IT產品銷售工作計劃

IT產品銷售工作計劃（精選30篇）

IT產品銷售工作計劃 篇1

　　XX年的經濟問題通過推廣it資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環境，業務邏輯，並與傳統業務相互促進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標。

　　企業宗旨：始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設計和先進的施工爲用戶創造一箇確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。

　　企業信條：精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命。

　　質量服務理念：199

　　某某公司依靠科學化的管理，本着敬業、專業、創新的某某精神，不滿足於已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績，正在與時俱進、再造輝煌!

　　以市場導向爲核心，拓展客戶的需求，以信息技術產品服務爲線索，擴展市場佔有率。

　　以行業龍頭爲核心，供應鏈爲線索，向中國電信，中國移動，房地產集團等企業靠攏，同時向下游企業推廣。

　　背景

　　某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術產品及解決方案，成爲市場部近期的主要工作目標。

　　方案

　　我們的方案旨於樹立團隊奮鬥目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發展業務，培養協同操作技巧。

　　1、渠道拓展

　　1.1、建立渠道代理制度

　　1.1.1、合作共贏

　　通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

　　1.1.2、耕耘收穫

　　鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立，持續爲渠道創造最大價值。

　　1.1.3、產品渠道架構

　　定製渠道拓展工作計劃，各級渠道業務分成，操作流程，代理業務接治組織，認證技術服務資質，向用戶及渠道提供售後服務支持。

　　1.2、渠道代理招商工作

　　舉辦產品渠道招商會，會議程安排，設計演講稿，講演訓練人員，試演，聯絡協辦單位，媒體發佈聯絡，技術講座，宣傳資料，渠道代理商聯絡管理，發函邀請，電話確認，會議提醒，會場佈置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會後聯絡工作。

　　1.3、業務操作流程

　　報備流程，招商會舉辦申報流程，產品安裝申報流程，產品撤場申報流程，渠道代理商協議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。

　　1.4、知識交流環境

　　1.4.1、產品知識講座

　　1.4.2、產品推廣技巧研討會

　　1.4.3、產品問題及解決方案知識庫

　　1.5、客戶體驗環境

　　在公司內部建立代理產品的體驗環境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。

　　1.6、技術支持

　　[1]

　　向客戶或代理商提供技術諮詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。

　　1.7、渠道市場管理

　　爲促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生衝突，影響我公司的業務收入，從而建立優良的渠道管理體系。

IT產品銷售工作計劃 篇2

　　一、 市場分析

　　空調市場連續幾年的價格戰逐步啓動了。二、三級市場的低端需求，同時隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx年度內銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%.20xx年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套集中國市場容量約爲3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約爲40萬套左右,5萬套的銷售目標約佔市場份額的13%.

　　目前格蘭仕在深圳空調市場的佔有率約爲2.8%左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處於“洗牌”階段，品牌市場佔有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及20xx年度的產品線,公司20xx年度銷售目標完全有可能實現.20xx年中國空調品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度LG受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、 工作規劃

　　根據以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:

　　1、銷售業績

　　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每週、每日。以每月、每週、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。並在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、K/A、代理商管理及關係維護

　　針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關係維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，瞭解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。瞭解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產品推廣

　　品牌及產品推廣在20xx年至20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關係宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關係。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

　　4、終端佈置（配合業務條線的渠道拓展）

　　根據公司的06年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中櫃的形象建設，（根據公司的展臺佈置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。佈置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整） 『該文章由 (第一範┆文網)整理，版權歸原作者、原出處所有。』

　　5、促銷活動的策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考覈。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作範圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調系統培訓資料。

　　第二階段 9月1號-20xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，並協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端佈置建設，並保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關係。

　　① 培訓系統安排進行分級和集中培訓

　　業務人員→促銷員

　　培訓講師＜ 促銷員

　　② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

　　9月1日-10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓

　　10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓

　　11月1日-11月30日：進行四節的促銷技巧培訓

　　12月

　　1日-12月31日：進行四節的心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。

　　20xx年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端佈置培訓

　　20xx年2月1日-2月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。並在每月末進行量化考覈，進行銷量跟進。

　　第三階段：20xx年2月1日-2月29日

　　① 用一週的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考覈、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一週後對所人的促銷再次進行考覈，最後確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

　　② 所有工作都建立在基礎工作之上

　　第四階段：20xx年3月1日-7月31日

　　第四階段全面啓動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　　第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題儘量避免斷貨或缺貨現象。

　　第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰鬥力的團隊。

　　第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，並策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

　　第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

　　第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

　　第六：每月進行量化考覈

　　第七：對每月的任務進行分解，並嚴格按照WBS法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分爲止。

　　第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

　　第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一箇快速反應的機制。

　　第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關係。根據技術與人員支持，，新產品銷售工作計劃

IT產品銷售工作計劃 篇3

　　一、當前的營銷狀況

　　分析當前貴州軟件方面(具體講主要是指有關同類產品)的營銷狀況，有助於對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一箇清醒的認識，爲制訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據和參考。比如說市場狀況、產品狀況、競爭狀況、宏觀環境狀況等。

　　對公司而言，成功不只是意味着把產品或服務出售給個別的購買者。成功意味着瞭解誰是你的客戶，瞭解他們的背景並能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地瞭解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味着必須對重點客戶的業務瞭如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發現潛在的市場機會，然後同客戶一道共同策劃，挖掘並把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。

　　二、銷售策略

　　根據市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會，並非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業務的戰略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一箇深入的瞭解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因爲如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執行時，必須與客戶結成團隊，發掘出對其具有重要價值的機會，並幫助付諸實施，因此，我覺得爲了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程，應該有以下幾個方面來說明銷售的過程。

　　第一、銷售準備。沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產品介紹，在銷售準備的步驟中，我覺得要學會：1、市場分析能力及對公司整體的認識。2、銷售區域的準備。3、開發準客戶的準備。

　　第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這裏要找到能入引入客戶興趣主問題。在這裏要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。

　　第三、進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一箇好的開始。在這裏要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。

　　A：利用調查以及詢問。調查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調查以及詢問中還要注意：1、事前調查;2、確定調查項目;3、向誰做事實調查;4、何種調查方法;5、調查重點;6、詢問技巧。

　　B：產品說明。在這個步驟中，你要學會：1、區分產品特性、優點、特殊利益;2、將特性轉換利益技巧;3、產品說明的步驟及技巧;4、展示的技巧

　　第四、在行業軟件銷售過程中，由於本地某些系統集成商可能在前期工作中建立了客戶關係或本身就和客戶關係較好。而這時我們如果能好好的利用系統集成商的關係做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統集成商合理的市場開發建議。要讓系統集成商知道做我們的產品能給用戶和他帶來什麼利益,有什麼好處,與競爭對手的同類產品相比,或與替代產品相比,有什麼優點。你要讓系統集成商堅信:做我們的產品肯定有利可圖及我們怎麼來幫他開拓市場和建產長遠合作關係。在這個裏，要注意：1、分析市場前景給系統集成商;2、合理利潤;3、系統集成商的銷售團隊意識;4、配合系統集成做市場。

　　在這裏要讓系統集成商或經銷商知道傳統的營銷理念，企業強調“產品”，但是合乎品質要求的產品，消費者不一定滿意。現代的營銷理念強調客戶“服務”，然而即使有了滿意的服務，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有爲客戶造就“難忘的體驗”，纔會贏得用戶的忠誠，維持企業長遠發展。

　　第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，也必須專精於銷售時每一箇銷售過程的締結。每一箇銷售過程的締結都是引導向最終的締結。在這裏要知道合約的簽訂以後收款及以後的跟進發展問題。

　　三、成功實施營銷策略

　　以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對衆多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢?特別是當客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合併相信你呢?以下是我覺得必須具備的要素或應該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：

　　1、介紹公司良好的公司信譽

　　·介紹公司的背景和歷史

　　·列舉與公司有合作或關聯的“大腕”客戶

　　·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明

　　·通過“第三方”(媒體、客戶、行業協會或權威等)幫你美化

　　·公司的軟硬件情況

　　·將要實施的重大發展計劃

　　·財務狀況、資金實力等

　　2、產品質量有保證

　　產品質量是企業賴以生存的基礎，但過硬的產品質量如何體現並讓用戶信服卻有很多學問，以下列舉了一些辦法：

　　·公司的質量標準體系及所獲得的認證證書

　　·所獲得的各種榮譽證書

　　·權威部門出具的相關報告

　　·可感知的對比試驗

　　·老用戶的示範

　　·品牌的高知名度和美譽度

　　3、完善的市場推廣計劃

　　在對系統集成商合作的過程中想讓客戶與你合作並願意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃，並使其確信從該計劃中自己可獲益。擬定一箇完善的市場推廣計劃應注意以下幾個方面：

　　·與客戶的關聯性，即客戶可獲得的利益(經濟方面或榮譽方面)

　　·充分的市場調研

　　·可行性論證

　　·品牌形象的提升、可考量的企業或區域市場目標

　　·涵蓋區域特性，即客戶所在的區域市場可操作

　　·對區域和客戶將提供的幫助(人、廣告、促銷、培訓等)

　　·邀請客戶共同參與擬定計劃並達成共識

　　·讓客戶有成長的感覺(知識、理念、技能)

　　4、 分析客戶的核心業務 ——如何決定向客戶提供何種產品和服務，怎樣推銷這些產品和服務，以什麼方式購買產品及服務等。在和客戶某些業務交往中，如發現客戶並沒有好好利用自身產品功能發揮其在工作流程中特有的優勢。我們要有效地利用這些優勢給用戶提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利益。

　　5、 如果客戶有需求，我們可以提供爲其項目提供技術、服務和資金方面的幫助。之後，我們的產品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關係，同時擴展了自己的業務範圍。

　　6、可信而詳盡的交易合同

　　我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關係是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權利和義務，避免出現原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應包含詳盡的目前及可能出現的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。在合同履行過程中應誠信守約，當出現新的問題時可隨時補充。

　　7、在和系統集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景

　　通過以下手段和方法讓系統集成商相信你們的合作有輝煌的前景：

　　·行業前景的分析和描繪

　　·公司在該行業的優勢和潛力

　　·公司在此行業的發展計劃(野心)

　　·展現公司的願景和合作會給客戶帶來的切實利益

　　·“眼見爲實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場

　　8、完善的售後服務

　　在產品越來越同質化的今天，以服務取勝成了衆多企業孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售後服務是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則：

　　·一切以用戶爲中心，從用戶的利益角度出發

　　·使你的服務與衆不同

　　·對目標用戶提供售前、售中和售後全過程服務，服務的過程就是銷售的過程

IT產品銷售工作計劃 篇4

　　我們的方案旨於樹立團隊奮鬥目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發展業務，培養協同操作技巧。

　　1、渠道拓展

　　1.1、建立渠道代理制度

　　1.1.1、合作共贏

　　通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

　　1.1.2、耕耘收穫

　　鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立，持續爲渠道創造最大價值。

　　1.1.3、產品渠道架構

　　定製渠道拓展工作計劃，各級渠道業務分成，操作流程，代理業務接治組織，認證技術服務資質，向用戶及渠道提供售後服務支持。

　　1.2、渠道代理招商工作

　　舉辦產品渠道招商會，會議程安排，設計演講稿，講演訓練人員，試演，聯絡協辦單位，媒體發佈聯絡，技術講座，宣傳資料，渠道代理商聯絡管理，發函邀請，電話確認，會議提醒，會場佈置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會後聯絡工作

　　1.3、業務操作流程

　　報備流程，招商會舉辦申報流程，產品安裝申報流程，產品撤場申報流程，渠道代理商協議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。

　　1.4、知識交流環境

　　1.4.1、產品知識講座

　　1.4.2、產品推廣技巧研討會

　　1.4.3、產品問題及解決方案知識庫

　　1.5、客戶體驗環境

　　在公司內部建立代理產品的體驗環境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。

　　1.6、技術支持

　　向客戶或代理商提供技術諮詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。

　　1.7、渠道市場管理

　　爲促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生衝突，影響我公司的業務收入，從而建立優良的渠道管理體系。

　　1.7.1、明確渠道分工，優化渠道層次結構：

　　1) 優先支持增值服務商建設下級渠道。

　　增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持爲主要定位

　　銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

　　2) 增值代理商保證質量。

　　強化增值代理商對客戶、行業和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

　　3) 對不同類型渠道制定不同考覈獎懲制度。

　　對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，並設立物流獎勵

　　對增值代理商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

　　4) 對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系

　　1.7.2、細化渠道考覈政策，引導渠道健康發展

　　1) 增值服務商考覈銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

　　代理協議設考覈臺階和物流獎勵，其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考覈

　　2) 增值代理商的考覈：總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。

　　通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎” 進行考覈

　　3) 代理商(二級)：考覈銷售額

　　1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。

　　1) 制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序，保證代理商利潤空間。

　　2) 區分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

　　3) 區分代理不同人員需求，提供相應的培訓，提高代理售前諮詢和營銷能力。

　　2、直接銷售

　　2.1、銷售人員技巧培訓

　　2.1.1、目標設定的原則

　　2.1.2、時間管理的原則

　　2.1.3、個人績效與團隊績效

　　2.1.4、化解衝突、攜手合作

　　2.1.5、銷售人員的客戶服務

　　2.1.5.1、不同視角看服務

　　2.1.5.2、積極服務的步驟

　　2.1.5.3、應對挑戰性的客戶，將投訴變成機會

　　2.1.6、銷售人員解決問題技巧

　　2.1.6.1、解決問題的流程

　　2.1.6.2、常用工具

　　2.1.7、建立個人客戶關係

　　2.1.8、電話直銷

　　2.1.9、踩點

　　2.1.10、培養日常習慣

　　2.2、人員職責分工

　　魏立東：主要負責二級代理商的開拓，直接銷售爲副;

　　歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術培訓，方案文檔建立，客戶關係管理，合同修訂與跟蹤，產品體驗環

IT產品銷售工作計劃 篇5

　　農資經銷商考慮多的是自己經營業務利益的化，作爲經銷商不妨展望一下自身價值與農戶價值共同成長的局面。站在農戶的角度，爲農戶着想，替農戶算算細賬，這是追求雙方價值共同點的重要途徑。農業對農資的依賴性越來越強，農資行業可謂迎來了春天。可是農資市場目前供大於求，競爭激烈。如何在能在農資營銷中獲勝呢?

　　農資營銷的銷售技巧與方法

　　一是將爲農戶着想放在首要位置。站在農戶的角度，爲農戶着想，替農戶算算細賬，這是追求雙方價值共同成長的正確思維。

　　二是具有敢於自曝“缺陷”的思維。在營銷過程中，經銷商不妨大膽自曝“缺陷”，實事求是的向農民介紹各種農資的性能和使用中的注意事項，特別是當一種新的農藥和化肥面市後，不能總是賣瓜的說瓜甜，應在技術上指導農民，並告之使用者新產品的優勢和不足之外，共同爲農民選擇對口的農資產品，而不要一味地只考慮自身的營銷利潤。

　　三是轉換對象，“引導”農民的思維。農資價格上漲，當很多農戶購買農資都是貨比三家，應該主動地去瞭解過來農民農資的使用情況，讓他們談感受，並對農資使用中出現的一些情況和問題，共同談看法，找到其中的共性進而取得農民的信任，多向農民介紹一些新產品的使用性能，並儘量提供一些選擇的餘地，而不應只去談什麼優惠，而應多介紹一些農民使用後的效果和增產增收的對比事例，只有這樣才能吸引更多的客戶，也可以進一步擴大自身的營銷陣地。

　　四是轉變過去等客上門的思維。一些大的化肥農藥生產廠家，通過一些中間經銷商，在農村開展的農資試驗示範，已收到了良好的社會反響，他們手把手教農民使用技術，進行大田對比試驗，讓農民看得見、摸得着，受到農民的歡迎。

IT產品銷售工作計劃 篇6

　　一、市場分析

　　目前格蘭仕在深圳空調市場的佔有率約爲2.8%左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處於“洗牌”階段，品牌市場佔有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及20xx年度的產品線,公司20xx年度銷售目標完全有可能實現.20xx年中國空調品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、工作規劃

　　根據以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:

　　1、銷售業績

　　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每週、每日。以每月、每週、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。並在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、k/a、代理商管理及關係維護

　　針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關係維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，瞭解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。瞭解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產品推廣

　　品牌及產品推廣在20xx年至20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關係宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關係。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

　　4、終端佈置（配合業務條線的渠道拓展）

　　根據公司的06年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中櫃的形象建設，（根據公司的展臺佈置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。佈置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整）

　　5、促銷活動的策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考覈。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作範圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調系統培訓資料。 ① 培訓系統安排進行分級和集中培訓

　　業務人員→促銷員

　　培訓講師＜ 促銷員

　　② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

　　9月1日-10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓

　　10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓

　　11月1日-11月30日：進行四節的促銷技巧培訓 20xx年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端佈置培訓 第三階段：20xx年2月1日-2月29日

　　① 用一週的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考覈、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一週後對所人的促銷再次進行考覈，最後確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

　　② 所有工作都建立在基礎工作之上

　　第四階段：20xx年3月1日-7月31日

　　第四階段全面啓動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　　第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題儘量避免斷貨或缺貨現象。

　　第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰鬥力的團隊。

　　第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，並策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

　　第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

　　第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

　　第六：每月進行量化考覈

　　第七：對每月的任務進行分解，並嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分爲止。

　　第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

　　第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一箇快速反應的機制。

　　第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關係。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

IT產品銷售工作計劃 篇7

　　企業宗旨

　　始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設計和先進的施工爲用戶創造一箇確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。

　　企業信條

　　精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命

　　質量服務理念：1>99

　　某某公司依靠科學化的管理，本着敬業、專業、創新的某某精神，不滿足於已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績，正在與時俱進、再造輝煌!

　　以市場導向爲核心，拓展客戶的需求，以信息技術產品服務爲線索，擴展市場佔有率。

　　以行業龍頭爲核心，供應鏈爲線索，向中國電信，中國移動，房地產集團等企業靠攏，同時向下游企業推廣。

　　背景

　　某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術產品及解決方案，成爲市場部近期的主要工作目標。

　　方案

　　我們的方案旨於樹立團隊奮鬥目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發展業務，培養協同操作技巧。

　　1、渠道拓展

　　1.1、建立渠道代理制度

　　1.1.1、合作共贏

　　通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

　　1.1.2、耕耘收穫

　　鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立，持續爲渠道創造最大價值。

　　1.1.3、產品渠道架構

　　定製渠道拓展工作計劃，各級渠道業務分成，操作流程，代理業務接治組織，認證技術服務資質，向用戶及渠道提供售後服務支持。

　　1.2、渠道代理招商工作

　　舉辦產品渠道招商會，會議程安排，設計演講 稿，講演訓練人員，試演，聯絡協辦單位，媒體發佈聯絡，技術講座，宣傳資料，渠道代理商聯絡管理，發函邀請，電話確認，會議提醒，會場佈置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會後聯絡工作。

　　1.3、業務操作流程

　　報備流程，招商會舉辦申報流程，產品安裝申報流程，產品撤場申報流程，渠道代理商協議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。

　　1.4、知識交流環境

　　1.4.1、產品知識講座

　　1.4.2、產品推廣技巧研討會

　　1.4.3、產品問題及解決方案知識庫

　　1.5、客戶體驗環境

　　在公司內部建立代理產品的體驗環境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。

　　1.6、技術支持

　　向客戶或代理商提供技術諮詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。

　　1.7、渠道市場管理

　　爲促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生衝突，影響我公司的業務收入，從而建立優良的渠道管理體系。

　　1.7.1、明確渠道分工，優化渠道層次結構：

　　1)優先支持增值服務商建設下級渠道。

　　增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持爲主要定位

　　銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

　　2)增值代理商保證質量。

　　強化增值代理商對客戶、行業和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

　　3)對不同類型渠道制定不同考覈獎懲制度。

　　對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，並設立物流獎勵

　　對增值代理商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

　　4)對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系

　　1.7.2、細化渠道考覈政策，引導渠道健康發展

　　1)增值服務商考覈銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

　　代理協議設考覈臺階和物流獎勵，其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考覈

　　2)增值代理商的考覈：總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。

　　通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎”進行考覈

　　3)代理商(二級)：考覈銷售額

　　1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。

　　1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序，保證代理商利潤空間。

　　2)區分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

　　3)區分代理不同人員需求，提供相應的培訓，提高代理售前諮詢和營銷能力。

　　2、直接銷售

　　2.1、銷售人員 技巧培訓

　　2.1.1、目標設定的原則

　　在公司內部建立代理產品的體驗環境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。

　　1.6、技術支持

　　向客戶或代理商提供技術諮詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。

　　1.7、渠道市場管理

　　爲促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生衝突，影響我公司的業務收入，從而建立優良的渠道管理體系。

　　1.7.1、明確渠道分工，優化渠道層次結構：

　　1)優先支持增值服務商建設下級渠道。

　　增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持爲主要定位，銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

　　2)增值代理商保證質量。

　　強化增值代理商對客戶、行業和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

　　3)對不同類型渠道制定不同考覈獎懲制度。

　　對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，並設立物流獎勵

　　對增值代理商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

　　4)對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系

　　1.7.2、細化渠道考覈政策，引導渠道健康發展

　　1)增值服務商考覈銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。代理協議設考覈臺階和物流獎勵，其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考覈

　　2)增值代理商的考覈：總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎”進行考覈

　　3)代理商(二級)：考覈銷售額

　　1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。

　　1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序，保證代理商利潤空間。

　　2)區分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

　　3)區分代理不同人員需求，提供相應的培訓，提高代理售前諮詢和營銷能力。

　　2、直接銷售

　　2.1、銷售人員技巧培訓

　　2.1.1、目標設定的原則

　　2.1.2、時間管理的原則

　　2.1.3、個人績效與團隊績效

　　2.1.4、化解衝突、攜手合作

　　2.1.5、銷售人員的客戶服務

　　2.1.5.1、不同視角看服務

　　2.1.5.2、積極服務的步驟

　　2.1.5.3、應對挑戰性的客戶，將投訴變成機會

　　2.1.6、銷售人員解決問題技巧

　　2.1.6.1、解決問題的流程

　　2.1.6.2、常用工具

　　2.1.7、建立個人客戶關係

　　2.1.8、電話直銷

　　2.1.9、踩點

　　2.1.10、培養日常習慣

　　2.2、人員職責分工

　　魏立東：主要負責二級代理商的開拓，直接銷售爲副;

　　歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術培訓，方案文檔建立，客戶關係管理，合同修訂與跟蹤，產品體驗環境安裝維護，某某網站的建立，銷售指標的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產品信息跟蹤與發佈，技術支持，客戶談判;

　　馬妍嫣：協助歐陽俊曦進行直接銷售，文檔管理，客戶關係管理。

IT產品銷售工作計劃 篇8

　　一、公司定位和品牌的定位

　　明聯公司是一箇電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構築互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

　　品牌定位

　　A、 在電信和數據通信產品相結合的領域中爲國內領先的品牌設備供應商。

　　B、 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

　　C、 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

　　二、銷售策略指導和行業目標

　　1、 採取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。

　　2、 強調兩個重點；大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

　　3、 重點發展以下行業：

　　（1） 住宅（智能小區）

　　（2） 醫院

　　（3） 教育，政府，金融等行業。

　　1、 採取有下朝上的銷售策略：具體爲發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

　　2、 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

　　3、 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

　　大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

　　4、 實際的出貨量決定產品的知名度，每一箇產品都是一箇強有力廣告。

　　5、 大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

　　三、市場行銷近期目標

　　1、 目標：在很短的時間內使營銷業績

　　快速成長：再年底使自身產品成爲行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關係。跨越生成點，成爲快速成長的成功品牌。

　　2、 致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

　　四、營銷基本理念和基本規則

　　1、 營銷團隊的基本理念；

　　A、 開放心胸：

　　B、 戰勝自我：

　　C、 專業精神；

　　2、 營銷基本規則：

　　A、 分銷合作伙伴名稱：分爲二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

　　B、 每一箇員工都不要認爲他是一箇新品牌。

　　C、 競爭對手是國內同類產品的廠商。

　　D、 分銷市場上目標客戶的基本特徵

　　（1） 市場上處於成長類的公司，具有強烈的’事業心和生成的慾望。

　　（2） 在當地的網絡市場處於重要地位的網絡公司。

　　（3） 具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

　　五、市場營銷模式

　　1、 渠道的建立模式：

　　A、 採取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議（草簽協議採用：註冊登記表傳真，產品定單，正式代理協議）

　　B、 採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上。

　　C、 在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一箇潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

　　D、 草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

　　E、 在當地的區域市場上，隨時保證有一箇當地的可以成爲一級代理的二級代理，以對一級代理成爲威脅和起到促進作用。

　　2、 給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

　　A、 客戶的分類：地區的一級代理商（A），地區的二級代理商（AA），系統集成商（AAA）

　　B、 A級20家，AA級100家，只有A級纔能有信用支持。

　　C、A級的信用等級評定標準：

　　1） 簽定了正式的授權營銷協議，並在明聯公司進行了完整的備案。

　　2） 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

　　3） 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

　　4） 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

　　5） 沒有違反授權行銷協議中規定內容。

　　六、價格策略

　　1、 高品質，高價格，高利潤空間爲原則！

　　2、 制訂較現實的價格表：價格表分爲兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

　　3、 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

　　4、 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

　　七、渠道銷售的策略

　　1、 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。爲此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底爲止，完成自己的營銷定額。

　　2、 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯繫。

　　3、 業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　4、 以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一箇解決方案。

　　5、 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因爲物流中心起一箇融資平臺，一箇財務平臺，一箇物流平臺的作用。

　　八、售後服務體系

　　1、 可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

　　2、 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

　　3、建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

　　4、 售後的技術諮詢上設立客戶諮詢記錄表，專門記錄客戶的諮詢問題，公司的網站開通專門的BBS。

　　九、培訓工作的開展

　　1、 認證工程師培訓工作。分爲初，高二級。並且開展專業銷售工程師的培訓工作。前爲收費培訓，後爲免費培訓。

　　2、 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

　　3、 做出招生簡章和宣傳頁，網上公佈。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

　　4、 作出授權培訓中心協議，合作辦學。

　　5、 網上培訓，考試，髮結業證書。

　　十、專業網絡站點

　　1、 公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

　　2、 電子化服務。如資料，圖片。

　　3、 電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

　　十一、內部人員的報告制度和銷售決策

　　1、 每週一召開工作會議，提交工作報告，內容爲：

　　A、 本週完成銷售數

　　B、 本週渠道開發的進展

　　C、 下週工作計劃和銷售預測。

　　D、 困難。

　　E、 月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

　　2、 價格控制

　　A、 統一的價格和折扣制度。

　　B、 價格的審批制度

　　3、 工作單制度

　　4、 做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

　　5、 編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　立良好的口碑。下面是自營直銷網店的營銷策略

IT產品銷售工作計劃 篇9

　　一、目前市場：

　　中國牀墊市場是一箇正在快速發展的市場。中國消費人羣的睡眠習慣從板牀到棕牀到以彈簧牀墊爲主，各種睡眠載體並存的今天僅僅用了短短20年。其發展速度之快，市場潛力之大，已經引起了國外同行極大關注。中國牀墊業近期的特徵爲：

　　其一、經過多年的苦心經營，國內牀墊基本市場形成，主要表現在作爲主要臥房傢俱的牀具高度降低，必須被和牀墊形成使用功能，在婚嫁、喬遷等活動中，牀墊已經作爲不可缺少的耐用消費品。

　　其二、在各個相對獨立區域形成了擁有主導品牌的主流牀墊企業。同時，由於國內行業裝備來斷髮展，行業門檻不斷降低，形成各區域主導牀墊企業和弱墊企業競爭愈加激烈的格局。

　　其三、在南方沿海，形成了跨區域經營的牀墊企業羣。其經營特點爲，在各獨營銷區域完全以利潤最大化爲原則，推出良好的品牌，並明確定位於中高端消費人羣。這部分企業以港資爲主，並不斷有歐美企業加入。

　　中國牀墊市場現有結構面臨重置

　　歷經20年的發展，中國內地牀墊業形成了區域內以區域主流牀墊企業爲主，輔以衆多弱勢企業。同盟時，外部的影響包含南方沿海的跨區域經營的品牌企業和進入中國的歐美牀墊品牌，由於牀墊市場相對區域化，主流牀墊企業在品牌形象、市場渠道以及對最終消費者的影響力等方面均優勢地位。

　　市場及市場競爭地位分析：牀墊行業是分散的高度競爭市場，無全國性的主導廠商。牀墊產品是品牌購買行業,區域品牌主導消費市場,品牌屬地化特徵明顯。客戶是理性購買,產品特性是客戶購買另一箇關鍵因素。牀墊企業背景多樣化，（家紡、傢俱、機械設備、醫療保健等）。市場渠道混亂。牀墊企業競爭力普遍較低，同質化競爭。行業內不僅產品同質化嚴重，而且營銷手段（終端門店，品牌形象，推廣方式）也趨於同質化。營銷水平較爲陳舊。

　　當前牀墊市場結構分析按照區域特點結合消費能力,消費習慣,產品價格分析,牀墊行業目前形成三大細分市場板塊

　　1.高端牀墊產品市場及其消費羣.（20xx以上）

　　南方沿海、上海爲主要區域的牀墊市場形成了較爲固定高端客戶消費羣,高端客戶市場主要集中在該區域:有超過30％的潛在消費羣體具有瞭解高端產品特點的需要，並具有在正確諮詢引導下完成其對高端產品消費之能力。

　　國內其它主要大城市的高端消費羣體:高端產品的介入以特定消費羣爲服務對象，其潛在客戶羣佔有率低於15％，而最終完成購實行爲的約爲7％-10％。

　　另外一小部分高端客戶爲內地非中心城市和農村中的高端消費者，他們會到本地區的中心城市去購買高檔產品.

　　2.中高端與中端牀墊產品市場及其消費（600-1000~1000-20xx）

　　內地一般中心城市，是中或中高端產品市場的主力市場,當然,南方沿海、上海爲主要區域的牀墊市場,以及國內其它主要大城市也有一定規模的中或中高端市場客戶.這部分市場也是目前主力細分所在.

　　另外,上述地區的中低檔的消費目標市場，也有可能轉化爲中高檔消費市場的，尤其是在牀墊這種單價比較高的耐用消費品中尤其明顯。

　　3.中低與低端牀墊產品市場及其消費羣.（600-1000以下）

　　內地非中心城市和農村市場。其消費市場以中低端消費羣爲主:該類區域的客戶由於財力限制，消費行爲主要解決其“有沒有”，這部分消費羣對價格非常敏感，同時，希望產品堅固、耐用.

　　X高端市場價格比較沒有規範，不統一，初步統計顯示，可以佔到整個牀墊市場的20%，而且，其生產廠家一般也並不是全部爲高端產品的，生產廠家大都是高端與中端相結合，沒有嚴格的界線劃分的，是一箇平滑的緩衝。

　　中與中高端市場，此市場現在是牀墊市場的核心，高端牀墊向下延伸到中高檔，低端牀墊向上延伸到中低端，也就是說，這部分市場是最龐大的一部分，初步統計佔整個市場的’60%左右，兵家必爭之地，有賣點，質量過得去的，由專利品牌的廠家，大都在此細分市場之內。此市場之內的競爭也是最激烈的，利潤空間相較高端和低端也是最低的，但是從最終的總體顧客滿意率上講，也是比較低的。存在很大的運作空間。

　　中低端市場，此市場佔到總體牀墊市場的20%，主要是各地無品牌的牀墊廠家，和有品牌但是規模相對太小，僅是市場的補缺者，力量相對分散，但是由於價格低，也搶走了很大的一部分市場，由於價格低，顧客也就不期望有很高的質量滿意度，定位比較低的客戶去購買。

　　品牌牀墊產品營銷策略分析：主要品牌星港，晚安，夢潔等具備的特點是：

　　1、知名度高，產品線結構合理；

　　2、渠道廣，網絡穩定；

　　3、銷量大；

　　4、促銷力度強；

　　5、地域認可程度高；

　　6、電視廣告投放。

IT產品銷售工作計劃 篇10

　　一.公司定位和品牌的定位

　　明聯公司是一箇電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構築互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

　　品牌定位

　　A. 在電信和數據通信產品相結合的領域中爲國內領先的品牌設備供應商。

　　B. 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

　　C. 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

　　二.銷售策略指導和行業目標

　　1. 採取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。

　　2. 強調兩個重點;大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

　　3. 重點發展以下行業：

　　(1) 住宅(智能小區)

　　(2) 醫院

　　(3) 教育，政府，金融等行業。

　　1. 採取有下朝上的銷售策略：具體爲發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

　　2. 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

　　3. 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

　　大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

　　4. 實際的出貨量決定產品的知名度，每一箇產品都是一箇強有力廣告。

　　5. 大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

　　三.市場行銷近期目標

　　1. 目標：在很短的時間內使營銷業績

　　快速成長：再年底使自身產品成爲行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關係。跨越生成點，成爲快速成長的成功品牌。

　　2. 致力於發展分銷市場，到xx年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

　　四.營銷基本理念和基本規則

　　1. 營銷團隊的基本理念;

　　A. 開放心胸：

　　B. 戰勝自我：

　　C. 專業精神;

　　2. 營銷基本規則：

　　A. 分銷合作伙伴名稱：分爲二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

　　B. 每一箇員工都不要認爲他是一箇新品牌。

　　C. 競爭對手是國內同類產品的廠商。

　　D. 分銷市場上目標客戶的基本特徵

　　(1) 市場上處於成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的慾望。

　　(2) 在當地的網絡市場處於重要地位的網絡公司。

　　(3) 具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

　　五.市場營銷模式

　　1. 渠道的建立模式：

　　A. 採取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議(草簽協議採用：註冊登記表傳真，產品定單，正式代理協議)

　　B. 採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上。

　　C. 在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一箇潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

　　D. 草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

　　E. 在當地的區域市場上，隨時保證有一箇當地的可以成爲一級代理的二級代理，以對一級代理成爲威脅和起到促進作用。

　　2. 給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

　　A. 客戶的分類：地區的一級代理商(A)，地區的二級代理商(AA)，系統集成商(AAA)

　　B. A級20家，AA級100家，只有A級纔能有信用支持。

　　C. &nsp; A級的信用等級評定標準：

　　1) 簽定了正式的授權營銷協議，並在明聯公司進行了完整的備案。

　　2) 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

　　3) 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

　　4) 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

　　5) 沒有違反授權行銷協議中規定內容。

　　六.價格策略

　　1. 高品質，高價格，高利潤空間爲原則!

　　2. 制訂較現實的價格表：價格表分爲兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

　　3. 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

　　4. 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

　　七.渠道銷售的策略

　　1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。爲此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底爲止，完成自己的營銷定額。

　　2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯繫。

　　3. 業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　4. 以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一箇解決方案。

　　5. 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因爲物流中心起一箇融資平臺，一箇財務平臺，一箇物流平臺的作用。

　　八.售後服務體系

　　1. 可以與分銷商(A)簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

　　2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

　　3.建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

　　4. 售後的技術諮詢上設立客戶諮詢記錄表，專門記錄客戶的諮詢問題，公司的網站開通專門的BBS。

　　九.培訓工作的開展

　　1. 認證工程師培訓工作。分爲初，高二級。並且開展專業銷售工程師的培訓工作。前爲收費培訓，後爲免費培訓。

　　2. 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

　　3. 做出招生簡章和宣傳頁，網上公佈。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

　　4. 作出授權培訓中心協議，合作辦學。

　　5. 網上培訓，考試，髮結業證書。

　　十.專業網絡站點

　　1. 公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

　　2. 電子化服務。如資料，圖片。

　　3. 電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

　　十一。內部人員的報告制度和銷售決策

　　1. 每週一召開工作會議，提交工作報告，內容爲：

　　A. 本週完成銷售數

　　B. 本週渠道開發的進展

　　C. 下週工作計劃和銷售預測。

　　D. 困難。

　　E. 月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

　　2. 價格控制

　　A. 統一的價格和折扣制度。

　　B. 價格的審批制度

　　3. 工作單制度

　　4. 做好銷售支持工作;一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

　　5. 編制銷售手冊;其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　十二。附屬文件

　　1. 授權營銷的協議

　　2. 授權營銷商的季度返點表

　　3. 授權營銷商註冊登記表

　　4. 銷售情況預測表

　　5. 產品定單和銷售合同

　　6. 信用等級評定辦法

　　7. 授權維修中心協議文件

　　8. 授權培訓中心協議文件

　　9. 授權培訓中心評定政策

　　10. 備件庫的建立和管理辦法

　　11. 發展計劃一覽表

　　12. 20xx年市場營銷計劃

　　13. 業務經理周工作報告

　　14. 行業經理周工作報告

　　15. 部門工作交接單

　　16. 產品價格表

　　17. 返點確認單

　　18. 銷售業績統計表

　　19. 業務人員銷售業績統計表

IT產品銷售工作計劃 篇11

　　(一) 摘要

　　本售點主要向大學生及羣衆銷售視聽產品、教育電子產品、電腦及周邊產品、數碼影像產品、電子遊戲產品、個人電子產品等。

　　(二)環境分析

　　產品綜合分析：

　　優勢S：①技術較高，提升空間較大，

　　②品種多樣，產品多樣

　　③規模大，價格合理

　　④服務態度好

　　②大學生對電腦的需求日易增長

　　③大學生羣體消費能力強

　　(三)營銷策略

　　1 .廣告策略:在高校市場上的電子產品廣告宣傳，應該具有明確的廣告戰略，我認爲一箇重要的戰略目標就是建立、保持電子產品和企業的品牌。由於受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜誌、校園海報、宣傳單、校園廣播或者某某贊助舉辦的活動等。

　　2.公共關係:高校市場的公關活動應主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠爲首要目標。電子業需要注意高校市場上公關形式的多樣性和靈活性、針對性。電子企業可以通過在高校中設立獎學金、資助貧困大學生，來樹立良好的企業形象，提高品牌的美譽度。

　　3.以達到最大程度顧客滿意爲目標

　　4.發展會員業務:同時爲了穩定客戶羣體，提高顧客的忠誠度，爲廣大會員提供更爲優先諮詢服務，我們實行會員制度，爲其提供VIP服務，這樣既能鞏固老客戶，又能吸引潛在客戶。 5 .銷售促進:在這裏主要目的是刺激消費者對電子產品或服務較快、較大的購買。對以下電子商品可以給出一些比較適合高校市場的銷售促進工具：現金折扣（手機、電腦、文曲星），比賽、抽獎、遊戲，POP陳列和現場演示。

　　(四)經濟成本

　　本店本月拿出淨利潤的2%-3%，通過一些小掛件、小飾品來回饋顧客。

　　(五)實現控制

　　1、前期：立足本校，以此爲基地開拓前期市場，計劃一年左右，積累經驗和拓展資本，爲後期的發展業務打下基礎；

　　2、中期：結合高校的`特點邀請其他高校加盟形成初步的規模效應，建立網點，覆蓋周圍各高校，爲其他學校學生提供服務，使業務進一步擴大。此項工作預計在兩年左右完成；

　　3、後期：逐步轉向爲社會人羣服務，，建立起穩定的管理機構以及更有效的人員分工，並以此開拓更爲廣闊的市場業務，將旅遊諮詢服務發展成爲張有一定市場份額的旅遊公司，在行業間形成品牌效應。劣勢w:①投資較大，需要資金多②產品剛投入市場，還無穩定顧客③經營和管理經驗不足④抗風險的能力較弱市場機會。

IT產品銷售工作計劃 篇12

　　__品牌系列酒作爲__產品線的精品系列品項在__的產品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉昇起__品牌內涵的高度，使__品牌在消費大衆心目中形成一箇整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到__酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起__品牌在白酒高端市場的營銷運作。__酒股份有限公司與陝西寶雞捲菸廠聯合開發的__好貓酒是一箇成功的典型。在陝西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一箇可以參照的案例。

　　陝西省是__酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處於非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陝西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響着全局市場的戰略規劃和部署。“牽一髮而動全身”，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陝西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道?解決這些問題需要我們要站在一箇全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本着全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”。

　　市場背景分析：

　　白酒業目前是處在一箇高強度競爭的營銷領域裏，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營裏，競爭更爲激烈。《中國白酒行業發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約爲20%，但所創造的利潤卻最大，約佔50%多;中檔白酒的比例和利潤均約爲35%;低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒佔領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪裏?答案是在白酒的中高端市場。

　　在這個背景下，“__品牌”以“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰略思想來構築公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。__品牌系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場裏佔據重要的席位。

　　陝西省分爲三個區域，陝北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陝昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所佔比重較大，陝北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能佔到70-80%，鳳香型酒能佔到20%左右。

　　西安作爲中國七大消費先導城市之一，彙集了國內諸多知名品牌白酒。__酒作爲陝西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有着悠久的歷史和廣大消費羣體，西安是__酒的主銷城市，據調查其市場佔有率可達到17。1%，可見西安人對__酒的偏執與忠愛。

　　SWOT分析

　　優勢：

　　1)具有__品牌的無形資產的支持。

　　2)有經典的品質保證。

　　3)有先進的“戰略聯盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。

　　4)具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。

　　5)聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。

　　6)終端管理爲營銷戰略、戰術的核心思想，構築深度而縝密的營銷網絡。

　　劣勢：

　　1)地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

　　2)所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比佔有明顯劣勢地位。

　　機會：

　　1)__品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，__品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。

　　2)大衆消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。

　　3)陝西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，__品牌系列酒藉助__的地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。

　　問題：

　　1) 產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷於較爲被動的局面。

　　2) 產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應儘快納入到公司的戰略規劃之中。

　　3) __品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

　　營銷戰略規劃

　　戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執行必須本着“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播__品牌系列產品的品牌內容。

　　1) 戰略目標：

　　1.1陝西省從20__年12月至20__年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向20__萬衝刺。廣告費用的投入比例全年控制在10—15%之間。

　　1.2確保使__品牌系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場佔有率達到第一。

　　1.3以地級市爲一箇營銷戰略單位，基本完成11個地市的網絡構建工作。

　　2) 戰略規劃：

　　2.1 確定陝西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

　　西安所轄：西安、商洛。

　　榆林所轄：榆林、延安

　　渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。

　　寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

　　2.2 確定西安爲陝西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定爲西北五省的戰略中心市場。

　　2.3 20__年11月至20__年底四大區域的網絡部署率達到80%以上。

　　2.4 四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成爲人才培訓基地。

　　3) 戰略聯盟：

　　推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

　　4) 戰略部署：

　　戰略部署推進的核心是：“一箇戰役三步實施”。

　　一箇戰役是產品線的網絡渠道戰。

　　三步實施是以次戰役爲平臺，下一個階段在戰略上要份三步走：

　　第一步用三個月的時間，構建__品牌系列產品在陝西省的一級營銷網絡，即建立以地級市爲單位的戰略中心市場。

　　第二步用四個月至六個月的時間構建陝西省四個戰略區域的終端營銷網絡，即建立以終端爲各個區域市場的戰術中心市場，並延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。

　　第三步用六個月的時間構建陝西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端爲各區域市場的戰術中心市場並延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。

　　戰略步驟推進如下：

　　營銷策略

　　1、 產品策略

　　產品包裝規格策略：

　　遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以__品牌爲主打品牌，華山論劍和相約百年爲副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發展。在產品的度數推廣方面考慮到陝西省消費人羣對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。

　　價格策略

　　__品牌精品系列酒，豐富了__產品線的品項內容，使__產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到__酒的特殊目標消費羣體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一箇價格體系之間我們覺得__酒的品牌內涵和__目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。

　　鑑於有__好貓作爲比照，__品牌系列酒在這個價格政策體系的框架裏運作。雖然限制了一批消費人羣，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陝西區域市場年1500萬至20__萬的銷售額度。

　　渠道策略

　　基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陝西省白酒高端市場運作的現狀，確定陝西的渠道基本策略是：以地市級區域市場爲一箇營銷戰略單位，向下延伸。

　　具體闡釋爲：以地市級區域市場爲一箇營銷戰略基本單位向下延伸，是作爲“1+1+N”模式的一箇基本的載體。針對陝西省各區域市場而言，第一個1代表__酒業;第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上;N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。

　　此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陝西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

　　“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。

　　__酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網絡的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。

　　渠道運作的基本流程如圖所示：

　　大區管理體制的設置：

　　1、 組織結構圖：

　　注：編制初期暫定2-3人

　　? 計劃管理體系

　　1、 營銷目標及分解：

　　20__年12月至20__年12月確保銷售收入達到1500萬，爭1800萬，向20__萬衝刺。

　　2、 計劃分解：

　　陝西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：

IT產品銷售工作計劃 篇13

　　我是東華理工學院200*年應屆畢業生，主修：自動化專業(本科)。

　　機遇偏愛有準備的頭腦。不斷挑戰、不斷完善是支持我在大學四年中進取的不竭動力。母校踏實嚴謹的學風使我樹立了勤奮刻苦、敏捷思辨、努力求知的學習態度，紮實的專業知識和熟練的計算機技能相結合的知識結構，是我的一大優勢。在專業基礎學習中，我學習了電子電路設計軟件，單片機，plc可編程控制器等，善長於電子電路的開發與設計及單片機的應用。我深知，作爲一名電類學生，掌握計算機應用的必要性，先後學習了多種計算機編程語言c、彙編語言等，能熟練掌握與應用office、windowsxp，順利的通過計算機等級考試，取得了良好的成績。

　　“一萬年太久，只爭朝夕”。時間不等人，不超越時間的人將被歷史淘汰。拿破崙說過：“不想當元帥的士兵不是好士兵”。我要說“不想幹出一番事業的職員也不是好職員”，我要與風賽跑，我相信實力與魅力征服一切，但我更希望能在最年輕、最有能力、最有挑戰意識的時間裏培養、體現自我價值，成長爲能喫苦，能戰鬥的英才。因爲年輕，所以我要有幹勁和信心;因爲年輕，我也有缺點和不足。但我願在新的環境中與其他同事共同學習、共同進步、共同創造企業財富。

　　思考、創新、追求、給予，是我不變的人生信條。

　　在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售後服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認爲我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

　　下面是公司xx年總的銷售情況：

　　從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，產品品牌衆多，天星由於比較早的進入河南市場，產品價格混亂，這對於我們開展市場造成很大的壓力。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

　　1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括爲xx個，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，瞭解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一箇明顯的例子。

　　3)工作沒有一箇明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一箇寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一箇統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。

　　4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

　　三。市場分析

　　現在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因爲價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對採購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認爲產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

　　在鄭州區域，因爲xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。籤於我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什麼優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那裏的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

　　市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作爲的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

　　四。20xx年工作計劃

　　在明年的工作規劃中下面的幾項工作作爲主要的工作來做：

　　1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

　　人纔是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一箇好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一箇和諧，具有殺傷力的團隊作爲一項主要的工作來抓。

　　2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一箇新的檔次。

　　4)在地區市建立銷售，服務網點。

　　根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　5)銷售目標

　　今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日;以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認爲公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一箇良好的銷售團隊和有一箇好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

　　以上是我對20xx年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

IT產品銷售工作計劃 篇14

　　在剛接觸銷售這個行業時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因爲對這個行業還不太熟悉，總是選擇一些食品行業，但這些企業往往對標籤的價格是非常注重的，所以今年不要在選一些只看價格，對質量沒要求的客戶，沒有要求的客戶不是好客戶，現執行銷售計劃如下。

　　一、改進工作方式

　　1、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯繫，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。

　　2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

　　3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　二、對自己的工作要求

　　1、每週要增加x個以上的新客戶，還要有到x個潛在客戶。

　　2、一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求，再做好準備工作纔有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上我和客戶是相同的。

　　5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，爲公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8、自信是非常重要的。要經常對自己說我是最好的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　10、爲了銷售任務的完成，每月我要努力完成xx萬元的任務額，爲公司創造更多利潤。

IT產品銷售工作計劃 篇15

　　一、 項目前景：

　　日前我省的牛肉大部分來自於、山東省，本省肉牛供應量處於較低水平。而廣東近年來，隨着機械化水平的提高，牛的耕田作用越來越小，很多農戶不再養牛;許多地方的農民紛紛外出打工，留在家裏的都是老幼婦孺，肉牛養殖勞動量大，一次 性投入大，飼餵費工費時，飼養不方便;有的農村社會治安不好，農民怕牛丟失、被盜，不敢養牛;過去養牛是一家一戶飼養，不利於環境的衛生，隨着生活水平的提高，爲了環境的清潔，很多農民不願意養牛。

　　20xx年的肉牛價格再創新高，市場上活牛價格高達28～32元/公斤，育肥牛爲34～36元/公斤，牛肉價格爲42～46元/公斤。一頭牛育肥3～5個月，純利潤達1000～1700元。農民養殖一頭母牛，如果一年能產一頭犢牛，就能收入1500～1800元。

　　二、 市場分析：

　　現省內肉牛供應主要來源於廣州從化，粵東、粵西等。供應的肉牛隻佔很少的一部分。省外的以牛肉供應爲主，主要原因是活牛長途運輸存在一定技術上的困難。而牛肉長途運輸的保鮮成本也較高。因而省內肉牛的養殖成本最低。

　　三、 風險分析：

　　肉牛養殖的風險主要是三方面：

　　1、 價格風險：肉價市場的變動。以目前物價的上升和生活水平的提高，牛肉的價格波動較低，因此價格風險也較低。

　　2、 疾病風險：目前牛口蹄病、結核病、布氏桿菌病、牛肺病爲主要防疫對象。在牛飼料中添加中藥可進行有效的防治，牛是疾病發作很少的飼養動物之一。

　　3、 自然災害風險：水災、氣溫等風險係數不高。

　　四、經營選址：

　　廣東省內目前肉牛養殖地方首選河源市。河源到惠州80公里，隔深圳才2個多小時的路程，至廣州也是是一樣。河源雨水充足、氣候相宜、地勢平坦。目前對當地申辦各種農業種植、養殖有政策性的照顧。再者河源有充足的土地資料和飼料資源。

　　五、養殖方式：

　　國內牛市場上比較走俏的進口肉牛還有：夏洛來、安格斯、利木贊、海福特、皮爾蒙特等。這些進口品種具有瘦肉率高、生長速度快等優點，適合規模化、工廠化養殖;秦川牛，性情溫順、體格高大，前軀發達，具有遺傳性能穩定、適應性強的優點，日增重率、屠宰率等各項生理指標均居我國黃牛之首，適合小規模養殖;西門塔爾牛適應性強，耐粗飼，易飼養，產乳產肉性能好，飼料報酬高，遺傳性能穩定，是養牛業首推品種。

　　立體養殖是最好的養殖方式：種植新型皇竹草===>西門塔爾牛架子牛(牛糞)===>魚、黃鱔、蚯蚓===>鴨

　　新型皇竹草是目前生長最快、營養價值很高的牧草，對牛的口適性好，產量高，能量轉化率高，一畝皇竹草可養育肉牛5—7頭;牛糞可直接沉塘餵魚、黃鱔、曬乾養蚯蚓;蚯蚓可養魚，養鴨。既可減少污染保護環境，也可增加收入。

　　六、成本分析：

　　河源水田部分租價格在600-800畝/年，山坡租價格在250-350畝/年。以20畝山坡30畝田;皇竹草種植25畝，魚塘20畝，肉牛(架子牛)30頭，鴨1000只，黃鱔3000斤爲例。

IT產品銷售工作計劃 篇16

　　xx品牌系列酒作爲產品線的精品系列品項在產品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉昇起xx品牌內涵的高度，使xx品牌在消費大衆心目中形成一箇整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作。酒股份有限公司與陝西寶雞捲菸廠聯合開發的好貓酒是一箇成功的典型。在陝西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一箇可以參照的案例。

　　陝西省是酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處於非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陝西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響着全局市場的戰略規劃和部署。“牽一髮而動全身”，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陝西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道?解決這些問題需要我們要站在一箇全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本着全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”。

　　市場背景分析：

　　白酒業目前是處在一箇高強度競爭的營銷領域裏，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營裏，競爭更爲激烈。《中國白酒行業發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約爲20%，但所創造的利潤卻最大，約佔50%多;中檔白酒的比例和利潤均約爲35%;低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒佔領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪裏?答案是在白酒的中高端市場。

　　在這個背景下，“xx品牌”以“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰略思想來構築公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場裏佔據重要的席位。

　　陝西省分爲三個區域，陝北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陝昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所佔比重較大，陝北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能佔到70-80%，鳳香型酒能佔到20%左右。

　　西安作爲中國七大消費先導城市之一，彙集了國內諸多知名品牌白酒。酒作爲陝西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有着悠久的歷史和廣大消費羣體，西安是酒的主銷城市，據調查其市場佔有率可達到17。1%，可見西安人對酒的偏執與忠愛。

　　SWOT分析

　　優勢：

　　1)具有xx品牌的無形資產的支持。

　　2)有經典的品質保證。

　　3)有先進的“戰略聯盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。

　　4)具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。

　　5)聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。

　　6)終端管理爲營銷戰略、戰術的核心思想，構築深度而縝密的營銷網絡。

　　劣勢：

　　1)地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

　　2)所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比佔有明顯劣勢地位。

　　機會：

　　1)xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。

　　2)大衆消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。

　　3)陝西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒藉助地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。

　　問題：

　　1) 產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷於較爲被動的局面。

　　2) 產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應儘快納入到公司的戰略規劃之中。

　　3) xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

　　營銷戰略規劃

　　戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執行必須本着“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產品的品牌內容。

　　1) 戰略目標：

　　1.1陝西省從20xx年12月至20xx年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向20xx萬衝刺。廣告費用的投入比例全年控制在10—15%之間。

　　1.2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場佔有率達到第一。

　　1.3以地級市爲一箇營銷戰略單位，基本完成11個地市的網絡構建工作。

　　2) 戰略規劃：

　　2.1 確定陝西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

　　西安所轄：西安、商洛。

　　榆林所轄：榆林、延安

　　渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。

　　寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

　　2.2 確定西安爲陝西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定爲西北五省的戰略中心市場。

　　2.3 20xx年11月至20xx年底四大區域的網絡部署率達到80%以上。

　　2.4 四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成爲人才培訓基地。

　　3) 戰略聯盟：

　　推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

　　4) 戰略部署：

　　戰略部署推進的核心是：“一箇戰役三步實施”。

　　一箇戰役是產品線的網絡渠道戰。

　　三步實施是以次戰役爲平臺，下一個階段在戰略上要份三步走：

　　第一步用三個月的時間，構建xx品牌系列產品在陝西省的一級營銷網絡，即建立以地級市爲單位的戰略中心市場。

　　第二步用四個月至六個月的時間構建陝西省四個戰略區域的終端營銷網絡，即建立以終端爲各個區域市場的戰術中心市場，並延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。

　　第三步用六個月的時間構建陝西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端爲各區域市場的戰術中心市場並延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。

　　戰略步驟推進如下：

　　營銷策略

　　1、 產品策略

　　產品包裝規格策略：

　　遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以xx品牌爲主打品牌，華山論劍和相約百年爲副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發展。在產品的度數推廣方面考慮到陝西省消費人羣對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。

　　價格策略

　　xx品牌精品系列酒，豐富了產品線的品項內容，使產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到酒的特殊目標消費羣體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一箇價格體系之間我們覺得酒的品牌內涵和目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。

　　鑑於有好貓作爲比照，xx品牌系列酒在這個價格政策體系的框架裏運作。雖然限制了一批消費人羣，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陝西區域市場年1500萬至20xx萬的銷售額度。

　　渠道策略

　　基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陝西省白酒高端市場運作的現狀，確定陝西的渠道基本策略是：以地市級區域市場爲一箇營銷戰略單位，向下延伸。

　　具體闡釋爲：以地市級區域市場爲一箇營銷戰略基本單位向下延伸，是作爲“1+1+N”模式的一箇基本的載體。針對陝西省各區域市場而言，第一個1代表酒業;第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上;N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。

　　此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陝西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

　　“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。

　　酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網絡的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。

　　渠道運作的基本流程如圖所示：

　　大區管理體制的設置：

　　1、 組織結構圖：

　　注：編制初期暫定2-3人

　　 計劃管理體系

　　1、 營銷目標及分解：

　　20xx年12月至20xx年12月確保銷售收入達到1500萬，爭1800萬，向20xx萬衝刺。

　　2、 計劃分解：

　　陝西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：

IT產品銷售工作計劃 篇17

　　目錄

　　一. 公司定位和品牌的定位

　　二. 銷售策略指導和行業目標

　　三. 市場行銷近期目標

　　四. 營銷基本理念和基本規則

　　五. 市場營銷模式和信用等級評定製度

　　六. 價格策略

　　七. 渠道銷售的策略

　　八. 售後服務體系

　　九. 培訓工作的開展

　　十. 專業網絡站點

　　十一. 內部人員的報告制度和銷售決策

　　十二. 附屬文件

　　一.公司定位和品牌的定位

　　明聯公司是一箇電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構築互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

　　品牌定位

　　A. 在電信和數據通信產品相結合的領域中爲國內領先的品牌設備供應商。

　　B. 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

　　C. 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

　　二.銷售策略指導和行業目標

　　1. 採取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。

　　2. 強調兩個重點；大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

　　3. 重點發展以下行業：

　　（1） 住宅（智能小區）

　　（2） 醫院

　　（3） 教育，政府，金融等行業。

　　1. 採取有下朝上的銷售策略：具體爲發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

　　2. 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

　　3. 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

　　大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

　　4. 實際的出貨量決定產品的知名度，每一箇產品都是一箇強有力廣告。

　　5. 大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

　　三.市場行銷近期目標

　　1. 目標：在很短的時間內使營銷業績

　　快速成長：再年底使自身產品成爲行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關係。跨越生成點，成爲快速成長的成功品牌。

　　2. 致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

　　四.營銷基本理念和基本規則

　　1. 營銷團隊的基本理念；

　　A. 開放心胸：

　　B. 戰勝自我：

　　C. 專業精神；

　　2. 營銷基本規則：

　　A. 分銷合作伙伴名稱：分爲二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

　　B. 每一箇員工都不要認爲他是一箇新品牌。

　　C. 競爭對手是國內同類產品的廠商。

　　D. 分銷市場上目標客戶的基本特徵

　　（1） 市場上處於成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的慾望。

　　（2） 在當地的網絡市場處於重要地位的網絡公司。

　　（3） 具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

　　五.市場營銷模式

　　1. 渠道的建立模式：

　　A. 採取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議（草簽協議採用：註冊登記表傳真，產品定單，正式代理協議）

　　B. 採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上。

　　C. 在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一箇潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

　　D. 草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

　　E. 在當地的區域市場上，隨時保證有一箇當地的可以成爲一級代理的二級代理，以對一級代理成爲威脅和起到促進作用。

　　2. 給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

　　A. 客戶的分類：地區的一級代理商（A），地區的二級代理商（AA），系統集成商（AAA）

　　B. A級20家，AA級100家，只有A級纔能有信用支持。

　　C. &nsp; A級的信用等級評定標準：

　　1） 簽定了正式的授權營銷協議，並在明聯公司進行了完整的備案。

　　2） 前三個月內每月的.定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

　　3） 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

　　4） 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

　　5） 沒有違反授權行銷協議中規定內容。

　　六.價格策略

　　1. 高品質，高價格，高利潤空間爲原則！

　　2. 制訂較現實的價格表：價格表分爲兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

　　3. 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

　　4. 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

　　七.渠道銷售的策略

　　1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。爲此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底爲止，完成自己的營銷定額。

　　2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯繫。

　　3. 業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　4. 以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一箇解決方案。

　　5. 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因爲物流中心起一箇融資平臺，一箇財務平臺，一箇物流平臺的作用。

　　八.售後服務體系

　　1. 可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

　　2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

　　3.建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

　　4. 售後的技術諮詢上設立客戶諮詢記錄表，專門記錄客戶的諮詢問題，公司的網站開通專門的BBS。

　　九.培訓工作的開展

　　1. 認證工程師培訓工作。分爲初，高二級。並且開展專業銷售工程師的培訓工作。前爲收費培訓，後爲免費培訓。

　　2. 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

　　3. 做出招生簡章和宣傳頁，網上公佈。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

　　4. 作出授權培訓中心協議，合作辦學。

　　5. 網上培訓，考試，髮結業證書。

　　十.專業網絡站點

　　1. 公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

　　2. 電子化服務。如資料，圖片。

　　3. 電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

　　十一。內部人員的報告制度和銷售決策

　　1. 每週一召開工作會議，提交工作報告，內容爲：

　　A. 本週完成銷售數

　　B. 本週渠道開發的進展

　　C. 下週工作計劃和銷售預測。

　　D. 困難。

　　E. 月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

　　2. 價格控制

　　A. 統一的價格和折扣制度。

　　B. 價格的審批制度

　　3. 工作單制度

　　4. 做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

　　5. 編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　立良好的口碑。下面是自營直銷網店的營銷策略

IT產品銷售工作計劃 篇18

　　“整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的.模式和手段，爲市場的有效拓展提供了策略支持。”

　　李傑是一家方便麪企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成爲了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯繫實際，策略與實戰並舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那麼，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

　　一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便麪的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成爲下一輪競爭的熱點等等。

　　二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一箇月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一箇經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便麪產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使李經理有了衝刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

　　四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便麪行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定瞭如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力，形成一箇強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里爲限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特徵：一、促銷體現“聯動”，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，並建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也爲其目標的順利實現做了一箇良好的開端。

　　五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20xx年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一箇具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，並根據這個目標，採取瞭如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行爲規範及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分爲企業內訓和外訓兩種，內訓又分爲潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考覈機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

　　六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便麪企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

　　李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。

　　年度銷售計劃的制定，李經理達到瞭如下目的：

　　1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還爲其具體操作市場指明瞭方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

　　2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，爲每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

　　3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，爲市場的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，爲優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一箇堅實的基礎。

IT產品銷售工作計劃 篇19

　　針對我國龐大的信用卡消費市場，我們要積極尋找自己的市場定位，採用靈活多變的營銷策略，針對我國目前信用卡發展中存在的問題，積極尋求解決方案，爭取在這競爭激烈的信用卡業務中分到一杯羹。

　　一、加強傳統的優勢產品，不斷優化和調整產品的結構

　　北京作爲中國的政治中心，同時也是中國的經濟的中心，而對於紮根於北京的銀行來說，所面對的競爭和壓力是相當大的，但俗話說得好，挑戰與機遇並存，他們所面臨的機遇也會更多。隨着幾大國際銀行(匯豐、花旗、瑞士銀行、東京三菱銀行等等)的入駐，中國本土的幾家銀行的處境日益艱難。

　　這時我們就需要不斷強化我們的優勢產品，再抓住自己的根基的情況下，在合法的範圍和外國銀行去競爭，去尋求一線生機，甚至是去分一塊大的蛋糕。對自己的產品進行合理的定位，而金融產品的優勢恰恰就體現在產品的準確定位上。我們要根據客戶的需要不斷調整產品結構，已獲得客戶的認知和認同，形成一種公衆所認可的產品優勢，在競爭中不斷利用自己的優勢去吸引和擴大客戶羣，從而帶動信用卡相關業務的發展。

　　二、準確尋找目標人羣，確定自己的定位

　　信用卡的消費具有時尚、便捷的特點，同時還兼具“先消費、後還款”以及“境外消費、境內還款”的優勢，所以我們要準確的尋找目標人羣。北京一箇國際性的現代化城市，所包含不僅僅大量中國人及中國企業，還有更多是外資企業以及外來務工人員，這些都是潛在的市場。

　　同時隨着經濟技術的發展，各國間的交流不斷加強，地球村的理念不斷深入人心，由此可見，各國在經濟文化上的交流也在不斷加強，我們更是要找準這些境外旅遊人士的目標人羣。針對這些，在信用卡的營銷策略中我們要鎖定好目標人羣，也就是那些18至50歲且有着相對豐厚的積蓄，他們要麼有超前的消費理念，要麼有豐厚的積蓄，這些都是信用卡業務拓展的重要影響因素。同時近些年來留學潮的興起，針對留學生髮放國際卡又是一龐大的目標人羣。

　　三、廣告效益

　　人們把廣告稱作是促銷的催化劑、企業的介紹信、信息傳播者、產品的敲門磚，能否有效合理的使用廣告已經成爲影響企業成敗又一重要因素，這同樣適用於銀行業。在信用卡中使用廣告宣傳能夠更好的利用廣告媒介去介紹產品的知識、優勢，從而激發和引導消費者去選擇和消費該銀行產品。同時利用廣告效益，幫助企業樹立良好的企業形象，提高企業的知名度等等方面都具有非凡的作用。各銀行也要積極利用廣告這一宣傳策略，去加強自身優勢產品的宣傳，去推廣自己信用卡的業務，擴大市場的佔有份額。

　　四、產品合理定價

　　隨着利率市場化的不斷加快，我國各銀行自主定價的能動性越來越大，相對應的信用卡的定價的策略性也要不斷增強，我國在這方面還不夠成熟，所以我們要積極尋求外國的成功經驗，結合自身的實際情況進行有所選擇的學習，探索出一條屬於我國信用卡的定價策略。總體來說，根據利率的相關管理要求，充分考慮到目標收益、風險成本、資金成本等等因素，考慮到北京具體的經濟情況以及競爭壓力大等等，進行合理的定價，同時還要在同行同等價位條件下，提升服務自量，增強產品的吸引力。

　　五、開發新的業務，開發具有個人標識的信用卡

　　目前來說，我國主要有準貸記卡、借記卡、信用卡，而信用卡主要分爲金卡和信用卡兩類。我們可以針對信用卡便捷時尚的特點，開發更多類似信用卡的業務。例如我們可以根據消費者的消費對象對信用卡進行細分，如果一箇人經常性進行國外出差，我們可以針對他的需要，給他辦理相關的商務信用卡，而該卡中的一些服務可以針對商務人士的需要進行特製，讓這種信用卡具有一定的身份識別度。

IT產品銷售工作計劃 篇20

　　一、 軟件銷售現狀

　　–X展示軟件從20–進入公司以來，對外銷售的對象主要有賣場、汽車行業、婚紗行業及觸摸屏生產廠商，從實際完成的銷售情況上看，上述行業只停留在認知階段，沒有銷售出一套，只有公司在做項目的時候，把軟件捆綁在項目上給用戶。

　　二、 原因分析

　　2.1 價格定位分析

　　公司對軟件的銷售價格爲統一價，沒有根據企業的規模、性質、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業主要關心的是價格、應用，大型企業主要關心的是成功案例、應用和服務。2.2 銷售團隊分析

　　銷售人員的主動性、積極性不高，沒有做到“銷售”釋解的定義，只是爲完成公司交代的任務，做的是面的工作，沒有質的工作，而且沒有建立一種長期相互交往的姿態。市場部沒有方向、銷售策略，沒有建立、發展潛在的客戶羣體。2.3 軟件製作團隊分析

　　–X軟件在展示方面具有一定優勢，而製作團隊能不能把它用現代藝術、審美的手法表現出來，給觀衆帶來視覺上的享受則是關鍵。需要專業美工團隊作爲它的載體。

　　三、 銷售計劃

　　3.1 市場銷售

　　針對市場潛在的用戶如汽車4S店、知名品牌店等，主要靠聯繫、跟蹤商談等基本方法，計劃銷售額基本下線爲4套/年，單套軟件(含製作)定價爲10000元，其中人員提成15%，製作團隊15%，稅金17%。

　　3.2 嫁接銷售

　　把產品嫁接在相關的配套設備廠商或商業活動上，在比較高端的展會里向參展商採用銷售、租賃的方式，幫助參展商製作宣傳頁，提供軟件、硬件設施，租賃定價爲1500元/天，其中硬件租賃費300～500元/天，製作團隊400元，運輸200元，稅金6%。

　　與觸摸屏廠商展開合作，以600元/套低價銷售給廠商，並免費提供培訓。計劃完成銷售100套/年。

　　3.3 捆綁銷售

　　通過公司的項目把–X軟件應用於其中，單套價格可定位高一點，預計有福建項目和珠海項目。

　　3.4 分銷銷售

　　承招各地經銷商和軟件公司，讓他們做代理，以單套600元價格給他們，並作出獎勵條件，每個代理經銷商一年內完成100套以上，單價上優惠100元，年底結算返還。每年計劃發展40個代理經銷商，每個做到銷售保有量10套/，全年爲400套。逐步形成品牌效應，進入到大衆化領域。

　　四、 條件準備

　　4.1 人員準備

　　擴充銷售人員隊伍，招聘一位有經驗、能力的銷售人員作爲經理，培訓現有人員，還可適當再招一兩個銷售人員。與固定美工製作團隊合作

　　4.2 資金準備

　　硬件資金準備，觸摸屏採取租賃或購買方式，並配備相應的加密狗。

　　五、 計劃年銷售額

IT產品銷售工作計劃 篇21

　　一、概要

　　1、團隊名稱:戰狼嘯天隊

　　2、團隊簡介:我們的團隊比狼更團結,比狼更勇猛,我們,自信,熱忱,有激情,因此 打敗狼羣是我們的目的,仰天長嘯是我們勝利的呼喊.

　　3、各成員分工:趙闖:銷售經理

　　張雄:會計

　　楊東輝:銷售員

　　鍾青峯:銷售員

　　4、主要推銷的產品:

　　桃酥，曲奇，肉鬆餅，給力酥，海苔餅，麪包系列

　　5、業務範圍:該產品面向大衆,對我們而已言主要的消費羣體是我們在校的大學 生,其次是校外的大衆,還可以面向其他大學的大學生.

　　二、產品與服務 1. 產品簡介

　　南昌市福美滋實業有限公司、是江西省集產、銷、研發一體的專業化大型烘焙企業，企業以質爲本，認真強化質量管理，不斷推出與國際同步的系列烘焙產品，以市場需要爲導向，重點致力於將傳統節令產品發展成名牌產品，秉持時尚現代、傳統經典的經營理念打造強勢品牌形象和提升企業競爭力, 選用進口油脂和名優原材料，每批次產品進行嚴格檢驗，把好質量關。口感酥脆，味道良好，深受廣大消費者青睞。

　　2. 產品的目標消費羣:大衆

　　3. 向消費者提供價值的途徑:發放宣傳單,通過我們的人脈來擴大銷售渠道,提供少量食品試喫……

　　4. 推銷的方式以及銷售範圍等：上門服務、校外固定攤點……

　　三、 市場分析 大學生在校師生工作和學習的空閒時間,少喫幾片餅乾,糕點,無需很多的食量,就能獲得足夠多的營養和能量,使工作和學習都精力充沛,補充營養,益智健腦,可以說是工作 學習,享受都不誤. 同時可以休閒,調節心情上學的學生課外和同學們分享一些零食,即緩解了學習的壓力,又增加了同學間的友誼.在校大學生主要通過到超市購買一些食品糕點來充飢,我們的市場很大,與以下幾點:第一,產品味道良好, 口感酥脆,質量沒問題.第二,我們會提供優質的服務,通過我們不斷地完善服務來贏取市場.第三,價格合理.第四,在外面已經有了很大的市場,這也是我們打開另一箇市場的基礎.

　　四、 競爭分析

　　價格優勢:我們會採用量多從廉,薄利多銷.

　　營銷方式:1在外設置攤點

　　2 在寢室不影響大家休息的時間以及校園秩序的情況下采用透過 我們的人脈關係去擴大我們的銷售.

　　3 印發宣傳單來增加我們銷售量

　　4 以提供送貨到家的優質服務來增加我們銷售量

　　我們的優勢:

　　我們的團隊上學期經歷過”統一營銷達人秀”的營銷活動並且取得了學校二等獎的名次,在外面我們有一定的人力基礎,以及同樣鍛鍊了我們的能力',因此我想我們有能力在競爭中取得有利地位,其次我們也送過外賣,有一定的喫苦耐勞精神,我們的團隊成員比較外向,基本在學校的各個學院都與一定的關係.我想這必定也是我們成功地又一塊奠基石.

　　本公司目前主要與沃爾瑪、家樂福、人人樂、天虹等各大型商場以及外圍批發部合作，經營範圍已遍佈廣東、中國臺灣、南昌、九江、鷹潭、萍鄉，宜春、樟樹、新餘等各個城市。

　　本公司實力雄厚，擁有一批專業技術人才，具有很強的技術力量，我們對產品不斷的開發創新，總結完善，選用進口油脂和名優原材料，每批次產品進行嚴格檢驗，把好質量關。口感酥脆，味道良好，深受廣大消費者青睞。我公司重合同，守信用，全心全意爲客戶..

　　五、 營銷策略 1、 消費者的特點

　　大學師生工作和學習的空閒時間,少喫幾片餅乾,糕點,無需很多的食量,就能獲得足夠多的營養和能量,使工作和學習都精力充沛,補充營養,益智健腦,可以說是工作 學習,享受都不誤. 同時可以休閒,調節心情上學的學生課外和同學們分享一些零食,即緩解了學習的壓力,又增加了同學間的友誼,尤其是國防生每天都要經歷很多的訓練這便是最好的解決方法,既省事又補充了營養,何樂而不爲呢!

　　2、 產品的特性：口感酥脆，味道良好

　　3、 團隊的自身狀況:

　　我們的團隊上學期經歷過”統一營銷達人秀”的營銷活動並且取得了學校二等獎的名次,在外面我們有一定的人力基礎,以及同樣鍛鍊了我們的能力',因此我想我們有能力在競爭中取得有利地位,其次我們也送過外賣,有一定的喫苦耐勞精神,我們的團隊成員比較外向,基本在學校的各個學院都與一定的關係.我想這必定也是我們成功地又一塊奠基石

　　4、 市場環境方面的因素:別的團隊的競爭,別的品牌的競爭

　　5、 市場調查：卡夫-奧利奧Oreo, 好喫點/可比克/達利園,這些產品的價位比

　　較高,我們的產品味道可口,價位合理,更具有競爭力,

　　營銷策略: 1在外設置攤點

　　2 在寢室不影響大家休息的時間以及校園秩序的情況下采用透過 我們的人脈關係去擴大我們的銷售.

　　3 印發宣傳單來增加我們銷售量

　　4 以提供送貨到家的優質服務來增加我們銷售量

IT產品銷售工作計劃 篇22

　　基本目標

　　本公司xx年度銷售目標如下：

　　(一)銷售額目標：

　　(1)部門全體：x元以上;

　　(2)每一員工/每月：x元以上;

　　(3)每一營業部人員/每月：x元以上。

　　(二)利益目標(含稅)：x元以上;

　　(三)新產品的銷售目標：x元以上。

　　基本方針：

　　(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構纔不再做任何變革。

　　(二)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。

　　(三)爲加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，始具實現上述目標的原則。

　　(四)爲達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　　(五)爲使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

　　(六)股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基於此立場，本公司應致力達成預算目標。

　　(七)爲促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者

　　的市場轉移爲銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

　　(八)將出擊目標放在零售店上，並致力培訓、指導其促銷方式，藉此進一步刺激需求的增大。

　　九)策略的目標包括全國得力的家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。業條機構計劃：

　　(一)內部機構

　　1.服務中心將升格爲營業處，藉以促進銷售活動。

　　2.在營業處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。

　　3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到營業處，致力於推展銷售活動。

　　4.以上各新體制下的業務機構，暫維持現狀，不做變革，藉此確立各自的責任體制。

　　5.在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

　　(二)外部機構

　　交易機構及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

　　零售商的促銷計劃：

　　(一)新產品銷售方式體制

　　1.將全國得力的家零售商店依照區域劃分，在各劃分區內採用新產品的銷售方式體制。

　　2.新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每週或隔週做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，藉此促進銷售。

　　3.上述的家店所銷出的本公司產品的總額須爲以往的兩倍。

　　4.庫存量須努力維持在零售店爲1個月庫存量、代理店爲兩個月庫存量的界限上。

　　5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

　　(二)新產品協作會的設立與活動

　　1.爲使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合，另外又以全國各主力零售店爲中心，依地區另設立新產品協作會。

　　2.新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：

　　(1)分發、寄送機關雜誌;(2)贈送本公司產品的負責人員領帶夾;(3)安裝各地區協作店的招牌;(4)分發商標給市內各協作店;(5)協作商店之間的銷售競爭;(6)分發廣告宣傳單;(7)積極支援經銷商;(8)舉行講習會、研討會;(9)增設年輕人專櫃;(10)介紹新產品。

　　3.協作會的存在方式是屬於非正式性的。

　　(三)提高零售店店員的責任意識

　　爲加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點：

　　1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意願。

　　2.人員的輔導：

　　(1)負責人員可在訪問時進行教育指導說明，藉此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。

　　(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示範銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導。

　　擴大顧客需求計劃：

　　(一)確實的廣告計劃

　　(1)在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動爲主，把廣告宣傳活動作爲未來所進行的活動。

　　(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

　　(3)爲達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

　　(二)活用購買調查卡

　　(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，藉此確實掌握顧客的真正購買動機。

　　(2)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

　　營業實績的管理及統計：

　　(一)顧客調查卡的管理體制

　　(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

　　①依據營業處、區域別，統計家商店以外的銷售額;

　　②依據營業處別，統計家商店以外的銷售額;

　　③另外幾種銷售額統計須以各營業處爲單位制作。

　　(2)根據上述統計，可觀察各店的銷售實績並掌握各負責人員的

　　活動實績、各商品種類的銷售實績。

　　營業預算的確立及控制：

　　(一)必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節;(二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成爲示範本，本部與各事業部門則需交換合同;

　　(三)針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策;

　　(四)事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，並提出給本部門修正後定案。

　　產品經理工作如何制定新產品銷售計劃

　　已經從PM公司出來有些時候了，之所以要寫這篇文章，主要有兩個原因，一箇就是此時此刻出差在外，事辦完了，還有些富裕時間可以打發;另一箇就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來，總結一下，以便日後參考。

　　對於一箇新產品，公司沒有自己的歷史數據，銷售人員也很難判斷的情況下，做爲產品經理，該如何制定新產品的明年銷售計劃，也就是銷售目標(任務)?在市場營銷、產品管理、MBA等書籍中會有很多種分析方法，但是就個人認爲有2種最簡單，可操作性強的方法：

　　一、順推法

　　所謂順推，就是從大盤入手，逐步細分，最終得到自己的產品應該佔有的份額。

　　1、預測新產品的20xx年市場規模

　　新產品沒有自己的歷史數據，但是可以從全國乃至全球的同類產品的市場份額中逐步分解，得到新產品的歷史銷售規模(有連續3年以上的數據最)，根據歷史增長率和業界增長率估算出20xx年的規模，譬如某類產品(如放垃圾郵件產品)全國銷售的歷史數據如20xx年8000萬、20xx年1.23億、20xx年1.80億，就是說大概有50%增長率，而IT也的年增長率大概在30%左右，則我們可以用平均值40%來計算該產品20xx年的銷售規模，大約2.52億。

　　2、對同一領域的競爭產品進行分析

　　從歷年的各競爭廠家的格局(市場瓜分率)，來將20xx年的份額進行分攤，然後確立自己的一箇競爭目標(或者是參照廠商、或者是市場佔有份額目，得到自己的產品應該在20xx年做到銷售目標。還是上面的例子，假如該產品大概有20個競爭品牌，A佔40%、B20%、C15%、其他25%，如果我們分析覺得自己的公司規模、產品質量、營銷能力都跟C差不多，或者說要強一些，那麼我們就應該將C作爲我們的目標，我們的產品20xx年的份額達到10~15%，則新產品20xx年的銷售額計劃就出來了，2520~3780萬。

　　3、目標的可行性分析

　　從公司整體實力，產品差異化，等方面分析一下這個目標的可行性，然後還要給出具體實現目標的方法手段。

　　二、逆推法

　　所謂逆推法，就是從各個單元分析，最終彙總得到新產品銷售額。這裏邊還可以具體分成2種操作方法：

　　1、銷售估算法

　　即逐一走訪或者電話調查公司直屬的銷售人員和代理商，讓他們自己對該產品的來年銷售額進行估算，然後彙總得到公司全年的銷售計劃。這種方法操作起來比較難，尤其是跟銷售人員打交道，愛理不理的態度很讓人難受，這就得考驗產品經理的個人魅力了，但是這卻是一種比較實際的行之有效的計劃額，因爲銷售人員一般都會量力而估，不會有太多的水分。

　　2、需求估算法

　　就是從產品需求方面進行分析，最終得到新產品的銷售計劃。還是以垃圾郵件產品爲例，我們可以這麼來考慮，全國大概有多少郵件服務器?(這個從每年的中國互聯網用戶分析報告中都有)，每個省、地區有多少?並根據該地區的經濟水平和IT化水平估算出購買防垃圾郵件產品的比率會有多少?目前大概會有多少是已經購買了該類產品?……等等，從各方面詳細分析後，我們也能彙總得到全國該類產品的銷售總額。

　　後邊的分析方法就跟順推法一樣即可。

IT產品銷售工作計劃 篇23

　　前言

　　通過推廣IT資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環境，業務邏輯，並與傳統業務相互促進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標，產品銷售工作計劃。

　　企業宗旨：始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設計和先進的施工爲用戶創造一箇確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。

　　企業信條：精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命

　　質量服務理念：1>99

　　某某公司依靠科學化的管理，本着敬業、專業、創新的某某精神，不滿足於已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績，正在與時俱進、再造輝煌!

　　以市場導向爲核心，拓展客戶的需求，以信息技術產品服務爲線索，擴展市場佔有率。

　　以行業龍頭爲核心，供應鏈爲線索，向中國電信，中國移動，房地產集團等企業靠攏，同時向下游企業推廣。

　　背景

　　某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術產品及解決方案，成爲市場部近期的主要工作目標。

IT產品銷售工作計劃 篇24

　　一、檢討與願景

　　20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之後，市場部成爲雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什麼幫助。

　　但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

　　二、工作思路

　　1、明確工作內容

　　首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能裏解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求爲中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

　　2、駐點營銷

　　駐點市場的推行既鍛鍊、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

　　市場部駐點必須完成六方面的工作：

　　a、通過全面的調研，發現市場機會點，並針對性地拿出市場提升方案;

　　b、蒐集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;

　　c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;

　　d、針對性地制定並組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行覈查與落實，發現情況及時予以上報處理。

　　e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰鬥力;

　　f、在市場實踐中蒐集整理亮點案例，重點出和，及時推薦給市場複製;

　　3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組

　　市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨幹組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對於需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對於會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

　　三、管理團隊

　　1、合理配置人員：

　　a市場信息管理員一名負責、信息統計、市場分析工作。

　　b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、語提煉和資料彙編。

　　c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

　　2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

　　3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成爲執行型的團隊。

　　4、協調部門職能，主動爲各分公司做好服務工作。

　　四、市場分析

　　1、競爭激烈

　　幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較爲完善的網絡，爲公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由於同行業某些同類產品的.成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

　　2、整合資源

　　我公司依託山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，爲公司的發展和市場的開拓提供了保證。

　　五、品牌推廣

　　公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，爲了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，並獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略爲核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

　　1、品牌形象

　　爲了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品採用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

　　2、產品定位

　　根據目前市場現狀，隨着產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，爲提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，採用中、低價格策略，增加產品競爭力

　　3、網絡建設

　　銷售是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作爲公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場範圍。

　　4、市場推廣

　　a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。

　　b.在全國性的專業報刊、雜誌或電視媒體上刊登廣告和，擴大產品知名度。

　　c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。

　　d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。

　　e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些牆體廣告。

　　f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。

　　g.製作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。

　　h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司。

　　六、工作進度

　　第一季度：

　　1、確定本年度的廣告宣傳策略。

　　2、結合市場情況制定出活動計劃。

　　3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

　　4、策劃好經銷商年會。

　　5、完成牆體廣告的設計計劃。

　　6、策劃推出有獎銷售活動。

　　第二季度：

　　1、策劃推出二季度促銷活動。

　　2、配合分公司推出市場活動。

　　3、參加全國性的行業展會一次。

　　4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

　　5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

　　6、夏季文化衫的設計製作。

　　第三季度：

　　1、夏季電影宣傳安排落實。

　　2、文化衫的發放。

　　3、製作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

　　4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

　　第四季度：

　　1、兩節促銷的落實開展。

　　2、掛曆、年曆的製作與發放。

　　3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

　　4、完成目標市場牆體廣告的100%投放。

　　5、做好全年工作的總結。

　　七、資源配置

　　1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。

　　2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。

　　3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批准後由市場部統一協調開展。

IT產品銷售工作計劃 篇25

　　一、市場分析

　　目前在深圳空調市場的佔有率約爲X%左右，但根據行業數據顯示近幾年一直處於“洗牌”階段，品牌市場佔有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及X年度的產品線，公司X年度銷售目標完全有可能實現。X年中國空調品牌約有X個，到X年下降到X個左右，年均淘汰率X%。到X年在、等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足X個，淘汰率達X%。X年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。、也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如、等品牌在X年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而空調在XX市場則呈現出急速增長的趨勢。但XX市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、工作規劃

　　根據以上情況在X年度計劃主抓六項工作：

　　1、銷售業績

　　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每週、每日。以每月、每週、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。並在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、k/a、代理商管理及關係維護

　　針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關係維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，瞭解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司X年度的新產品傳播。此項工作在X月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。瞭解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產品推廣

　　品牌及產品推廣在X年至X年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關係宣傳活動，提升品牌形象。如“空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關係。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

　　4、終端佈置（配合業務條線的渠道拓展）

　　根據公司的XX年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中櫃的形象建設，（根據公司的展臺佈置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。佈置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整）

　　5、促銷活動的策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在XX年X月—X月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：X月X日—X月X日

　　a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考覈。清除部分能力底下的人員，重點保留在X人左右，進行重點培養。

　　b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作範圍明晰，完善促銷員的工作報表。

　　c、完成空調系統培訓資料。

　　①培訓系統安排進行分級和集中培訓

　　業務人員→促銷員

　　培訓講師＜促銷員

　　②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

　　X月X日—X月X日：進行X節的企業文化培訓和行業知識的培訓

　　X月X日—X月X日：進行X節的專業知識培訓

　　X月X日—X月X日：進行X節的促銷技巧培訓

　　X年X月X日—X月X日：進行四節的促銷活動及終端佈置培訓

　　第三階段：X年X月X日—X月X日

　　①用一週的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用X天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考覈、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一週後對所人的促銷再次進行考覈，最後確定定崗定人，保證在X月X日之前所有的終端崗位有人。

　　②所有工作都建立在基礎工作之上

　　第四階段：X年X月X日—X月X日

　　第四階段全面啓動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　　第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題儘量避免斷貨或缺貨現象。

　　第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰鬥力的團隊。

　　第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，並策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

　　第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

　　第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

　　第六：每月進行量化考覈。

　　第七：對每月的任務進行分解，並嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分爲止。

　　第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

　　第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一箇快速反應的機制。

　　第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關係。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

IT產品銷售工作計劃 篇26

　　在今後的銷售工作中，我打算把重點放在抓典型上，建立我自己心目中的“會員”店。將一部分有一定經營實力且影響面較大的零點網羅起來，通過感情聯絡，鞏固市場，這樣在新品推廣以及二批商庫存有壓力時我都能有我自己的“卸貨”的地方。現指定工作計劃如下。

　　一、定貨會的開展

　　定貨會一直都是我們公司一年的重中之重。本次定貨會我管轄內有兩個批發部，雖然本次定貨會任務比較有挑戰，但是據公司透漏本次活動的力度價位上都是近年來最強的。而我們也已經着手準備近半個月了，在公司創造出有利條件的配合下，相信我們能夠面對並戰勝本次挑戰。

　　二、前期的鋪墊問題

　　囤積貨物是每個店家都會做的事情。能夠成功壓貨是一件好事，但是我們還需要注意的是不要過量。我們要保證定貨會的時候除開之外其他貨物基本空倉的局面。在一箇需要補貨的時候有，又剛剛經歷過一箇銷售刺激。這時有了我們這麼樣的一箇底價位，可以囤貨的時機，從客戶的心理上來說都不會拒絕我們，都能夠給我們產生一筆銷量。

　　三、日常的積累

　　我們對終端店家要擁有一份穩定的客勤。讓底下終端能夠認同我們。然後在定貨會時機能夠請人去到現場。因爲只要他人到了現場在我們現場的氣氛營造下或多或少都會開點貨的。而就算當天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失。而且甚至可以把大部分的零點貨款都收上來，以避免到會場時候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩。並且對每個客戶能夠定款的數字作出一箇客觀的分析來以便自己的大局上的把握。而且切記每家店家都通知到位。保證會場上有序的進行着。將銷量任務儘量做到完美。

　　四、在業務員之間互相配合

　　制定出一箇合適的雙贏的價位並且維持好這個遊戲規則。讓這次定貨會所有的二批都有利潤可言，而不是讓大家再次感覺定貨會就是一箇放量放價的大會。二批忙完了一算髮現並沒有賺到幾個錢來。而且我們目前的二批大多都是我們新開的。由於上一次答謝會的不甚理想。導致了大多二批對定貨會的興致不高。所以我們一定要在這一次讓其賺到錢。而且在零點壓好貨，讓他們感覺到那些壓到貨了的零點終端都徹底的成爲了他網絡的一部分。以調動其積極性。

　　在挑戰的到來時，我們有信心來面對它，也有實力將其變成我們即將擁有的機遇。

IT產品銷售工作計劃 篇27

　　一、營銷活動的目的

　　通過豐富的活動形式，吸引更多消費者和穩定藥店基本消費羣(會員)，形成參與和購買熱潮，傳播服務理念，形成口碑傳播。活動以達到直接的經濟效果和迅速擴大佔領市場的目的。

　　二、活動內容根據主題確定

　　活動成功的前提就是活動內容要有吸引力。包括活動前的宣傳模式,活動內容的特價商品、打折、會員送禮、購藥大抽獎、專家義診等，都是吸引目標人羣 必不可少的手段 。

　　三、活動前的準備工作

　　1、信息發佈

　　①、活動信息發佈可選擇在藥店周邊地採用宣傳單投遞、口碑宣傳，各家各戶高密度甩投，其宣傳單總量爲1萬份，投遞的重點爲集市商業區、菜市場、居住門戶、老年人娛樂活動中心等等。 電話通知到每一位藥店會員。

　　②、從 月 日— 月 日開始發佈促銷活動廣告信息。

　　③、在aa大藥房門口掛橫幅一條，內容爲活動主題口號，時間爲 月 日— 月 日。

　　3、現場佈置

　　活動現場佈置得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人蔘與。

　　(1) 寫有活動主題的橫幅。

　　(2) 突出活動主題內容的大幅展板和背板。

　　(3) 掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

　　(4) 諮詢臺、禮品(會員獎品)發放臺、抽獎箱等等。

　　(5) 義診檢測服務檯 . 人員安排

　　(1) 安排足夠數量的服務人員，並佩帶工作卡，便於識別和引導服務。

　　(2) 現場要有秩序維持人員。

　　(3) 現場義診人員、銷售員工既要分工明確又要相互配合。

　　四、現場執行要點

　　1. 人員,活動物資準備就緒.

　　2、宣傳人員現場派發宣傳單，介紹活動內容，引導顧客進藥店或參與義診活動。

　　3、掌握好活動節奏，維持好現場秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應。

　　4、禮品在規定時間發放,不宜太早太晚，發放時登記會員資料、簽字。

　　五、活動結束總結會

　　1、活動成敗的分析報告

　　(1)費銷比的計算

　　(2)到店顧客人數統計

　　2、新會員註冊管理,活動後會員優惠政策的制定

　　3、顧客意見的整理與落實

IT產品銷售工作計劃 篇28

　　一. 公司定位和品牌的定位 產品定位：時尚、創新技術、堅固耐用

　　目標客戶羣體：個人消費者，網吧，遊戲玩家 優勢： 達爾優鍵鼠，在產品成本反面有一定的優勢，營銷宣傳廣告費用較低，人員機動性強，可以適時定製一些個案予以快速實施。 由於不存在巨大的廣告費用支出，可以把資金投入到客戶開發。 達爾優產品具有很強的性價比 劣勢： 由於企業進行的品牌宣傳工作不夠，終端消費者對達爾優鍵鼠的認知度不高，渠道鋪貨也不多，在市場上很少看到達爾優的產品，消費者沒有看到產品的宣傳，也沒有其他渠道獲知產品信息，因此，公司在市場上營銷完全處於一種被動狀態。 機會： 鍵盤，鼠標市場需求量巨大，且鍵鼠是屬於通路性產品，具有利潤率高，返修率少等原因，鍵鼠渠道商多，達爾優產品性價比高，品質可靠有保障。 威脅：

　　新貴、雙飛燕、多彩、羅技這些大廠商，爭奪市場蛋糕，這些公司在鍵鼠市場耕耘多年，樹立了品牌形象，也建立起了完善的銷售和售後服務網絡，在市場推廣方面得天獨

　　厚，佔據了很大的優勢，給達爾優鍵鼠的推廣造成了一定的阻力

　　二. 銷售策略指導和行業目標

　　1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力， 形成一箇強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。

　　2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里爲限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓電腦城、網吧、維護等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷 策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念。

　　5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S” 溫情服務承諾，並建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。

IT產品銷售工作計劃 篇29

　　着人們生活水平的不斷提高，以農產品品質的要求越來越高，優質優價正成爲新的消費動向。要實現農業高效，必須實現農產品優質，實行“優質優價”高產高效策略。把引進。選育和推廣優質農產品作爲搶佔市場的一項重要的產品市場營銷策略。淘汰劣質品種和落後生產技術，打一箇質量翻身打仗，以質取勝，以優發財。

　　一、低成本化策略

　　價格是市場競爭的法寶，同品質的農產品價格低的，競爭力就強。生產成本是價格的基礎，只有降低成本，才能使價格競爭的策略得以實施。要增強市場競爭力，必須實行“低成本低價格一策略。新技術。新品種。新工藝。新機械。減少生產費用投入，提高產出率;要實行農產品的規模化，集約化經營，努力降低單位產品的生產成本，以低成本支持低價格，求得經濟效益。

　　二、大市場化策略

　　農產品銷售要立足本地，關注身邊市場，着眼國內外大市場，尋求銷售空間，開闢空白市場，搶佔大額市場。開拓農產品市場，要樹立大市場觀念，實行產品市場營銷策略，定準自己產品銷售地域，按照銷售地的消費習性，生產適銷對路的產品。

　　三、多品種化策略

　　農產品消費需求的多樣化決定了生產品種的多樣化，一箇產品不僅要有多種品質，而且要有多種規格。引進。開發和推廣一批名。特。優。新。稀品種，以新品種，引導新需求，開拓新市場。要根據市場需求和客戶要求，生產適銷對路。各種規格的產品，如螃蟹要生產大規格的蟹，西瓜要生產小個子的瓜。要實行”多品種。多規格。小批量。大規模“策略，滿足多層次的消費需求，開發全方位的市場，化解市場風險，提高綜合效益。

IT產品銷售工作計劃 篇30

　　xx品牌系列酒作爲產品線的精品系列品項在產品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉昇起xx品牌內涵的高度，使xx品牌在消費大衆心目中形成一箇整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作。酒股份有限公司與陝西寶雞捲菸廠聯合開發的好貓酒是一箇成功的典型。在陝西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一箇可以參照的案例。

　　陝西省是酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處於非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陝西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響着全局市場的戰略規劃和部署。“牽一髮而動全身”，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陝西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道?解決這些問題需要我們要站在一箇全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本着全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”。

　　市場背景分析：

　　白酒業目前是處在一箇高強度競爭的營銷領域裏，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營裏，競爭更爲激烈。《中國白酒行業發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約爲20%，但所創造的利潤卻最大，約佔50%多;中檔白酒的比例和利潤均約爲35%;低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒佔領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪裏?答案是在白酒的中高端市場。

　　在這個背景下，“xx品牌”以“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰略思想來構築公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場裏佔據重要的席位。

　　陝西省分爲三個區域，陝北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陝昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所佔比重較大，陝北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能佔到70-80%，鳳香型酒能佔到20%左右。

　　西安作爲中國七大消費先導城市之一，彙集了國內諸多知名品牌白酒。酒作爲陝西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有着悠久的歷史和廣大消費羣體，西安是酒的主銷城市，據調查其市場佔有率可達到17。1%，可見西安人對酒的偏執與忠愛。

　　SWOT分析

　　優勢：

　　1)具有xx品牌的無形資產的支持。

　　2)有經典的品質保證。

　　3)有先進的“戰略聯盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。

　　4)具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。

　　5)聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。

　　6)終端管理爲營銷戰略、戰術的核心思想，構築深度而縝密的營銷網絡。

　　劣勢：

　　1)地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

　　2)所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比佔有明顯劣勢地位。

　　機會：

　　1)xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。

　　2)大衆消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。

　　3)陝西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒藉助地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。

　　問題：

　　1) 產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷於較爲被動的局面。

　　2) 產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應儘快納入到公司的戰略規劃之中。

　　3) xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

　　營銷戰略規劃

　　戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執行必須本着“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產品的品牌內容。

　　1) 戰略目標：

　　1.1陝西省從20xx年12月至20xx年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向20xx萬衝刺。廣告費用的投入比例全年控制在10—15%之間。

　　1.2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場佔有率達到第一。

　　1.3以地級市爲一箇營銷戰略單位，基本完成11個地市的網絡構建工作。

　　2) 戰略規劃：

　　2.1 確定陝西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

　　西安所轄：西安、商洛。

　　榆林所轄：榆林、延安

　　渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。

　　寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

　　2.2 確定西安爲陝西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定爲西北五省的戰略中心市場。

　　2.3 20xx年11月至20xx年底四大區域的網絡部署率達到80%以上。

　　2.4 四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成爲人才培訓基地。

　　3) 戰略聯盟：

　　推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

　　4) 戰略部署：

　　戰略部署推進的核心是：“一箇戰役三步實施”。

　　一箇戰役是產品線的網絡渠道戰。

　　三步實施是以次戰役爲平臺，下一個階段在戰略上要份三步走：

　　第一步用三個月的時間，構建xx品牌系列產品在陝西省的一級營銷網絡，即建立以地級市爲單位的戰略中心市場。

　　第二步用四個月至六個月的時間構建陝西省四個戰略區域的終端營銷網絡，即建立以終端爲各個區域市場的戰術中心市場，並延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。

　　第三步用六個月的時間構建陝西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端爲各區域市場的戰術中心市場並延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。

　　戰略步驟推進如下：

　　營銷策略

　　1、 產品策略

　　產品包裝規格策略：

　　遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以xx品牌爲主打品牌，華山論劍和相約百年爲副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發展。在產品的度數推廣方面考慮到陝西省消費人羣對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。

　　價格策略

　　xx品牌精品系列酒，豐富了產品線的品項內容，使產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到酒的特殊目標消費羣體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一箇價格體系之間我們覺得酒的品牌內涵和目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。

　　鑑於有好貓作爲比照，xx品牌系列酒在這個價格政策體系的框架裏運作。雖然限制了一批消費人羣，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陝西區域市場年1500萬至20xx萬的銷售額度。

　　渠道策略

　　基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陝西省白酒高端市場運作的現狀，確定陝西的渠道基本策略是：以地市級區域市場爲一箇營銷戰略單位，向下延伸。

　　具體闡釋爲：以地市級區域市場爲一箇營銷戰略基本單位向下延伸，是作爲“1+1+N”模式的一箇基本的載體。針對陝西省各區域市場而言，第一個1代表酒業;第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上;N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。

　　此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陝西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

　　“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。

　　酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網絡的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。

　　渠道運作的基本流程如圖所示：

　　大區管理體制的設置：

　　1、 組織結構圖：

　　注：編制初期暫定2-3人

　　計劃管理體系

　　1、 營銷目標及分解：

　　20xx年12月至20xx年12月確保銷售收入達到1500萬，爭1800萬，向20xx萬衝刺。

　　2、 計劃分解：