談判案例及分析

談判案例及分析（精選5篇）

談判案例及分析 篇1

　　江蘇某工廠、 貴州某工廠、 東北某工廠、 北京某工廠要引進環形燈生產技術， 各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家 的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺 得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查， 日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做 過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找 具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件 比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退 夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯繫，請工廠代 表喫飯，單獨安排見面等，工廠認爲這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的 代表知道後勸說工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自爲陣，聯合對外談判也宣 告失敗。

　　問題： 1 這種聯合算不算聯合?爲什麼? 2.外商的主持談判成功在哪兒? 3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒? 4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎麼做才能實現聯合目標?

　　分析;

　　1.這不算聯合對外的談判.因爲它設滿足聯合談判的基本條件。 2.外商主持談判的成功在於利用了中力鬆散的組織;利用了廠家的差異(交易條 什);利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。 3.北京進出口公司主持失敗的關健在於沒有按統—聯合談判的規範做。 4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然後纔是其它的技術性 的“統—‘”條件的實現。

談判案例及分析 篇2

　　曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年 談價時，曰方壓丁中方 30 萬美元/噸，今年又要壓 20 美元/噸，即從 410 美元壓 到 390 美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有 430 美元/噸，有 370 美元/ 噸，也有 390 美元/噸。據中方瞭解，370 美元/噸是個體戶報的價，430 美元/ 是生產能刀較小的工廠供的貨， 供貨廠的廠長與中方公司的代表共 4 人組成了談 判小組，由中方公司代表爲主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共 同的意見，工廠可以在 390 美元成交，因爲工廠需定單連續生產。公司代表講， 對外不能說， 價格水平我會掌握。 公司代表又向其主管領導彙報， 分析價格形勢; 主管領導認爲價格不取最低，因爲我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以 靈活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在 405-410 美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。 中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達， 並達成共識和工廠廠長—起在談判 桌爭取該條件。中方公司代表爲主談。經過交鋒，價格僅降了 lO 美元/噸，在 400 美元成交，比工廠廠長的成交價高了 10 美元/噸。工廠代表十分滿意.日 方也滿意，

　　問題： 1 怎麼評價該談判結果? 2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

　　分析： 1.談判結果基本上應肯定，因爲仍處在中高檔的價格水平。 2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性;分工明確— —價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

談判案例及分析 篇3

　　意大利與中國某公司談判出售某項技術.由於談判已進行了一週.但仍進展 不快， 於是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問後告訴中方代表李先生： 他 “ 還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李 先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求 (意力降價 40%) 改善 5% (要求 意方降價 35%)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計 15%，還 要再降 35%,，實在困難;”雙方相互評淪，解釋一陣後.建議休會下午 2 ：00 再談。 下午復會後，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意 方做瞭解釋並再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要

　　求太高。談判到 4：00 時，羅尼先生說： “我爲表示誠意向中方拿出最後的價格， 請中方考慮，最遲明天 12：00 以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午 2： 30 的飛機回國。”說着把機票從包裏抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方 的條件理清後，(意方再降 5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。 中方研究意方價格後認爲還差 15%，但能不能再壓價呢?明天怎麼答?李先 生一方面與領導彙報， 與助手、 項目單位商量對策， 一方面派人調查明天下午 2： 30 的航班是否有。 結果該曰下午 2：30 沒有去歐洲的飛機，李先生認爲意方的最後還價、機票 是演戲.判定意方可能還有條件。於是在次日 10 點給意方去了電話，表示： “意 力的努力，中方很讚賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作爲響應， 中方可以在意方改善的基礎上，再降 5%，即從 30%，降到 25%。” 意方聽到中方有改進的意見後，沒有走。只是認爲中方要求仍太高。

　　問題： 1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎? 2.中方破戲的戲做怎麼評價? 3.意方和中方在談判的進取性上各表現如何?

　　分析： 1.貴方的戲做的不好，效果也沒達到。 2.若仍以機票爲道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路 航班的時間。若爲表示“最後通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的 回話”。即結束談判，效果會更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘下 午 2：30 的飛機回國”的話。 3.中方破戲破的較好。 4.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。

談判案例及分析 篇4

　　巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因爲上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極爲不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

　　案例分析： 這個是一箇挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一箇關於國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前瞭解對方的文化,並且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.

談判案例及分析 篇5

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一箇，時間又來不及。於是，他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反覆向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯繫。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷着商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他說，他將受到有關方面的嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立即驅逐出境，並處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅遊者一樣打發時光。看來此行是隻能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身着比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女祕書。

　　案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老闆特別會利用與客人喫飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人遊玩時把生意談成。

　　英國人是第一個工業革命成功的國家，對於商業技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調趣也很符合英國的習慣。作爲一箇優秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

　　認識

　　商務談判是一門在人際關係基礎之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進化如何從中獲得未來的利益。

　　我們作爲商科學生學習商務談判是瞭解未來工作的需要與準備。

　　從航海技術的開發，人類資源的補缺調配，商業活動在這一時刻獲得社會發展的支持，因而談判更是關鍵的一環。

　　從技巧到文化到經驗到爭取，縱橫的交叉點成爲一本厚厚的學問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協。

　　談判是一箇交流和溝通的過程。存在着利益差異的雙方爲了從對方那裏獲取利益而與對方進行溝通，目的是使雙方達成一項協議以解決彼此的矛盾或爲此作出某種安排。談判的雙方既有衝突利益又有共同利益，有衝突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。