't know whether you are satisfacted with our arrangement of "the Great Wall tour"

　　瑞方總經理：滿意，非常滿意。北京是一箇歷史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中華人民共和國的首都，今日親眼看到她的風韻，終於一飽眼福

　　SM: We are very, very satisfied. Beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the People's Republic of China, today we see her charm, and have a look at last.

　　中方總經理：謝謝貴方的讚美，這是我公司特別爲貴公司準備的具有北京特色的小禮物，希望你們喜歡。相信我們的合作一定會圓滿成功。

　　CM:Thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of Beijing that my company especially for you ,hope you like it,and We believe that the cooperation will be a complete success.

　　瑞方總經理：謝謝你們的禮物，期待與貴公司的合作。

　　SM:Thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.

　　中方總經理：好的，那麼我們開始談判吧!

　　CM:ok, let’s come to the point!

　　瑞方總經理：我公司的國際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所瞭解，我公司的勞力士手錶在世界市場上一直都很受歡迎。考慮到中國強大的潛在消費市場，此次談判，我方希望能與貴方達成大批量的交易。下面請我們的銷售部部長給貴方介紹一下我們的合作產品。

　　SM:you must have some idea of our company's international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. Considering China's powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. Next, please our sales department minister to you about our cooperation products.

　　瑞方市場部部長嶽：很高興你們選擇勞力士!相信你們是明智的選擇。勞力士着重莊重，實用，不顯浮華。另外它的性能包括全自動、單歷、雙歷、防水、防塵等，做工精益求精，特別是錶盤、表把以及錶帶雕刻成的王冠更是其高品質的標誌。

　　You must have found that is was a wise choice to choose Rolex.It's performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.

　　中方採購部部長李：是的，該名牌手錶在製造方面使用先進設備、高質材料，達到了加工精細、高光潔度。很高興和貴公司合作。貴方能具體介紹一下這款表嗎?

　　Yes,this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high finish.we are very glad to cooperate with you.could you be more specifice on the style of Rolex?

　　瑞方岳：沒問題。勞力士有金色全鋼錶帶，白色珍珠貝母錶盤，另外它擁有瑞士特製精準機械機芯、恆久耐用鑲鑽刻度顯示

　　ok ,Rolex White pearl had carried dial,Swiss precision machinery had special machine core,permanent and durable,Had set auger scale display

　　中方李：聽起來很不錯!但我想確定一下這款表是否是高精度全鋼拋光表扣處理，高硬度藍寶石水晶防眩表面，三針走時是否精準是否有3點位置日曆顯示功能。

　　Sounds good! I want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar .Besides, when walking three needles had provides Accurate 3 point had calendar displays

　　瑞方岳：這些方面貴方不用擔心。另外我們還擁有多方系列，各具特色。例如探險家型(EXPLORER)，附帶24小時紅色輔助針，以方便探險愛好者辨別日夜。勞力士金錶潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。遊艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。遊艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。遊艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。宇宙計型(COSMOGRAPH)，爲一款多功能手錶，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

　　Do not worry about it ,in addition,we have series of watches.For example, Rolex watch the silent hunter type (SUBMARINER), waterproof deepness more than 300 meters. EXPLORER type (EXPLORER), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and day.The YACHT elites type (YACHT MASTER), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. Program type (COSMOGRAPH) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business DuoZhong need.

　　中方李：你們的種類確實挺豐富，我方很滿意!但現在據我們瞭解，格林尼治型(GMT　MASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。 市場前景更廣闊。

　　The type of you really have a rich, we are satisfied! But as we know, Greenwich type (GMT), was selled well noedays.

　　瑞方岳：英雄所見略同。我正想介紹這款了。好巧呀。

　　Yue: great minds think alike. I just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the MASTER can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second hand.so it maybe has more reday market in the fucher

　　CP張: Goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. So , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list

　　SS章: We ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.

　　CP張: Oh, its very considerate of you. If you ll excuse me, I ll go over your price-list right now.

　　SS章: Oh, Take your time,.

　　CP張: After going over your price-list and catalogues, we are interested in(GMT　MASTER) and YACHT　MASTER, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.as far as we know the market price is on more than 10000 dollor

　　SS章: what?it must be the primary price. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.

　　CP張:Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.

　　SS章:As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.

　　CP張:I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, youll have to lower the price. Thats reasonable, isnt it?

　　SS章:: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.

　　CP張: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.

　　SS章:8%? Im afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.

　　CP張: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. I want to order one container of 格林尼治型(GMT　MASTER and 438 sets of YACHT elites type (YACHT MASTER)

　　SS章:I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.

　　中方李：那現在我們談談包裝吧。你知道的，在一定程度上包裝同產品一樣重要。Now,let us talk about packing it. Packing has a close bearing on sales.

　　嶽：是的，我非常同意。包裝有助於推銷產品。人們購買這種商品通常用來贈親友，所以精美高雅的設計至關重要。

　　Yes ,I agree with you .This kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. Packing will help push the sales. Good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!

　　李：很高興在這個問題上我們達成共識。

　　Lee: I'm happy to be in this issue we reach a consensus.

　　嶽：那麼，這些產品的包裝您有什麼想法?

　　Yue: so, these the packing of the products you have any idea?

　　李：我們希望原裝盒子包裝。這樣具有正品保證

　　Lee: we hope that the original box packaging. So has the quality goods guarantee.

　　嶽：勞力士(Rolex)包裝附有蠔式、外包裝紙盒、內盒、小枕頭或者夾子、 COSC漆牌、防水標籤、證明書/COSC證書、 說明書。

　　Rolex (Rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, Rolex watches small pillow or clip, COSC paint brand, waterproof labels, certificate/COSC certificate，manual。

　　李：包裝必須很堅固，能承受野蠻裝卸。

　　LEE:The packing must be strong enough to withstand rough handing.

　　嶽：買方通常很注意包裝許多國外客戶已經認可了我們標準化的包裝

　　YUE: you can totally rest assured.we know buyers always pay great attention to packing.Our standardized packing has been approved by many foreign clients.

　　李：聽起來很好!但是爲了促進銷售，我可以提出其他意見嗎?

　　Lee: sounds good!!!!! But in order to promote sales, I can put forward to other comments?

　　嶽：可以，請說!

　　Yue: yes, please say!!!!!

　　李：宇宙計型，格林尼治型能否根據他們特有的風格進行包裝設計，使其別緻且引人注目。

　　Lee: cosmic plan, can according to the type of Greenwich their own style of packaging design, make its unique and compelling.

　　嶽：這也是我方的一大特色。根據每款的特有性能我們都有獨具特色的包裝。 Yue: this is one of the features of our. According to each of the special performance we all have a unique characteristic of the packing.

　　李：想的這麼周到!很高興和你方合作,包裝能否防水、防震、防磁 Lee: think so considerate!!!!!we are very happy to cooperate with you. Packing can waterproof, shock, the magnetic? Life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic The proof-was placed, shoresistant- -the magnetic

　　嶽：那是必須的!

　　Yue: that is a must!

　　李：還有一件事情，因爲藍色在我國很受歡迎，可以把這種顏色考慮進包裝中嗎?讓藍色作爲基調可能有好處。

　　Lee: and one more thing, because blue in our country is very popular, can put the color, considering the package? Let the blue as fundamental key may be good.

　　嶽：哦，是嗎?我們會考慮。我會盡快的按貴方要求進行設計，保證給你們一箇滿意的創新樣品。由您決定一箇。

　　Yue: oh, really? We will consider. As soon as possible to meet your requirements for design, to guarantee you a satisfactory innovation samples. Do as your decided

　　李：哇!你們真是處處周到!祝我們合作愉快!

　　Lee: wow!!!!! You are thoughtful everywhere!!!!! I wish our cooperation happy!

　　嶽：謝謝!您真是過獎了。合作愉快!

　　Yue: thank you!!!! You flatter me immensely. The cooperation happy!

　　CP張:Come on,now that we’ve already made some concessions,I accept this

　　張榮: 好吧 我們已經談妥了價格、質量和數量問題，現在讓我們來談談付款條件，如何

　　CM: Well, we have settled the question of price, quality and quantity. Now what about the terms of payment?

　　生: 我們只接受不可撤銷的憑裝船單據付款的信用證

　　SM:We only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.

　　張榮:你們能不能考慮例外，接受承兌交單或付款交單

　　CM:I see. Could you make an exception and accept D/A or D/P?

　　生秋碩: 我們堅持用信用證條款

　　SM: I’m afraid not. We insist on a letter of credit.

　　張榮: 坦率地說，信用證會增加我方進口貨物的成本，要在銀行開立信用正，我方必須付一筆押金，這樣一來，那一部分的資金就無法週轉，因此，會增加我方成本

　　CM:To tell you frankly, a letter of credit would increase the cost of our import. When I open a letter of credit with a bank, I have to pay a deposit. That’ll tie up our money and add to our cost.

　　生：你可以與開證行商量一下，看能否將押金減少到最低限度

　　SM:Please consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum.

　　張榮: 即使那樣，開立信用證還要付銀行手續費，假如你方能夠接受承兌交單或付款交單，這就幫了我方的大忙了。你就當作有信用證一樣，向我方開匯票，這對你來說區別不大，但對我方關係很大

　　CM: Still, there will be bank charges in connection with the credit. It would help us greatly if you would accept D/A or D/P. You can draw on us just as if there were a letter of credit. It makes no great difference to you, but it does to us.

　　生：你一定知道，不可撤銷的信用證給出口商增加了銀行的擔保，我們出口一向要求用信用證;反過來講，我們進口也要求採用信用證付款。

　　SM: Well, , you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee. We always require L/C for our exports. And the other way round, we pay by L/C for our imports.

　　張榮: 都退讓一步吧，貨價的15%用信用證，其餘的用付款交單，你看怎樣

　　CM:To meet you half-way, what do you say to 50% by L/C and the balance by D/P?

　　生：好的，同意

　　SM:Well，you can say that again

　　張榮：接下來我們談一下運輸和保險吧!

　　CM:Lets come to the shipment and insurance, What do you think of our proposal?”

　　：好的，請講吧!

　　SM:Yes”，“Please go on”，

　　CS夏：I think you may know what we manage is Rolex watches. It requires waterproof and safey-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. All the above factors make it not work without excellent transportation technology.

　　SF建：I think so, we always had good cooperation with the shipping company—Danish company. There has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. So in the transportation of products, you can totally rest assured.

　　CS夏: :i am very glad to hear that.Now let’s talk about the insurance.

　　We believe that your company can provide safe transportation.

　　我想貴方應該知道，我公司經營的是勞力士手錶，它的特性要求了運輸過程要是防水的，安全的。尤其是海運時間長，風險多，沒有過硬的運輸技術是不行的。我方長期與運輸業巨頭—馬士基公司有良好的業務關係，在我們以前的對外貿易中極少有產品損壞的事情發生。所以在運輸方面貴方可以完全放心我們相信貴方可以提供安全的運輸

　　SF建：In insurance we are VIP customers all the time in Ansheng insurance company—the second excellent insurance company in the world. We are enjoying a set of the favorable menus. It can save you a large sum of premium. So if we are responsible for the transportation and insurance business, I think it will be a mutual benefit particularly for you.

　　CS夏:We learn that you know a lot about the market in China. So we accept the term of the trade of CIF.But we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.

　　SF建：It seem that your requirement is too harsh. Our CIF offers are already very low.Nowadays the crude oil price increasingly rise in international market. The freight charges go up continuously too .What’s worse ,the unstability of Iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause Arabian countries to the contagonistic mood of America European countries .We insure you all these risks .In view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed .Since you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.

　　CS夏:20 dollars?iam afraid we can not accept it.anyway,please give same time to discuss it,we will tell you the result latterly.

　　買賣方討論。。。

　　CM張榮:After our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure F.P.A and clash and breakage instead of all risks.

　　SM:：well,to meet you on half way,We agree your requirement ,we’ll insure F. P. A. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total .

　　張榮：既然我們已經就價格、包裝、付款條件、運輸和保險等達成一致意見，現在我們就開始簽訂合同吧。

　　CM:Now that we have reach an agreement about price,packing,terms of payment,shipment and insurance,etc.i propose we singe the contract imediretely. What do you think of our proposal?”

　　碩好的，我同意。

　　SM:All right,let’s begin.

　　張榮：請仔細閱讀合同草案，並就合同各條款提出你的看法好嗎

　　CM:Would you please read the draft contract and make your comments about the terms?

　　生：就合同雙方要承擔的義務方面，我們沒有什幺意見，我們確信合同會順利執行的

　　SM:We don't have any different opinions about the contractual obligations of both parties. We are sure the contract can be carried out smoothly.

　　：我們對合同各項條款全無異議，籤合同如何

　　CM:We have agreed on all terms in the contract. Shall we sign it now?

　　：我同意

　　SM:I couldn’t agree with you more.

　　張榮：現在我們達成一致，我相信我們的洽談是愉快而富有成效的

　　CM:Now we have reached an agreement. I believe our discussions have been fruitful and delighted.

　　生：很高興我們能達成一致

　　SM:I’m glad that we have arrived at the agreement

　　張榮：我真誠地希望我們之間的交易額在不久的將來可以擴大!

　　CM:I sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the near future.

　　：謝謝合作生

　　SM:Same here ， I really appreciate your cooperation

　　張榮：不客氣

　　CM:You are most welcome

商務談判策劃 篇12

　　一、 談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時手錶公司是一家以銷售高檔奢華的手錶爲主的企業，由於近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，爲降低銷售風險，我們將尋求一箇有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

　　總部客服電話：010-7935280

　　數碼店客服電話：010-2356688

　　傳　　真：2233556

　　E-mail:beijingyishi521 @.com

　　總部地址：北京市、東城區建國路35號

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘錶業的經典品牌， “勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯於在倫頓合夥經營。，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬註冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改爲“勞力士”。勞力士錶最初的標誌爲一隻伸開五指的手掌，它表示該品牌的手錶完全是靠手工精雕細琢的。以後才逐漸演變爲皇冠的註冊商標，以示其在手錶領域中的霸主地位。

　　20世紀20xx年代，勞力士公司全力研製第一隻防水手錶。，勞力士的防水錶正式註冊。勞力士手錶的設計風格一直本着“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區行政長官董建華，長期戴用的也是一隻端莊的勞力士鋼表。

　　勞力士公司的網站在衆多鐘錶公司網站中屬於佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面採用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇蹟一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風範。

　　勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾爲其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手錶，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金錶，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200餘萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峯的手錶，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。

　　勞力士最初使用的標誌是一隻五指伸開的手掌，寓意其產品完全靠手工精製，後來逐漸演變爲現在人們所熟知的皇冠，展現着勞力士在製表業的帝王之氣。在國際市場上，一隻普通勞力士手錶的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認爲物有所值。這不僅由於勞力士的品質精良，而且因爲它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一隻越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年曆金錶，曾以34.2萬瑞士法郎(當時約合23.54萬美元)天價拍出。

　　在20世紀的機械錶時代，勞力士一直是全球手錶業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持着手錶業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多箇大城市設有分公司，年產量達到約80萬隻，銷售額穩居瑞士鐘錶業龍頭地位。

　　總部客服電話：000-2266889

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　　傳　　真：9900776

　　E-mail: lolexwatch123@.com

　　總部地址：瑞士

　　二、 談判的主題及內容：

　　1、貨物的價格及數量

　　2、 貨物的包裝

　　3、 貨物的支付方式

　　4、貨物的運輸及保險

　　三、 談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關係;

　　2、成交目標：

　　①報價：1、勞力士金錶潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。

　　2、遊艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。

　　3、格林尼治型(GMT　MASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。

　　4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，爲一款多功能手錶，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

　　②交貨期：1個月後，即20xx年8月25日;

　　③優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

　　④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　四、 談判形式分析：

　　(一) 我方優勢分析：

　　我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件

　　我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大

　　(二)、我方劣勢分析：

　　我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。

　　(三)、我方人員分析;

　　總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

　　營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

　　採購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

　　心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利於雙方合同的規範簽署

　　技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

　　(四)、客方優勢分析：

　　客方利益：客方是手錶生產商，要求儘早付款，力求建立雙方長期合作關係;

　　客方優勢：其公司擁有大量的客戶資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

　　(五)、客方劣勢分析：

　　客方劣勢：受金融危機影響，手錶銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。

　　(六)、客方人員分析：

　　總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善於抓住本質

　　市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷幹練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

　　技術總監：瞭解同類產品競爭對手現狀，可以爲總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

　　五、 相關產品的資料收集：

　　北京益時手錶公司對瑞士手錶出口市場的調研報告

　　目錄

　　一. 摘要

　　二. 背景介紹

　　三. 調查採取的步驟和方法

　　四. 調研情況介紹

　　五. 調研分析，結論及建議

　　六. 說明

　　七. 調研報告附錄

　　一、 摘要

　　通過對中國手錶市場規模及特色的調查進一步瞭解了手錶流行的趨勢，並進一步探討應當採取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

　　二、背景介紹

　　北京益時手錶公司是一家以銷售高檔手錶爲主的企 業，由於近年來中國的消費水平的增高，人們對手錶的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，爲求可以使降低銷售風險，我們將尋求一箇有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

　　三、調查採取的步驟和方法

　　調查的具體實施步驟如下：

　　1.對瑞士國內的手錶市場進行實地考察，評估手錶的市場需求量及其種類和價格

　　2.在國際市場上對瑞士手錶的市場進行考察，評估瑞士手錶在國際市場的影響力：

　　(1)在互聯網上搜取最新子信息

　　(2)找去各類書籍及報紙

　　採用方法：實地考察相結合的調研方法

　　四、調研情況介紹

　　1. 市場規模及特色

　　(1) 隨着生活水平的提高，人們對手錶的需求已不僅限於平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份於一體。近幾年，中國的手錶年銷量達到5500萬至66000萬隻水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5隻手表的消費水平較發達國家平均每百人年消費23只或較一般發展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應當還有相當大的發展潛力。

　　(2) 中國的手錶市場可劃分爲中高及低檔，而中高檔手錶多爲進口品牌，隨着人們越來越重視手錶的裝飾作用，有些消費者寧願花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手錶，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質量穩定，價格適中的國內著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

　　(3) 而低檔手錶如電子手錶的銷售比較穩定，由於物美價廉受到學生及低收入者的青睞

　　(4) 經典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風格爲主，成爲注重身份，儀表的儒雅人士和老闆人現實文化品位，社會地位的有效裝飾品

　　2. 流行趨勢

　　(1)目前來說，不同地區所流行的手錶各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

　　(2)至於款式方面，機械蓋表日益收到重視。由於消費者認爲是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足後，便開始向‘玩表’的階段邁進。

　　(3)男用手錶的自動機蕊將會成爲主流

　　(4)秒錶功能的手錶將大幅增加

　　(5)不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手錶的尺寸越來越大，灑桶形手錶將大受歡迎

　　(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

　　五、分析 結論與建議

　　分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：

　　(1) 中國手錶市場銷售前景看好

　　(2) 勞力士手錶無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

　　綜上提出以下幾條建議：

　　(1) 按照消費者需求生產不同款式的手錶

　　(2) 市場價格應適當，大多數消費者容易接受的價格即可

　　六、說明

　　由於時間，調查人數，調查地點，國外環境因素， 資金等限制，會使調研結果有一定的誤差。對於這一點，特此加以說明

　　七、談判的方法及策略：

　　(一)開局：

　　因爲這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一箇友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，爲實質性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動;

　　2、層層推進，步步爲營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用同行業競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　(四)最後談判階段：

　　1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　八、 談判的風險及效果預測：

　　談判風險：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我對我晚抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作爲目標，不能因小失大。

　　九：談判預算費用

　　A、 車 費：5000

　　B、 住宿費：7000 C、飲食費：9000

　　D、 電話費：20xx E、旅遊禮品費用：3000

　　合計：26000

　　十、談判議程：

　　(1) 雙方進場

　　(2) 介紹本次會議安排與與會人員

　　(3) 正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

　　B：遞交併討論銷售協議。

　　C：協商一致貨物的結算時間及方式。

　　D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　(4) 達成協議

　　(5) 簽訂協議

　　(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。

商務談判策劃 篇13

　　一、前 言

　　爲了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業有限公司、製衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關於競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談並要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天後晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

　　二、談判標題

　　1、 主題：關於20xx年x地區中職學校學生田徑運動會贊助談判

　　2、 談判項目：20xx年x地區中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、 談判主體：

　　甲方：x職業技術學校

　　乙方：製衣實業有限公司

　　4、 雙方主要簡介：

　　我方：x職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

　　對方：製衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、 雙方主要優勢：

　　我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“”是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　三、雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　x職業技術學校創辦於19xx年，佔地780畝，先後被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽，是xx省唯一中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示範專業。此外，我校還設有會計電算化、旅遊管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。

　　我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。

　　學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

　　乙方：

　　製衣實業有限公司位於xx市xx區x街路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前x地區最高品位的精品工業園。

　　工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉牀上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫製設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。

　　企業堅持：“以人爲本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第xx屆運動會、第x屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。

　　四、策劃案簡明摘要

　　(一) 談判動機

　　拉取贊助,建立友好合作關係,實現雙贏!

　　(二) 談判目標

　　最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)

　　可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)

　　最低目標:人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經費)

　　(三) 贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發佈會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地佈置、飲料、獎狀、醫務需要等等)

　　贊助回報

　　● 特別回報：

　　1、 以贊助企業名稱全程冠名20xx年xx省xx地區中職學校學生“杯”田徑運動會比賽。冠名方式爲：xx地區中職學校學生“杯”田徑運動會比賽;

　　2、 在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎盃上都印有贊助企業的名稱和標誌;

　　3、 贊助企業可以使用“20xx年xx省xx地區中職學校學生“杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行爲期一年的商業及非商業宣傳。

　　● 榮譽回報：

　　1、 邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

　　2、 舉行隆重的新聞發佈會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，並授予“xx省xx地區中職學校學生‘杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，並頒發榮譽證書;

　　3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

　　● 媒體宣傳回報：

　　1、 xx日報、高新技術產業導報、xx日報、xx晚報、都市報、雜誌社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。

　　● 廣告回報：

　　1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標誌。

　　2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標誌。

　　3、 競賽前幾天就在學校道拉橫幅鳴謝贊助企業，並持續一箇星期。

　　● 個性化回報：

　　根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　五、談判議程及相關說明

　　(一) 談判議程

　　1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題

　　C 討價還價議題 D 細則議題

　　2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3 、談判議程正式開始。

　　4 、中場休息。

　　5、達成協議。

　　(二) 談判地點及相關人員

　　地點：製衣實業有限公司會議室

　　時間：20xx年xx月xx日晚上7點30分——9點

　　談判人員：甲方(我方)

　　(三) 談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：製造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手鐧，給對方下最後通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最後通牒策略。

　　策略六:最後通牒

　　明確最終談判結果,給出強硬態度。

　　(四) 談判的風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　六 結束語

　　“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只侷限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成爲一箇成功的商務談判人士。

　　“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

　　國內商務談判策劃書03

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網絡集團成立於XX年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數爲舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一箇覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術爲基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，爲電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術爲基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術爲核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成爲一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司採購100臺電腦

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

　　決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題;

　　法律顧問：付美，負責法律問題;

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一箇覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一週內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②儘快完成採購後的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

商務談判策劃 篇14

　　活動目的：

　　通過這次活動，提高專業內部地團結和凝聚力，增進同學之間的感情和友誼!珍藏我們的大學最珍貴的回憶。

　　旅途不只是在意目的地的美好，美好的是一箇旅途的過程和跟誰一起經歷。

　　活動主題：山情.水情.同窗情

　　活動時間：20xx年X月X日晚上 至20xx年X月X日

　　活動地點：湖南——鳳凰古城

　　活動費用：358元/人(暫定)

　　活動人數：09級連鎖經營管理專業1、2班，共x位同學

　　活動前準備：確定好人數、分好組，聯繫好一切，做好一切前期工作

　　旅遊過程：

　　第一天：

　　晚上九點於廣州火車站集合，後乘 K9068次火車(22：22—14：18)至吉首。車上玩玩遊戲、鬥鬥地主，不要讓我們的旅途太乏味!

　　住：火車上

　　第二天：

　　到達吉首後乘車前往鳳凰，到達鳳凰先安排入住酒店，興致、體力都夠高的朋友不妨馬上出來一睹古城的風貌，如：沙灣吊腳樓羣、虹橋、萬名塔、跳巖……

　　晚餐可在鳳凰有名的燒烤夜市一條街解決，小喫、燒烤絕對能讓你食慾大動。華燈初上，漫步沱江，古城夜景一覽無遺，可在沱江跳巖邊放河燈許願，看着那一盞盞的小燈順流而下，一切煩惱都隨之而去……

　　住：二星級酒店或同級客棧

　　第三天：

　　早餐後自由遊覽中國最美麗的小城——鳳凰古城(不含鳳凰古城九景套票，但古城內可自由遊覽)。觀沱江兩岸神美風光，遊覽古色古香的吊腳樓羣，木柱支撐、昂首挺立的飛檐翹角懸於沱江之上，倒映於碧江清流之間。於民族風情一條街，我們可以看到民族藝術家的扎染技術，兩旁富有民族韻味的店鋪一家挨一家，有蠟染、玻璃吹畫、印花布店……

　　北門碼頭觀人間仙境沱江天然浴場、駐立在江邊的萬名塔、一橋飛架的虹橋風雨樓、青山綠水掩映中的奪翠樓—黃永玉畫室。走在古老悠長的青石板街，您會看到各式各樣的銀器，叫人饞涎欲滴的小喫，叫不出名的土特產，讓人驚歎的苗家老太剪紙，鳳凰著名特產薑糖的製做過程。而後逛媽祖廟、天后宮，登天王廟俯瞰鳳凰古城全景。

　　晚餐可在鳳凰有名的虹橋夜市解決，小喫一條街食物豐盛價錢便宜，您可以邊喝沱江啤酒邊體會沱江風情。晚上去酒吧跟KTV腐敗吧，價格便宜，適合消費!

　　住：二星級酒店或同級客棧

　　第四天：

　　早餐後可自費20元/人去泛舟沱江，一邊聆聽苗家山歌，一邊體會人在畫中游的感覺;結束後還可以路過聽濤山拜謁沈從文墓地，感受一代文學大師的遺韻，而後繼續遊覽鳳凰古城。

　　也可以自費80元/人前往苗寨，體驗真正的苗家生活，觀苗家風土人情，獨特的雙層引水大石橋、攔門酒禮、嘗苗家風味、充滿少數民族風情的苗家歌舞、苗家大鼓、竹竿舞……如果你是男生，還有機會跟多情的苗家妹子“成親”，當一回苗家“新郎”呢!

　　遊畢乘車前往吉首，乘K9067次火車(18：58—10：40)返回廣州。

　　住：車上

　　第五天：

　　回到廣州，結束我們難忘的古城之旅!

　　– 備註 —

　　一、價格：358元/人(30人以上來回硬座報價);如換硬臥，加100元/人/程

　　二、費用包含：

　　1、交通費：廣州——吉首來回火車票及手續費、吉首——鳳凰來回包車費

　　2、景點費用：景點大門票(註明自費項目除外)

　　3、住宿：兩晚當地酒店住宿，標準雙人房或三人房

　　4、導遊：當地優秀領隊服務

　　5、保險：旅行社責任保險

　　三、鳳凰地區酒店20xx年起全部不配個人用品，請自帶個人衛生用品

　　四、古城提倡環保，不建議大家開空調的，如果要使用空調多交10元/人/晚的空調費用

　　五、請爲自己購買個人旅遊意外險3元/人/天或5元/人/天，金額不同，保額與賠率均不同

　　行程以外活動費用，個人消費

　　注意事項：

　　1.帶好身份證，學生證。

　　2.夜間氣溫較低，參加的同學需要帶多幾件衣服;同時，因爲有玩水項目，需要多備衣物。另外，請準備好各種生活用品，如雨傘、防曬等。

　　3、要是有暈車的同學請坐前面，並且自己在上車前喫暈車藥，帶好膠袋備用。

　　4.注意錢包、照相機、手機等等物的保管;準備好現金(當地取錢比較麻煩)。

　　5.注意個人安全，走散或者有突發事件要馬上聯絡組長。

　　20xx屆連鎖經營管理專業畢業旅遊籌備委員會

　　20xx年9月26日

　　附：

　　個人協議書

　　在學校的要求下以及爲了同學們的人身安全各方面考慮，現需同學們自願簽訂“20xx年09屆連鎖經營管理專業畢業旅遊協議書”。協議內容如下：

　　1. 本人承認畢業旅遊是單純的旅遊行爲，不帶任何商業色彩;

　　2. 本人承認畢業旅遊一切以自願爲原則，不屬於學校組織安排的活動,是由學生自發組織的自願活動.所有同學必須爲自己的行爲負責，籌備委員會僅充當籌備和聯繫的角色，不承擔任何責任;

　　3. 在畢業旅遊過程中，同學們必須服從籌備委員會的安排，禁止出現未經許可便私下出遊等自主行爲出現;

　　4. 參與畢業旅遊的同學都必須統一購買保險;

　　5. 參與畢業旅遊的同學必須知會自己家庭親人並登記其有效的家庭聯繫方式;

　　本人簽名:

　　20xx年 月 日

商務談判策劃 篇15

　　目錄

　　一、 談判主題

　　二、 準備階段

　　(一)談判團隊人員組成

　　(二)談判地點

　　(三)雙方利益及優劣勢分析

　　(四)FABE模式的分析

　　(五)談判目標

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　(二)中期談判

　　(三)休局階段

　　(四)磋商階段

　　(五) 成交階段

　　一、談判主題

　　處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

　　二、準備階段

　　首先瞭解談判對手，儘可能的蒐集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

　　與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　(一)、談判團隊人員組成

　　職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　　(二)、談判地點

　　(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/裏建科技大學

　　(2) 談判時間：20xx年12月15號

　　(3) 談判方式：面對面正式小組談判

　　(三)、雙方優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　(1)儘量以高價賣出電腦，以價格差異收益

　　(2)維護企業聲譽

　　(3)保持雙方長期合作關係

　　(4)降低本次疫情中企業停產的損失

　　對方利益：

　　(1)買到質量好，價格便宜的電腦

　　(2)維護雙方長期合作關係;

　　(3)要求我方儘早交貨;

　　(4)要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優勢：

　　可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權利，選擇的餘地較多，這次談判他們處於主場方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產品的瞭解不夠我們專業

　　(四)、FABE模式的分析

　　A

　　公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人纔多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

　　B

　　大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

　　C

　　以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

　　D

　　與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

　　(五)、談判目標

　　戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係

　　原因分析：

　　1.我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

　　2.對方爲電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

　　底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺

　　1.維護企業聲譽

　　2.給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　3.維護長期合作

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1.最爲理想的開局方式是以輕鬆、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎麼樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

　　2.在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業餘愛好等比較輕鬆的話題爲主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

　　3.爲了不使對方在氣氛上佔上風，從而影響後面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至於輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱讚法，感情攻擊法，幽默法)

　　具體步調：

　　1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

　　2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然後我方對成員的介紹)

　　3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

　　4.計劃： 積極主動地調節對方的所作所爲，使其與本方的所作所爲相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

　　(二)中期談判

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而佔據主動。

　　(2)層層推進，穩紮穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，穩紮穩打地爭取利益

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

　　雙方進行報價：

　　由我方首先進行報價，獲取主動權。

　　我方報價：

　　(1)願意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　　(2)對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠

　　報價理由：

　　對於雙方合作關係的重視

　　根據對方報價提出問題，

　　如：1、質疑對方所報的價格的合理性

　　2、對對方對我方指責進行回應

　　(三)、休局階段

　　如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

　　1、最後談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關係

　　(3) 達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方明確承認,並確定正式簽訂合同時間

　　(四)、磋商階段

　　投石問路、擡價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

　　我方對產品價格的基本原則：

　　1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3. 在我方認爲重要的問題上要力求對方先讓步，而在較爲次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4. 對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1.當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產品價格進行磋商

　　方案一：當對方讓價爲漸進式

　　基本態度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大

　　基本態度：冷靜，沉着

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態度：堅決

　　具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放爲供貨方這個優勢來要求對方降低要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

　　我方認爲：

　　1.我方在於對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務爲對方優先合作。

　　2.依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三 輔助性條款商榷階段

　　經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是爲了爭取雙方的長期合作。又因爲這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一箇較爲和緩寬鬆的氣氛下進行。

　　(五)、成交階段

　　按照《中華羣衆共和國合同法》、《中華羣衆共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

商務談判策劃 篇16

　　一 談判主題

　　解決旅行包的價格問題，宣揚企業聲譽以及雙方長期合作關係，使雙方合作向新的高度邁進

　　二 準備階段

　　包括研究採購成本、運費等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。

　　談判團隊人員組成:

　　主談:公司談判全權代表

　　決策人:負責重大問題的決策

　　成本顧問:負責成本問題

　　運費顧問:負責運費問題

　　1、覈算成本

　　其中的核心問題也就是研究採購成本和運費以及其他相關費用的問題。主要看我們採用什麼樣的貿易術語，然後針對不同的貿易術語報價格給客戶。一般我們採用的是FOB，其成本主要包括兩個方面，一是採購成本，二是國內費用。若用CFR 或CIF則要相應的把國際運費和保險費用加進去，然後加自己的預期的利潤，將價格報給客戶。

　　2、知己知彼

　　1) 對方公司在整個行業中的位置，進一步明確這一種合作關係對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。

　　經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大旅行包銷售市場，佔有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產品供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關係不利於對方的長期發展。

　　因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，併力爭使合作上升到一箇新的高度。

　　2)瞭解談判對手，儘可能的蒐集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

　　3)與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　三 雙方核心利益及優劣勢分析

　　1我方核心利益：

　　(1)宣揚企業聲譽

　　(2)確定合作關係

　　(3)在合作上達到新的高度

　　2 對方利益：

　　(1)找到產品進口來源;

　　(2)以最低價格達成交易;

　　(3)保持合作關係。

　　3我方優劣勢分析：

　　我方優勢：

　　1該旅行包市場爲賣方市場，處於供不應求的狀態，

　　2 對方迫切需要旅行包供應恢復銷售

　　3 該旅行包生產技術及工藝流程處於發展起步階段，對方無法全面瞭解

　　我方劣勢：

　　1 原材料供應緊張

　　2 對方在該行業爲強者，失去這個合作伙伴對我方不利

　　3 我方應盡全力贏得客戶

　　四 談判目標

　　戰略目標：

　　以低價高量達到規模經濟，並達成長期合作伙伴

　　原因分析：

　　1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

　　2對方爲箱包行業強者，我方重視與對方的強強合作

　　3我方應儘量贏得客戶

　　最高目標：

　　1用合理的價格和術語，達到規模經濟

　　2簽訂長期合作約定

　　底線：

　　1宣揚企業聲譽

　　2適量調低價格

　　3合理的交貨期限

　　4確定合作關係

　　五 具體談判程序及策略：

　　(一) 開局陳述：

　　根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　方案一：

　　平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應求的現狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價格。

　　(二)中期談判：

　　雙方進行報價：

　　提出由對方首先進行報價，針對對方報價

　　我方報價：

　　1 願意提供偏低於市場價格但求大量的報價

　　2 交貨的期限不能太緊張

　　報價理由：

　　1.原材料緊張

　　2.國際油價上漲

　　3.對於雙方合作關係的重視

　　根據對方報價提出問題，

　　如：1質疑對方所報的價格的合理性

　　2對對方提出問題以回答

　　兩大問題：

　　低價，高量

　　低價高量的目的是規模經濟，達到強強合作。

　　(三)磋商階段：

　　我方對價格的基本原則：

　　1. 不做無謂的讓步，應該體現對己方讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2. 讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3. 在我方認爲重要的問題上要力求對方先讓步，而在較爲次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4. 對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方除初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。

　　1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　一，針對價格進行磋商

　　方案一：當對方讓價爲漸進式

　　基本態度：友好，耐心

　　具體應對：低價高量，達到規模經濟，確定長期合作關係。二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

　　我方認爲：

　　1該流程性別生產流程及技術環節爲相對商業祕密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。

　　2 我方在於對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務爲對方優先生產。

　　3 依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三 成交階段

　　在這一階段主要事項已基本確定，談判趨於結束，因此，我方可適時提出最後的象徵性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不捨、回到談判第二階段。

　　不忘最後的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。

　　六 應急預案

　　如果在談判開始對方因爲價格等問題而將談判定在一箇極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行爲緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

　　如果對方認爲我方現在已經遲於事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因爲五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

商務談判策劃 篇17

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網絡集團成立於XX年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數爲舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一箇覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術爲基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，爲電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術爲基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術爲核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成爲一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司採購100臺電腦

　　三、 談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

　　決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題;

　　法律顧問：付美，負責法律問題;

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一箇覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一週內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②儘快完成採購後的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

商務談判策劃 篇18

　　一 、談判主題

　　埃穆特爾旅館的銷售問題

　　二、談判地點

　　第一地點：埃穆特爾旅館

　　第二地點：兩地的中間點

　　三、談判團隊人員組成

　　主談： 公司談判全權代表;

　　數據分析師： 分析相關數據;

　　銷售經理： 負責銷售問題;

　　法律顧問： 負責法律問題;

　　四、談判前準備

　　1、對方現狀： 埃穆特爾旅館的服務對象主要是年齡爲 18 歲-25 歲的年輕學生。這個羣體的特點是支付能力差，重視居住環境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求，因爲它位於一箇工業城市內，靠近城市的交通中心。

　　2、對方財務現狀：埃穆特爾旅館由於地理位置不佳，經營收入不高，無法承擔20到30萬美元之間的搬遷費用。

　　3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。

　　4、對對方談判人員的瞭解。史蒂夫，一箇強勁有力的談判對手，他代表着董事會出席這次的談判，其有一定的權限來決定此次交易。

　　5、談判的最後期限。賣方對時間的限定並沒有嚴格要求，由於我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一箇月。

　　五、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元

　　2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

　　3、對方有出售旅館的意向

　　對方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費用

　　2. 找到合適的搬遷地點，另闢市場

　　3.賺取一定的銷售餘額，用於裝修，保險費用等

　　我方優勢：1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當地十分有名氣的建築 商，支付能力可信賴

　　2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方 有雄厚的經濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項

　　我方劣勢： 1.工程要求時間緊迫，必須在最短時間內與對方達成協議

　　2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價

　　3、對方的旅館沒有公開出售的想法，並且價格不合適不輕易搬遷。

　　對方優勢： 1、地理位置優越，位於市中心地段

　　2、對其有興趣的建築商衆多，有較多的轉讓選擇權

　　3, 時間充分，有足夠的時間與各個建築商談判與協商

　　4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。

　　對方劣勢：1.旅館經營現狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務狀況不佳。

　　2.急需轉移市場，沒有足夠資金營運

　　3.旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。

　　六、 談判目標

　　1、 戰略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協議一致

　　原因分析：讓對方儘快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

　　2、 出價目標：

　　報價：①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元 ②付款期：按合同規定

　　③優惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優惠

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因爲市場的原因現在的經濟狀況不容樂觀，建議對方儘早轉移市場，並承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

　　對方提出有關旅館銷售的具體款項：

　　(1)、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　(2)、現狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定

　　2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動地位。

　　(2)、層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益

　　(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益

　　(4)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　(5)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最後談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關係

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

　　八、準備談判資料

　　相關談判資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

　　合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

商務談判策劃 篇19

　　一、活動前言：

　　爲了讓我校大學生更多的瞭解商務貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業學院商務協會負責承辦，作爲湖北科技職業學院科技文化節技能競賽的一箇重要項目，提高同學們商務談判的知識和運用能力，促進商務能力和創業能力的提高。爲更好地開展本次大賽，制訂本計劃。

　　二、活動主旨：

　　本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯繫實際，充分展現湖北科技職業學院學子的智慧和風采,爲學院培養和選拔商業人才，使商務談判大賽成爲學院品牌活動。

　　三、活動意義：

　　商務談判大賽的開展，將帶動學院學生學習商務貿易知識的積極性。爲培養高素質的商務技能型人纔打下基礎，有利於學生將自己的學習和商務實踐結合起來，同時爲將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的能力。

　　四、活動簡介：

　　(一)活動主題：薪火相傳，商務新風

　　(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日

　　(三)活動地點：預賽的地點爲5號樓教室，決賽地點爲商務協會辦公室

　　(四)活動對象：經濟貿易系14級國際貿易專業、14級電子商務專業、14級商務英語專業全體學生。

　　(五)主辦單位：湖北科技職業學院經濟貿易系

　　(六)承辦單位：湖北科技職業學院商務協會

　　(七)贊助單位：第一範文網、我愛競賽網

　　五、活動內容：

　　分爲初賽、複賽、決賽三個階段。

　　(一)初賽階段

　　1、以團隊爲單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：抽籤選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、PPT進行爲時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)

　　(二)複賽階段

　　1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊參加複賽。複賽採取淘汰賽

　　形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。一箇星期時間準備複賽工作。

　　2、複賽要求： 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘

　　內與對手進行現場商業談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經由評審委員會評審通過的4支複賽隊伍，於20xx年05月15日參加決賽。

　　決賽內容分爲現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

　　2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作

　　性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合爲一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

　　(四)評比方式

　　1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法：

　　大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍;複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。

　　2、商務談判大賽決賽操作方法：

　　根據評委的打分，現場進行獎項評選。

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

　　六、活動獎勵措施：

　　(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

　　1、團體獎：

　　一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優秀團隊，榮譽證書獎品。

　　2、個人獎：

　　最佳談判手 (2名)

　　(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加學分。

　　七、活動時間進程：

　　(一)活動啓動：20xx年04月15日，向商務協會發參賽通知書，

　　20xx年04月18日，召開發佈會;

　　(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)

　　(五)初賽作品製作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版於20xx年04月25日前提交;

　　( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：

　　(八)初賽結果公佈：20xx年04月27日;

　　(九)複賽前期準備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;

　　(十)複賽階段：20xx年05月10日(星期三);

　　(十一)複賽結果公佈：20xx年05月11日;

　　(十二)決賽準備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;

　　(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。

　　八、活動可行性分析：

　　通過參與初賽、複賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全院形成學習商務交流的新氛圍。

　　經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上：網站，Q羣，廣播等;線下：諮詢會，發佈會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，爲活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;

　　通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;

　　通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;

　　綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

　　九、活動聲明：

　　(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

　　(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。

　　(三)本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業學院商務協會所有。

　　十、評選人選

　　初賽：經貿系副主任黃超平，商貿教研室李主任及教研室全體老師

　　決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學黨委書記 傅立民

　　湖北科技職業學院黨委書記、院長 駱家寬教授

　　湖北科技職業學院副院長 唐洪鈞副教授

　　湖北科技職業學院副院長 餘信理副教授

　　經貿系商貿教研室主任 李大洪副教授

商務談判策劃 篇20

　　二手車銷售商務談判策劃書

　　一、談判主題

　　解決關於捷達二手車的買賣問題。

　　二、談判團隊組成

　　主談：魏曉龍，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　副主談：張曉昕、張喆，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　文祕：孫明潔，收集處理談判信息，談判時記錄，審覈修改談判協議; 法律顧問：劉坤，解決相關法律爭議及資料處理。

　　三、談判前期調查

　　1、談判背景(我方：二手捷達車車主 對方：購買二手車的買主)

　　捷達汽車在長春地區屬於較受歡迎的牌子。按照市場行情，像這樣的一輛捷達車的基本零售價格是30000元。具備“基本”條件的車指的是有動力剎車、空調設備和自動換擋。我見過同樣條件的捷達車廣告售價爲65000元(但里程數較低)，但最常見的廣告售價是在40000元——50000元之間。

　　我方的背景：

　　我在6周前購買一輛新的高爾夫轎車，但必須在7日內取貨。需要將原有的捷達車賣出。因此，我登廣告出售已經使用了5年的舊捷達車，售價爲47000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置。有3個人對我的售車廣告做出了反應，頭兩個人在看了車以後沒有了回應，這是目前唯一有希望購買的買主。我希望儘可能把自已的車賣個好價錢，我認爲自己不能接受對方低於41000元的出價。

　　對方的背景:

　　對方所在的公司派買方到長春工作幾年，因此急需要購買一輛二手小轎車做暫時之用，並且看到我發出的廣告推銷一輛已使用了5年的捷達1.6L都市春天車售價爲48000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置。因此，與這我進行了接觸。

　　四、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

　　我方利益：我希望儘可能把自已的車賣個好價錢，我認爲不能接受對方低於41000元的出價。

　　對方利益：爭取到最大限額的讓利。

　　我方優勢：

　　1、轎車帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置，內部比較清潔，而且捷達轎車在長春地區是比較受歡迎的品牌。

　　2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價爲65000元，最常見的廣告零售價也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價較爲合理。

　　3、其他汽車買家的出現(雖然沒有了下文，但對方對我方的有些情況不瞭解)，在一定情況下可以給對方帶來一定的潛在的壓力。

　　劣勢：

　　1、另外兩個買家沒有了下文，爲了在7天裏能夠順利提出新買的高爾夫，所以希望對方在三天內交款取車，故此給對方帶來可乘之機

　　2、偶爾有廣告售價僅爲20xx0元的，而且說車行駛狀況良好，給對方壓價找到理由。

　　3、由於車已經開了50000公里，因此出現了一些問題，而且有些設備急需更換，給對方壓價帶來可乘之機。

　　對方優勢：

　　1、試過次車，對車況瞭解細緻

　　2、另兩家買家一直沒有回信

　　3、市場上有些廣告售價爲20xx0元，而且車的行駛正常

　　對方劣勢：

　　1、對有些情況不瞭解

　　2、時間較緊

　　談判中可能出現的僵局問題

　　問題1. 對我方小轎車的完好程度、性能等質量問題的詢問

　　分析：我方的轎車帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置，內部比較清潔，但有刮痕、生鏽以及機械問題。相比較“基本”條件的車條件較差，這是不爭的事實，可以給予適度讓價。

　　問題2.雙方價格問題無法達成一致

　　分析：我方堅持我的報價，主要是因爲捷達車是個比較受歡迎的牌子，並且在市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價爲65000元。

　　問題3.對方強調有廣告售價僅20xx0元

　　分析：坦誠的告知買方“很多二手車在賣的時候都沒有註明“養路費已到期”、“保險費已到期”，可別小看了這兩項費用，200元/月的養路費和3000元/年左右的保險費加起來有五六千塊錢。並以朋友的例子說明，之後以朋友的身份囑咐買主在比較車價的時候，千萬別忘了考慮這一項。就算做不成我們這單生意，與別家談的時候，也要千萬小心別爲前車主的過失買單。在最後強調我方捷達車的手續一應俱全。

　　五、談判目標

　　1、最理想目標：48000

　　2、可接受目標：45000

　　3、最低目標：39000(若其他備註選項皆由買方負擔)

　　目標可行性分析：市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價爲65000元，最常見的廣告零售價也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價較爲合理。

　　六、開局及談判策略

　　1、開局

　　方案一：坦誠式開局策略：由於我方的車確實存在太多太多的問題，故此就此而言，我方的可談資本弱於對方，與其打腫臉充胖子來掩飾自己的弱點，倒還不如表現出充滿了自信和實事求是的態度來坦率地表明己方存在的弱點，使對方產生信任感。

　　方案二：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

　　2、談判中期策略及分析

　　(1)、價格起點策略：剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是48000元輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。

　　(2)、把握讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　(3)、價格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實向對方展現出當前人們對捷達車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將買方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。

　　3、休局討論方案：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。以慎重地做出最後的讓步。

　　4、最後談判階段

　　A、採用期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力，迫使對方做出最後的讓步，以促成談判的最後達成。

　　B、把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　七、應急方案

　　1.對方使用借題發揮策略，對我方某一問題抓住不放。

　　應對：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略將影響談判進程。

　　2.對方願意購買，但對價格表示異議。

　　應對：集中進行價格談判，運用妥協策略，換取在付款方式上等方面的利益。(如果買方執意於價格則在可商討備註裏進行要求對方支付，並最終可將價格降至39000，如果對方同意讓利，則可由我方來負擔可商討備註裏的全部內容)

　　八、可商討的附加條件

　　1、車的外部有一些刮痕和鏽斑，車輪胎再行駛15000公里時需要更換，一副輪胎價格在245—600元之間，剎車再行駛8000公里時也不得不更換，價格爲200元左右，車墊子已經磨損，在車的右前車門有一箇凹痕。司機駕駛座的彈簧性較差。汽車的自動換擋處漏油。換密封圈需要168元，這些項目是是由買家還是賣家來維修並且付維修費。

　　2、讓買方還是賣方付過戶費。

商務談判策劃 篇21

　　關於強生嬰兒潤膚露貿易具體事項的商務談判

　　談判己方：強生公司 談判客方：寶潔公司 談判時間：20xx-12-18

　　談判會所:強生公司會議室

　　一 、談判主題

　　以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協議。

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談：李麗妹，公司總監，維護我方利益，把持談判進程;談判總結匯報 輔談：李紹敏，技術顧問，做好產品規格，質量保證，加工工藝等事務準備， 輔談：周格卉，業務經理，做好銷售數量，價格，交貨方式，售後服務等準備; 輔談：葉文龍，銷售經理，處理談判信息，主持談判，

　　副主談：朱瓊，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識。; 副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。

　　後勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時記錄，

　　張燕婷，佈置會議場所，製作桌籤，拍攝

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有着多年合作關係，希望雙方可以達到雙贏的效果。

　　2、擴大企業知名度，打開國際市場的道路。

　　對方利益：

　　企業品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業務需要。

　　我方優勢：

　　1、價格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他夥伴相比我們的優勢較爲明顯。

　　2、企業口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經歷，雙方較爲放心。 我方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

　　2、產品生產還沒有達到機械化制度，對於部分達標要求還不能完全符合。

　　3、對對方公司的具體供應商沒有做細緻的瞭解，對國際市場不是十分清晰。

　　1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。

　　2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。

　　對方劣勢：

　　相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴展其他業務需求。

　　四、 談判目標

　　1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。

　　2、保證提高價格不下降。

　　3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

　　判氣氛中

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，

　　使我方處於主動地位。

　　借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判

　　話題從價格轉移到產品質量上來。

　　2)層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益;

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，

　　充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;

　　4)突出優勢: 以以往案例作爲資料，讓對方瞭解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來

　　的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最後談判階段：

　　1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報

　　價，使用最後通牒策略。

　　2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

　　3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,簽訂合同。

　　六、談判議程談判風險：

　　(1) 雙方進場

　　(2) 介紹本次會議安排與與會人員

　　(3) 正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

　　B：遞交併討論代理銷售協議。

　　C：協商一致貨物的結算時間及方式。

　　D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　(4) 達成協議

　　(5) 簽訂協議

　　七、準備談判資料

　　1、相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》;

　　2、有關強生嬰兒潤膚露的資料;

　　3、有關市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現狀、經營情況等。

　　八、 制定應急預案

　　1、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

　　2、不願以運輸合同成交

　　措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一箇不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。

　　模擬對話過程

　　場景一：機場接待

　　由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。

　　場景二：初次談判

　　談判雙方互相見面，並開門見山商談貿易事項，最後未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。

　　場景三：最終談判

　　經過我方詳細的市場調查，得出結論，並向韓國食品有限公司最後提出要求，雙方各自讓步，最後商量妥當合作細節，簽訂合同，雙方達到雙贏的狀態。

商務談判策劃 篇22

　　我方背景：

　　白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年裏我們共同留下了許許多多的回憶。作爲國貿專業的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年裏，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業。畢業後，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業旅遊。

　　旅行社背景：

　　改革開放以來，伴隨着中國旅遊業的高速發展，我國旅行業發生了巨大的變化，特別是近十年來，行業規模不斷擴大，從業人員不斷增加，經營體制不斷創新，經營環境不斷改善，旅行社行業已經成爲我國拉動經濟增長、擴大就業渠道的重要的服務行業之一。

　　談判主題

　　主動出擊，謀求雙贏。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問題達成協議。

　　談判團隊人員構成

　　就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

　　主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業務素質的李建輝。

　　輔談分別是熟悉旅遊線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫雲。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務覈算能力的財務人員，黎泳。善於與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。

　　雙方利益及優劣勢分析

　　優勢劣勢

　　我方此次旅行人員較多並幫其擴大在校影響，提升它在學生消費羣體的形象學生羣體，無過多箇人經濟來源，資金有限

　　旅行社線路規劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅

　　談判目標

　　1.最理想的目標：200元/人

　　2.可接受目標：300元/人

　　3.最低目標：350元/人

　　談判程序及策略

　　談判議程：

　　1.我方到旅行社接觸對方談判人員

　　2.介紹本次會議安排與人員

　　3.正式進入談判

　　4.達成協議

　　5.簽訂合同

　　6.預付訂金

　　7.握手祝賀談判成功

　　談判策略

　　開局談判策略：

　　1.我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”爲原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。

　　2.若對方不願意開價，迫於無奈，我方要進行現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

　　談判中期策略：

　　1.用咬緊不放策略回應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

　　2.當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

　　談判衝刺階段策略：

　　在最後階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

　　準備談判材料

　　各家旅行社的資料(關於我們要去的旅遊地點)、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

　　應急方案

　　1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

　　2.談判中旅行社可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

商務談判策劃 篇23

　　在商言商，我們在進行商務談判的時候 爲了自身的經濟利益常常會需要跟對方溝通、協商、妥協、合作等等一系列的方式來實現自身利益最大化。那麼關於商務談判的策劃書要怎麼弄，我想很多人都會是一頭霧水，不知道該如何下筆，針對這種情況，小編在這裏爲大家準備了下面這篇商務談判的策劃書範文，裏面包含的一些格式和注意事項，希望大家留意。

　　商務談判策劃書

　　關於沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的採購談判

　　一、談判主題

　　1、主題：關於沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

　　2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小喫，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大糉子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最爲有名，最受當地百姓喜愛，以此作爲特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人羣的需要，特開出專櫃，湖州特產禮品櫃檯，採購周生記的雞爪。

　　二、談判人員組成

　　1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進程;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;彙報談判工作，代表單位簽約。

　　2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，瞭解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

　　3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的範圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

　　4、財務代表：對談判中的價格覈算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

　　5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可爲談判中的價格決策做技術顧問。

　　6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。

　　三、談判目標

　　1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

　　2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數量發貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回覆，我方會重新下訂單。

　　3、付款方式目標：採用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

　　4、數量目標：我方採用大批量購買，可以規定一定的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分爲兩種數量要求，盒裝和散裝，並確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。

　　5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每隻雞爪都採用真空包裝的形式，包裝上要標註明百年老店周生記的防僞識別標誌、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

　　四、談判程序及策略

　　1、談判議題先後順序

　　高度關注 H 商品價格 商品數量

　　商品質量 社會反應

　　商品數量 商品價格 中度關注 M 商品包裝 商品質量

　　社會反映 商品包裝 低度關注 L 對方能力 對方能力

　　我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。

　　2、開局階段策略

　　方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產生好感，便於雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由於雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一箇好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上應該不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

　　方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。

　　報價階段策略

　　3.1報價先後順序的確定

　　報價時機策略中採取先報價策略，在談判力相當或強於對方的談判中，先報價，有利於我方劃定一條基準線，最終協議將在這個範圍內達成，同時還會有利於我方掌握成交條件。

　　3.2報價策略的選擇

　　採用價格起點策略，先提出一箇低於我方實際要求的價格作爲談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然後與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。

　　同時採用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，採取不同的報價策略，尤其對新顧客，爲開拓新市場，可以給予適當讓價。

　　3.3討價還價階段策略

　　採用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，儘可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?"

　　4、讓步的幅度設計

　　明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。我方作爲買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上，採取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款爲一次性結清等。

　　5、談判總體策略

　　採用先苦後甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較爲苛刻的條款，作爲洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方願意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

　　五、談判的優劣勢分析

　　1、我方優劣勢

　　1.1優劣：

　　品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味着品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，並且同供應商一起分析成本結構，幫助供應商改進工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

　　資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一箇資產超過20xx億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，並且注重節省開支，致力於降低經營成本，使其更具有競爭力。爲重要供應商提供合理貨物擺放空間，並且還允許供應商自行設計，佈置自己商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。

　　1.2劣勢：

　　沃爾瑪採取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。

　　對方優劣勢

　　2.1優勢

　　周生記雞爪作爲湖州特有的小喫，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

　　2.2劣勢

　　在湖州市區僅三家周生記零售實體店，並且只銷售當天的熟食滷味包括雞爪，作爲特產送禮不便，所放時間不持久。

　　交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

　　特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。

　　業務不夠多。

　　宏觀市場環境分析

　　零售業是一箇殘酷的行業。在過去的30年裏，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生瞭如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規範化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨着各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

　　六、談判時間

　　1、瞭解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚瞭解到對方生產工作狀況等方面。

　　2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便於瞭解本公司財務狀況，且有利於對方瞭解我方的銷售指標、營業收入指標等。

　　3、簽約，選擇週五的晚飯時間，此時間正好是一週工作最後時間段，考慮對方急於完成工作去享受雙休，有利於我方條件達成。

　　七、談判地點

　　1、瞭解，選擇對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要瞭解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。

　　2、洽談，選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示櫃臺以及銷售部，有請對方來觀察我方爲對方設置的銷售禮品展示專櫃，以及到銷售部瞭解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

　　3、簽約，選擇環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙佈置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

　　八、談判應急方案

　　1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：採取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

　　1.1迫使對方讓步策略：

　　利用競爭，坐收漁利策略。製造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，爲自己創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當着所有賣主的面以有利於我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因爲在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從於我方的意願。

　　1.2阻止對方進攻策略：

　　如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以採取疲勞戰術，目的在於通過多箇回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守爲攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急於達成協議，那麼運用疲勞戰術會很奏效的。

　　2、成員方面(如果我方確定的談判成員由於某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)

　　成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤爲重要。

　　2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發情況及時解決。

　　2.2"前臺"和"後臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"後臺"是指爲前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情況，"後臺"補上。

　　2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，儘量不交叉，達到最優化。

　　九、準備的信息資料和文件

　　1、談判企業自身的情況

　　作爲美國最大的私人僱主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分佈在16個國家，員工總數200多萬人，每週光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品爲特色。

　　2、談判對手的情況

　　周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小喫店，其中滷汁雞爪被譽爲"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

　　3、談判人員有關的信息

　　本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現場調控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節

　　談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更爲謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。

　　4、競爭對手的相關情況

　　湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市爲龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州紮根最久，每個超市設點爲城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

　　5、政府相對政策法規等

　　當地政府鼓勵本地特色小喫對外拓展，帶動當地旅遊產業。根據《採購法》採購人可以根據採購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

　　十、模擬談判

　　(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

　　我方："這個櫃檯就是專門爲貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協商修改佈局。"

　　(採用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")

　　對方："感謝你們考慮的如此周到。"

　　我方："此櫃檯是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"

　　(採用藉助式發問，借第三方影響對方判斷。並且採用退一步進兩步的原則。)

　　對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。"

　　(採用if 條件 +模糊語句)

　　瞭解到對方所降單價爲我方價格目標之內，於是雙方簽訂合約。

商務談判策劃 篇24

　　前 言

　　爲了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關於競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談並要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天後晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

　　(二)談判標題

　　1、 主題：關於20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判

　　2、 談判項目：20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、 談判主體：

　　甲方：廣東省林業職業技術學校

　　乙方：廣東華強制衣實業有限公司

　　4、 雙方主要簡介：

　　我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

　　對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、 雙方主要優勢：

　　我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“華強”是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　(三)雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　廣東省林業職業技術學校創辦於1953年，佔地780畝，先後被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示範專業。此外，我校還設有會計電算化、旅遊管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。

　　我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。

　　學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

　　乙方：

　　廣東華強制衣實業有限公司位於廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區最高品位的精品工業園。

　　華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉牀上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫製設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。

　　企業堅持：“以人爲本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。

　　(四) 策劃案簡明摘要

　　(一) 談判動機

　　拉取贊助,建立友好合作關係,實現雙贏!

　　(二) 談判目標

　　最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)

　　可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)

　　最低目標:人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經費)

　　(三) 贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發佈會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地佈置、飲料、獎狀、醫務需要等等)

　　贊助回報

　　● 特別回報：

　　1、 以贊助企業名稱全程冠名20xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式爲：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;

　　2、 在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎盃上都印有贊助企業的名稱和標誌;

　　3、 贊助企業可以使用“20xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行爲期一年的商業及非商業宣傳。

　　● 榮譽回報：

　　1、 邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

　　2、 舉行隆重的新聞發佈會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，並授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，並頒發榮譽證書;

　　3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

　　● 媒體宣傳回報：

　　1、 南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜誌社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。

　　● 廣告回報：

　　1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標誌。

　　2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標誌。

　　3、 競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，並持續一箇星期。

　　● 個性化回報：

　　根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　(五)談判議程及相關說明

　　(一) 談判議程

　　1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題

　　C 討價還價議題 D 細則議題

　　2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3 、談判議程正式開始。

　　4 、中場休息。

　　5、達成協議。

　　(二) 談判地點及相關人員

　　地點：華強制衣實業有限公司會議室

　　時間：20xx年5月6日晚上7點30分——9點

　　談判人員：甲方(我方)

　　鄭少偉(校長)

　　羅玉萍(副校長)

　　張大有(體育教研科科長)

　　劉凱(信財部主任)

　　陳建鴻(生園部主任)

　　潘露茜(校長助理)

　　(三) 談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：製造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手鐧，給對方下最後通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最後通牒策略。

　　策略六:最後通牒

　　明確最終談判結果,給出強硬態度。

　　(四) 談判的風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　六 結束語

　　“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只侷限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成爲一箇成功的商務談判人士。

　　“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

商務談判策劃 篇25

　　(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網絡集團成立於XX年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數爲舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一箇覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術爲基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，爲電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術爲基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術爲核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成爲一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司採購100臺電腦

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

　　決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題;

　　法律顧問：付美，負責法律問題;

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一箇覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一週內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②儘快完成採購後的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

商務談判策劃 篇26

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　電子有限公司成立於1997年底。本公司主要從事系統集成方案設計與實施、網絡綜合佈線、工程建設、軟件發開、技術培訓、設備維修等。公司擁有設備齊全的辦公條件及優越的工作環境，辦公面積達近400平方米。現有員工56人，管理層由富有經驗的IT精英與專業管理人才組成，技術骨幹隊伍畢業於國內各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學歷。公司下設市場部、商務部、系統集成部、監控事業部、技術服務部、工程部、財務部、行政辦公室業務經營、管理部，擁有一批計算機專業、通信專業技術人員，已形成一支素質優良的隊伍。公司自成立以來一直運用高技術及良好的本地服務給各計算機的同仁及各行業直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術支持。公司給業界各用戶提供全面的觸摸系統解決方案、軟件的編程及觸摸技術支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場佔有率達到85%以上。

　　公司系統集成部是一支技術全面、服務優良的專業隊伍，具備雄厚的實力和豐富的經驗，能根據您對信息網絡管理項目的要求，提供完整的系統設計、應用開發、項目實施和IT維護等。多年來，公司致力於企事業單位計算機信息系統和與之配套的網絡建設，擁有豐富的系統設計與軟件開發經驗，Microsoft, Novell, Unix，IBDN，AT&T認證工程師和一支技術精湛的專業設計及施工隊伍，集計算機系統集成、產品開發、技術服務爲一體，從各證券公司、大中型企業內部網絡到智能大廈的建設,從系統軟件集成到客戶應用軟件的開發,從局域網方案到Internet/Intranet方案.爲用戶提供各種網絡通訊、大型數據庫、應用軟件開發及計算機附屬工程等全方位的計算機系統設計、整體解決方案和諮詢服務。

　　作爲優秀系統集成商，公司通過實行嚴格科學的一體化管理措施，結合面向對象的系統工程方法和先進的組件技術，從而縮短工作週期，加強系統運行的可靠性、可擴充性和可重用性。從而提供最優秀的計算機系統整體解決方案。

　　在經營過程中我們一直堅持"以用戶爲中心，以質量取效益"。爲在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶爲中心，滿足用戶需求並超越用戶的期望"的意識，以更嚴謹的作風、更負責任的態度、更專業的技能、更規範的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細緻的服務來實施每一項工作。

　　公司注重以"以人爲本"的企業文化建設，結合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現員工與公司的同步成長，充分發揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰略措施。公司定期開展各種業務培訓和豐富多彩的業餘活動，體制靈活又充滿着朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業人才。

　　回顧過去，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，力千格公司將以更多的優秀產品、更完善的市場服務貢獻於社會，回報廣西各界用戶，爲實科技興國，產業報國"的事業目標而不斷努力前進。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴的電子產品。

　　2、己方公司分析：

　　電子科技有限公司，成立於20xx年3月，是一家以研發和生產高品質的MP3系列隨身聽爲主的高新企業，是目前國內屈指可數的有自主研發能力的MP3企業之一。經過一年多的高速發展，魅族MP3正在爲越來越多的消費者瞭解、接受、認可和喜愛，產品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區。在20xx年度《微型計算機》MP3產品評選中，魅族E2獲得MP3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產專業MP3。

　　自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業”作爲企業信念，致力於引領MP3數碼產品“新一代”技術。公司擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創新力，持續保持着高速的成長與發展態勢。我們總是以更快的速度做更好的產品，爭取更大的資源投入到產品技術的研究，用更好的產品和服務回報用戶。

　　在技術競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發技術的投入和研發體系的建立。爲了產品品質，百分之一的提高我們也願意付出百分之百的努力。特別在產品原材料的使用上，我們一直堅持用最好的原料。從我們使用KDS的晶振、GE的塑料等國際一流元件，可以反映我們爭做國際一流產品的信心和決心。

　　面向新世紀，魅族將自身的使命概括爲四重，即重品質：產品品質就是企業的生命;重服務：以人爲本的服務理念是企業的基礎;重人才：以人才發展戰略爲中心才能使企業可持續發展;重技術：只有技術上的不斷創新才能爲企業發展提供無窮的動力。

　　在過去的20xx年，魅族人不因自己已經取得的成績而驕傲，因爲我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結果，爲此，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來，在即將到來的20xx年，魅族人將以更優質的產品與服務、更專注的態度回報消費者，用心做好產品，努力完善服務，力爭將民族工業進一步發揚光大!

　　二、談判的主題及內容：

　　1、 經銷MP3、MP4兩種數碼電子產品，不用型號的價格、數量，主要是價格的折扣情況;

　　2、 貨物的結算時間及方式;

　　3、 定金的支付，違約的賠償問題。

　　4、 促銷措施及獎勵。

　　三、談判目標：

　　(1) 以對我公司最有利的條件代理經銷MP3、MP4兩種數碼電子產品：價格合理，所經銷的MP3、MP4兩種數碼電子產品型號符合消費者使用需求。

　　(2)獎勵辦法及促銷活動方案

　　A、E3和X3型號的MP3(不論內存)月銷售量達200~300臺的，超出部分每臺返3%的現金。達300~350臺的，超出部分每臺返5%的現金。月銷售量超過400臺的，超出部分除每臺返8%的現金。

　　B、Mini Player月銷售量達150~250臺的，超出部分每臺返5%的現金，月銷售量達250以上的，超出部分每臺返8%的現金。

　　C、月銷售量持續三個月達200臺以上的，除被評爲魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現金5000元。

　　(3)廠家支持

　　(1)旺季：1~3月，7~9月，9折優惠，送耳機(充電套裝+精美水杯+時尚T恤)

　　(2)國慶，元旦，春節88折，送耳機+充電套裝/(精美水杯+時尚T恤)

　　(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚T恤

　　(4) 各種型號的E3，X3及 Mini Player送原裝耳機及線控

　　四、談判形式分析：

　　(一) 我方優勢分析：

　　1、 全國75家有名代理經銷商排名第37名，20xx年度廣西南寧信譽聯保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業，信譽好，實力強，公司產品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。

　　2、 作爲代理經銷商，自由選擇權大。我公司作爲多家數碼電子產品代理經銷商，代理經銷誰的產品，選擇權在我們手中。

　　(二)、我方劣勢分析：

　　我方作爲數碼電子產品代理經銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數碼電子產品代理經銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。

　　(三)、我方人員分析;

　　：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

　　 ：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一 ，具備較強的銷售經驗。

　　：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

　　 ：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利於雙方合同的規範簽署

　　：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

　　(四)、客方優勢分析：

　　1、電子科技有限公司，成立於20xx年3月，是一家以研發和生產高品質的MP3系列隨身聽爲主的高新企業，是目前國內屈指可數的有自主研發能力的MP3企業之一。經過一年多的高速發展，魅族MP3正在爲越來越多的消費者瞭解、接受、認可和喜愛，產品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區。在20xx年度《微型計算機》MP3產品評選中，魅族E2獲得MP3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產專業MP3。產品多次獲得各類專業媒體的高度評價及相關獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評爲“中國消費者十大滿意品牌”!

　　2、在國內率先採用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級解碼芯片，以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國際一流元件作爲產品原材料。

　　3、公司擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創新力，持續保持着高速的成長與發展態勢。

　　(五)、客方劣勢分析：

　　1、國內外MP3、MP4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內品牌都在與之競爭。中國作爲一箇擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內外知名名牌紛紛依託自己產品的優勢搶住中國市場，有望在中國市場佔有自己的一席之位。

　　2、作爲國內知名企業，產品的售後服務體系與其他國外知名企業差距大，有待加強，產品維修一般都要到特許或指定維修點。

　　(六)、客方人員分析：

　　：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　：熟悉MP3行業，市場經驗豐富，看問題善於抓住本質

　　：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　：辦事果斷幹練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

　　：瞭解同類產品競爭對手現狀，可以爲總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

　　五、相關產品的資料收集。

　　1、 公司介紹：

　　(1)北京市紐曼電子公司成立於1993年，是一家專門從事計算機網絡系統、科學儀器和通信產品的開發、研製、生產及通信工程組網的高科技企業。並於20xx年7月通過了ISO9001:20xx國際質量管理體系認證。公司自行開發、研製及生產的主要產品有：高、低速尋呼發射機、發射機有線和無線監控系統、尋呼編碼卡、尋呼軟件、GSM移動通信直放站、CDMA移動通信直放站及微波擴頻通信系統等系列產品。所生產的系列尋呼發射機97年獲國家無委和全軍無委的產品型號覈准認證，GSM移動通信直放機20xx年已通過國家無委檢測，獲得入網覈准證書;CDMA直放站於20xx年5月通過國家無委檢測，獲得信息產業部的入網覈准證，同時通過信息產業部的進網檢測，並獲得進網證書。

　　(2)RAmos Tech創建於20xx年6月，是一家由優秀半導體專業人才發起的風險企業。RAmos Tech擁有大量的優秀人力資源和雄厚技術力量，在此基礎上正積極搶佔及引領新型半導體及新興的消費數碼市場。

　　•公司於20xx年5月成功開發 Compact Flash Card(Photo Safe)，

　　•同年9月成功開發USB Flash Drive(RunDisk)，

　　•20xx年5月，在韓國成功開發第一款Mp3產品(Potaz)。

　　20xx年，RAmos全面進軍消費數碼電子行業，並開始打造RAmos(藍魔)專業的品牌形象，通過對中國市場的全面拓展與升級，開始了穩定而又快速的發展，對國內戰略性的市場規劃和勤奮拓展也讓RAmos(藍魔)品牌在各大專業媒體的關注度持續提升，部分產品的銷售量更是佔據市場領先地位，成爲中國數碼播放器市場的一匹黑馬。

　　3、上述公司相關公司產品介紹：

　　(1)、紐曼MP4播放器 >> 音影王M668

　　紐曼 M668 20G市場價：1999元 優惠價：1950元

　　【功能介紹】

　　顯示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕顯示，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮豔，播放影片流暢，不錯過任何精彩畫面。

　　視頻播放：最大分辨率達720576，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書籤記憶功能,直接從書籤處播放,更節省時間;2800mAh大容量電池，支持影視播放長達4.5小時，音頻播放達9小時以上。

　　音樂隨身聽：支持MP3，WMA數碼播放及MP3歌詞同步顯示;支持M3U播放列表檔案管理;USB高速USB2.0傳輸，更適合大尺寸視頻傳輸。

　　傳輸速度：多任務操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過程中同時欣賞美妙的音樂;支持遙控器操作，使您在操作上更感方便

　　支持固件升級：本產品將繼續開發提供新的功能，相關信息請關注網上發佈。

　　照片瀏覽功能：支持文件格式爲JPEG的圖片瀏覽，最大可達800萬像素，並且支持幻燈瀏覽功能。

　　錄音筆：內置高品質MIC實現高清晰錄音，通過內置揚聲器可隨時回放;並且支持任意音源轉錄(LINE-IN功能);

　　視頻輸出：通過隨機配贈的AV線，可連接到電視上欣賞;

　　文本閱讀：支持TXT文本直接閱讀，同時具有書籤記憶功能。

　　移動硬盤：20-60G的硬盤存儲空間、USB2.0的高速數據傳輸速率;支持CF擴展卡(不包括CF II接口的微硬盤);

　　支持操作系統：Windows20xx及Windows XP無需驅動，可從電腦上下載和

　　儲存電影、音樂和文件。 外形尺寸 134mm87mm24mm

　　重量 258g(含電池) 顯 示 屏 ：3.6″TFT 真彩液晶顯示屏

　　(2)紐曼MP3播放器 >> 紐曼之音M560

　　紐曼560M 市場價：299元 優惠價：235元

　　【功能介紹】

　　彩色屏幕:1.5英寸六萬五千色真彩液晶屏, 魅力獨具。

　　音樂播放:支持MP3、WMA等格式音樂播放;提供雙耳機接口，可以和好友一同欣賞音樂。

　　視頻播放:支持MTV、AMV視頻播放，畫質清晰流暢。精美外觀:時尚前衛的外型、舒適的手感;

　　音響效果:獨特的雙喇叭設計，可實現外放。

　　歌詞同步:歌名、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時隨地的體驗卡拉OK。

　　數碼復讀:A-B數碼復讀功能，同時具有跟讀、對比功能;

　　數碼錄音:內置高清晰麥克風，長時錄音和優質錄音供你選擇;

　　圖片瀏覽:支持JPEG圖片瀏覽。

　　文本閱讀:超長文字記錄功能，可以將文章拷至機內，隨時閱讀

　　多種音效:自然、搖滾、流行、古典、柔和、爵士、重低音;

　　定時關機:可以設定睡眠模式和省電模式，使用起來倍感方便;

　　異度空間:可將本機磁盤分區加密，從此可以“把祕密藏起來”;

　　固件升級:支持在線升級/更新固件，實現本機的功能擴展。

　　內置鋰電:支持長時間播放。　　　　外形尺寸：76mm42mm18mm

　　顏色：藍色/銀灰 音樂格式：MP3、WMA、MTV、AMV

　　顯 示 屏：1.5英寸6萬5千色真彩液晶屏(128128點陣)

　　內 存：128M\256M\512M\1G(具體以產品實物爲準)

　　支持語言：中、英、法等多國語言 電 池：720mAh鋰離子電池

　　播放時間：連續播放MP3約8小時

　　(3)藍魔RM925I 512M 市場價：399元 優惠價：360元

　　RM925 市場價：359元 優惠價：299元

　　系　　統： 支持無驅,支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽

　　顯示系統 顯 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160120像素

　　標籤顯示： ID3 V1.0,ID3 V2.0 標籤語言： 十七國語言

　　菜單語言： 中文簡繁體、英文、法文、德文、意大利文、荷蘭文、葡萄牙文、西班牙文等 17國語言可切換的操作界面

　　菜單系統：圖形菜單,電子書,開機動畫

　　音頻格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音樂文件格式

　　內置音效：正常、搖滾、流行、古典、自然、重低音等七種EQ模式

　　錄音編碼：通過麥克風錄音並保存WAV和ACT格式語音文檔

　　錄音時間：連續錄音達30小時/128M Flash

　　錄音方式：語音錄音,線路輸入錄音 FM功能 頻率接收：76MHz – 108MHz

　　預置電臺：FM調頻立體收音(76～108MHz)手動/自動搜臺

　　其它功能：自動搜臺、自動預置電臺、FM錄音、文本閱讀、時間功能等。

　　升級：固件升級 接口通訊接口：全速USB 2.0 (讀1000Kb/s 寫750Kb/s)

　　輸入輸出：3.5mm耳機輸出,線路輸入

　　規格電源：3.7V 可充電鋰離子電池 播放時間：播放10小時，

　　體 積：66(L)38(W)13(H)mm 重 量： 約40g

　　操作系統：WINDOWS 98(必須安裝程序)/ME/20xx/XP Mac OS 9.2.2 或更高版本 OS X 10.1.4 或更高版本

　　視頻播放：視頻格式 獨創MTV電影功能，支持AMV視頻格式文件

　　圖片瀏覽：圖片格式 JPEG、BMP、GIF圖片瀏覽功能。

　　4、對方公司產品介紹：

　　(1)魅族 E3(512MB) 參考價格：399 元

　　商家報價：390元 我方代理價：380元

　　外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍色

　　外形設計：全金屬機身、藍色眩光導航鍵 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm

　　產品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：單藍色OLED屏

　　屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設計類型：收錄放

　　音樂格式：WMA/MP3/WAV 錄音性能;高保真數字錄音

　　FM 性能：高清晰FM收音功能,支持校園廣播/76MHz – 108MHz錄製功能

　　頻率範圍：20Hz至20kHz 信噪比： >90dB 失真度 ：<0.05%

　　耳機性能：耳機最大輸出(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)

　　電池功耗電池類型：AAA電池 播放時間：最長播放時間15小時

　　輸出功率：(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)

　　系統及接口方式：USB2.0 存儲性能存儲介質：閃存式

　　芯片類型：採用頂級音頻解碼芯片Philips　PNX0102

　　其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速靜態存儲器提升整體性能內置時鐘、支持定時開關機

　　(2)魅族 X3(512MB)

　　參考價格：350 元 商家報價：360 我方代理價：340元

　　外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：6228.217.4mm

　　產品重量：27.9(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：OLED藍屏

　　音頻性能設計類型：收錄放 音樂格式：WMA/MP3/WAV

　　音效模式：20xx-6-26日固件升級，已加入lifevibes音效

　　播放模式：多種均衡器模式選擇

　　錄音性能：有獨立快捷鍵控制高保真錄音，連續錄音可達6小時。

　　FM 性能：頻率範圍在76MHz~108MHz，支持自動搜索頻道和頻道管理功能，可預存電臺50個，實時電臺節目錄制，校園廣播功能。

　　視頻性能支持語言：簡體中文、繁體中文、英文、韓文以及日文

　　文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀

　　電池功耗電池類型：AAA電池 播放時間 12

　　系統及接口方式：USB2.0 存儲性能存儲介質：閃存式

　　(4)Mini Player MP4

　　產品報價：￥899 我方代理最低價：870元

　　顏 色：白、黑 存儲容量: 1GB

　　音樂格式: WMA(VBR) MP3(VBR)

　　傳輸接口: 高速USB2.0 讀取速度約8MB/秒，寫入速度約5MB/秒

　　視頻播放: Xvid 圖片瀏覽: BMP,JPG,GIF 1024×1024 產品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm

　　隨機配件: 電池 內置3.7V 700mAH 鋰電池，通過USB口充電，一次充滿電(≤2.5小時)最長可連續播放20小時音樂或6小時視頻

　　其他特點: 屏幕TFT LCD 2.4" QVGA 320*240(RGB)，100級亮度調節

　　六、談判的方法及策略：

　　(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題後，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

　　(2)談判策略：

　　a) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知後，再將自己在此次談判事項中所佔有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作爲談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

　　b) 模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在瞭解優、劣後，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

　　c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什麼?要讓多少?如何讓?何時讓?爲何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

　　d) 瞭解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”衆所皆知。談判前，瞭解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，着意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬鬆的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

　　e) 隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的後路。

　　f) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以後要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好爲下回談判圓滿，埋下契機。

　　七、談判的風險及效果預測：

　　談判風險：

　　1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

　　談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　八、談判預算費用

　　A、 車 費：200 B、 住宿費：1000 C、飲食費：1000 D、電話費：200 E、旅遊禮品費用：1000

　　合計：3400

　　九、談判議程

　　(1) 雙方進場

　　(2) 介紹本次會議安排與與會人員

　　(3) 正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。B：遞交併討論代理銷售協議。C：協商一致貨物的結算時間及方式。D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　(4) 達成協議

　　(5) 簽訂協議

　　(6) 預付定金

　　(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　(8) 設宴招待，談判圓滿成

商務談判策劃 篇27

　　進出口貿易公司與日本三菱重工公司的貨車質量索賠問題 一、談判雙方公司背景

　　1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析

　　中國進出口貿易公司成立於19xx年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口爲主業務的大型企業。公司在現代企業

　　治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公

　　司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，19xx年以來連

　　續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務爲一體的綜合性企業集團。公司把發

　　揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場爲依託，以成套設備

　　和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務爲支柱產業，目前正在向着綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創

　　新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。 在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大 225

　　家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎 、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等

　　榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標

　　結果)爲企業精神。 面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”爲宗旨，繼續與世界各國政府和工商界

　　在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

　　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額爲2800億

　　日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期爲中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公

　　司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。

　　二，談判主題及內容。

　　1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。

　　2.談判地點

　　3.談判時間：

　　4.談判方式：正式小組談判。

　　題目部分到此爲止

　　5.與爭議有關的相關資料：

　　A甲方經市場調研的信息情報：

　　(1)FP-148貨車缺陷情況如下。

　　缺陷 出現率%

　　輪胎裂紋 10

　　擋風玻璃裂碎 5

　　電路故障 30

　　鉚釘震斷 20

　　車架裂紋 10

　　有一項以上缺陷 70

　　甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統計情況見上)，其質量缺陷均出現在保修期內。

　　(2)有關汽車的交易情況

　　1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;

　　2)夠入數5840輛;

　　3)該批貨車是專爲出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況;

　　4)刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：

　　A 主要部件如發動機、減震器、車架等出現重

　　大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付;

　　B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付(保修期2年內); 保修期外由中方自理：

　　C有一項以上缺陷的車佔總量的比例如果超出

　　5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損

　　失 ，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之

　　四爲基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上 升一檔。

　　(3)甲乙雙方以前的往來情況

　　甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對於以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也爲此建立了良好的友誼關係

　　B乙方給甲方的信息情報：

　　1)日方極爲擔心公司的名聲與形象受損，有儘快和解的意向;

　　2)對於間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓;

　　3)應儘快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以儘快平息用戶對甲方公司的不滿;

　　4)對於處理汽車質量問題可有三種方法

　　A 將汽車運回日本修理

　　B 乙方派人員帶維修件到中國來維修

　　C 將直接經濟損失的賠償金用於維修(甲方自理)。

　　其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

　　三，談判團隊人員組成

　　主談：肖永勝 公司談判全權代表

　　決策人：厲娜、徐景生 負責重大問題的研究分析及最終決策

　　技術顧問：郭宏芳、康慨 主管技術檢測、度量與指導

　　法律顧問：邢瀟予 解決相關法律資料及爭議處理

　　四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析

　　1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失 B對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修 C維護雙方長久以來的良好合作關係

　　甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

　　B貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權

　　C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關係，是乙方的重要和長久客戶

　　D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距 E乙方爲了維護企業形象和聲譽，有儘快和解的意向並提出解決方案 甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

　　B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方

　　C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關係

　　D貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素

　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

　　B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題 C和平談判，將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係

　　乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利於本方

　　B對設備使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位

　　C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

　　D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

　　乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴

　　B此彼交易數量大，金額高，損失慘重

　　C對方爲長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五，談判目標

　　1、戰略目標：

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理 維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任

　　3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

商務談判策劃 篇28

　　一、談判背景

　　1. 談判內容：臨近畢業，爲留念在校美好生活，經全體同學商議決定，與福州中旅進行關於武夷山兩晚三日遊(火車)畢業旅行計劃的談判。通過多方面的調查瞭解，甲方已與乙方相關負責人取得聯繫.雙方商洽於下週(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。

　　2. 談判雙方 甲方：福建經濟管理幹部學院 06文祕班

　　乙方：福州市中國旅行社

　　3. 雙方優劣勢分析

　　雙方優、劣勢分析

　　甲方 優勢 1、此次旅行人員較多並集中2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費羣體的形象，使更多的同屆畢業生選擇福州中旅。 劣勢 學生羣體，無個人經濟來源，資金籌集較爲困難。

　　乙方 優勢 路線規劃條理，安全有保證，服務細心。 劣勢 福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。

　　甲方核心利益： 儘量使團體旅行的價格更優惠些，在旅遊中途的細節服務更周到些。

　　乙方核心利益：擴大其在學生羣體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇福州中旅，並達到互惠互利。

　　二、具體內容

　　(一)談判目標

　　儘量讓乙方以適當的旅遊價格，周到的旅遊服務談成這次武夷山兩晚三日遊(火車)的畢業旅行。

　　(二)目標設定

　　1.價格要求 390元/成人;400元/成人(週末價)

　　2.住宿要求 二星級酒店(雙人標準間)

　　3.餐飲要求 2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯

　　4.交通費用 旅行社承擔

　　5.服務要求 旅行相應必備品

　　6.含：費用包含景點門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險

　　(三)組建談判小組

　　1.談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

　　2.確定談判小組人員分工名單。

　　主談：爲本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。

　　副談：爲主談判提供建議，或見機而談。

　　成員A：負責談判記錄價格方面的條款及旅遊各個方面細節服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。

　　成員B：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務。

　　成員C：負責談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

　　(四)談判進程的確定

　　11月5日 第一階段 (摸底階段) 上午9：00—11：30

　　第二階(報價階段) 下午15：00—17：00

　　11月6日 第三階段(討價還價階段) 上午 9：00—11：30

　　第四階段(讓步成交階段) 下午 15.：00—17：00

　　(五)談判議程：

　　(1) 雙方進場

　　(2) 介紹本次會議安排與與會人員

　　(3) 正式進入談判

　　(4) 達成協議

　　(5) 簽訂合同

　　(6) 預付定金(45%)

　　(7) 握手祝賀談判成功。

　　(六)制定談判策略

　　摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動介紹有關武夷山旅行的相關信息，

　　主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。

　　報價階段的策略：爲了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商後報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格儘量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度並預測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方願意繼續和甲方談判，爲合作做鋪墊。

　　討價還價階段的策略：再次強調甲方的誠意，說明甲方作爲學生的難處，並拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步說明願意爲乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能儘量優惠爲雙方合作創造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急於求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協議。

　　成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關係，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。

　　提醒：a) 突出優勢。b) 底線界清。c) 瞭解對手。d) 隨機應變。e) 埋下契機。

　　(七)談判地點 福建經濟管理幹部學院人文傳媒學院辦公室

　　(八)準備談判資料

　　乙方公司介紹：

　　中旅的簡介：由國務院國有資產監督管理委員會監管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎上發展起來的國家重要骨幹旅遊企業。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業、飯店業的持續發展中，帶動和促進了相關產業的協調發展，構築了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網絡，形成了“主業突出，相關產業協調發展”的全方位競爭態勢。

　　在新的歷史發展時期，中國中旅進行了戰略性調整，積極推進資產重組、結構調整、業務整合和產品優化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業、飯店業、景區業爲主，相關適度多元化爲輔”的總體發展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅遊服務作爲未來發展的四大核心業務板塊。同時，充分發揮“CTS 中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進品牌加盟和特許經營工作，擴大資產和業務規模，健全全國性網絡佈局建設。

　　中國中旅調整優化後的主業優勢日漸突出，資產和業務結構趨於合理，產業間互補性、帶動性和關聯性逐漸增強，初步形成了主業精幹、結構合理、相互促進、協調發展的基本框架和發展新格局。

　　中旅的牌子：由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象徵地球;"T"和"S"組成一隻神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象徵着中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字爲"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一箇旅行者的形象，寓意爲"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

　　旅遊相關資料：

　　線路名稱：武夷山兩晚三日遊(火車)

　　線路ID：99

　　價格：490元/成人;500元/成人(週末價)

　　線路報價：498元/成人;508元/成人(週末價)

　　所需時日：三天兩晚遊

　　發團時間：天天發團

　　行程安排：

　　第一天：

　　福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座 往世界自然文化雙遺產——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風景名勝區。(餐自理) 抵達後入住酒店。<晚餐自理 住武夷山>

　　第二天：

　　早餐後遊覽天遊——雲窩景區：武夷書院、雲窩曬布巖、仙掌峯、隱屏峯、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐後遊覽九曲溪竹 筏漂流(全程9公里水路，漂流時間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峯、玉女峯等聆聽筏工幽默風趣的解說。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術表演(自理100元)<住武夷山>

　　第三天：

　　早餐後遊覽虎嘯巖——一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐後(14：49分)乘N549次火車返福州，結束愉快行程。

　　線路景點：

　　雲窩景區：武夷書院、雲窩曬布巖、仙掌峯、隱屏峯、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣;九曲溪;一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

　　線路說明：

　　住：二星酒店雙人標準間(單男單女現補房差，或是加牀);

　　餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

　　行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區交通費用;

　　含：以上所列景點首道門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險，旅遊帽

　　備註事項：

　　(1).出發時請攜帶好身份證原件,12週歲以下小孩帶好戶口簿原件。

　　(2)旅途中請注意個人衛生,愛護公共環境衛生。

　　(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據及自己的物品。

　　(4).以上行程在不減少景點的前提下,可前後調整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯繫。

　　(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理

　　(九)準備談判合同文本(略)

　　(十)制定應急預案(略)

　　(十一)談判的風險及效果預測：

　　談判風險：

　　1、乙方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中乙方可能會對甲方採取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對此甲方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

　　談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　(十二)談判成本預算

　　貨幣成本：交通費用40元 時間成本：750元

　　(十三)談判計劃說明及附件

　　(十四)談判合同(略)

商務談判策劃 篇29

　　商務談判策劃書(一)：

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網絡集團成立於XX年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數爲舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一箇覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術爲基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，爲電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術爲基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術爲核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成爲一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司採購100臺電腦

　　三、 談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

　　決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題;

　　法律顧問：付美，負責法律問題;

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一箇覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一週內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②儘快完成採購後的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

　　(2)層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最後談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

　　(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：《合同法》違約責任

　　合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、 制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

　　應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

商務談判策劃 篇30

　　山東銀座汽車有限公司與美國通用汽車

　　公司之談判

　　一、談判雙方公司背景

　　甲方

　　山東省商業集團總公司是19xx年底由山東省商業廳整建制轉體組建的大型國有企業。現已成長爲一箇以現代零售爲主業，以製藥和房地產爲重點產業，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業的企業集團，從業人員10萬多人。20xx年實現銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續七年實現30%以上的增幅。

　　山東銀座汽車有限公司是經國家發改委、國家工商總局認可，由山東省商業集團總公司(簡稱魯商集團)投資組建的大型專業汽車服務企業。“銀座”品牌是山東流通服務業的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。

　　創業以來，銀座汽車堅持“服務創造價值”的經營理念，採取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息諮詢於一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。20xx年，公司在濟南市東部投資建設佔地9.93公頃的“銀座國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大

　　衆、一汽奧迪、上汽大衆、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規劃正在在緊張有序的進行中。按照規劃，建成後的AutoMall佔地83173m2，涵蓋功能區域規劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現集整車銷售、維修服務、配件供應、信息諮詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能於一體的山東省乃至華東地區最具影響力的AutoMall汽車主題社區。

　　面向未來，魯商集團根據宏觀經濟走向和企業實際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰略目標：到20xx年，集團銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團銷售超過20xx億元。銀座汽車也將努力構築新的發展規劃，爲實現“雙千億”戰略目標做出新的更大的貢獻。

　　山東銀座汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優勢，現代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨着“國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯合，必將爲用戶提

　　供更周到、更完善和更優質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東銀座汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現。

　　乙方

　　通用汽車公司(GM)成立於19xx年x月x日，自從威廉·杜蘭特創建了美國通用汽車公司以來，先後聯合或兼併了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成爲它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

　　其標誌GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。

　　通用汽車公司的售後服務和零部件業務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，爲通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發動機及變速器的市場銷售。

　　通用汽車公司各車型商標都採用了公司下屬分部的標誌。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位於美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區建立了汽車製造業務。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx

　　年，在財富全球500公司營業額排名中，通用汽車排第五。

　　通用汽車公司是美國最早實行股份制和專家集團管理的特大型企業之一。通用汽車公司生產的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的採用。因而通用汽車公司的產品始終在用戶心中享有盛譽。

　　二、談判主題

　　甲方向乙方進口100輛通用汽車

　　三、談判團隊人員組成

　　首席代表：張文豔，公司談判全權代表;

　　財務顧問：甲， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：乙，負責技術問題;

　　法律顧問：丙，負責法律問題;

　　銷售顧問：丁，負責市場分析。